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介绍商业模式设计的7个技巧 商业模式设计的技巧有哪些？( 二 )

文案策划问答


系统思考这一环节还要求企业分析竞争的状况 ， 包括对竞争对手和潜在竞争对手的分析 。 中小企业一般都缺少资本积累 ， 直接向大企业、品牌发起进攻是不可取的 ， 我个人比较偏爱的是迂回包抄战术：不与任何企业发生正面冲突 ， 错位竞争 ， 用有独到价值的产品去开辟新市场；同时 ， 要想推出畅销产品 ， 一定要把握好时机 ， 寻找触发点——机会往往出现在经济转折点上 ， 出现在社会急剧变化时期 ， 在一个相对稳定的市场中很难发现好机会 。
3. 商业模式的设计有三条途径：
1.借鉴国外已经成功的商业模式；
【介绍商业模式设计的7个技巧 商业模式设计的技巧有哪些？】2.借鉴国外的成功模式 ， 并根据中国国情和行业特征加以改进和创新；
3.自己发明一套商业模式 。
4. 打动人心的产品概念：可采用FAB分析法
产品概念最好可以总结成一句话 ， 即在30秒内能将产品的价值定位说清楚 ， 让人听了以后产生共鸣、引起兴奋 。 有了完整的产品创意思路 ， 就要走出去与客户沟通创意 ， 听取客户对创意的反馈 ， 以便掌握客户的态度和反应 。 要想让目标客户理解产品的价值和作用 ， 最好的办法就是做一个样品 ， 可以是电子版的模拟样品（通过电脑来演示幻灯片） ， 也可以是真正的样品 。 总之要让客户看得见、摸得着 ， 这比文字或口头说明要好很多 。
F（ Features）产品有哪些特点；
A（Advantages）产品有哪些优点；
B（Benefits）是产品给目标客户带来了什么利益和价值 。
举例：牙刷采用FAB分析法
侧重于客户的“买点”和消费动机 。 FAB提炼出来之后 ， 产品的价值诉求就出来了 ， 客户购买的理由也充分了 。 不同层次的消费者在选择产品时关注的重点不同 ， 任何产品都很难在价格、实用价值和面子三个方面同时实现突破 。 企业要根据目标客户群的层次 ， 确定自己的产品在哪个方面必须超越竞争对手 ， 这样才能给客户一个选择你的理由 。
5. 产品定义
到了产品定义阶段就需要考虑完整产品的概念 。 完整的产品由三个层次组成：最里层是核心层 ， 主要包括性能、指标、功能、品质等 ， 是产品发挥作用的关键因素；第二层是外围层 ， 主要是增值服务 ， 目的是让客户更好地发挥核心产品的功效 ， 比如售前/售后服务、电话咨询服务等；第三层是外延层 ， 主要是客户体验与感觉 。 中小企业最好靠外围产品和外延产品的差异化去吸引客户 。 产品定义完成之后 ， 就要把第二版的样品做出来 ， 接下来就要进行Focus Group测试 ， 其中一个重要的测试参数就是“哇”效应 ， 即当客户第一眼看到这个产品时 ， 有多少人感到惊讶 。
产品定义中一项重要的工作就是定价 ， 因为定价的背后是产品的定位 。 定价方法可以分成优质优价、优质同价、同质低价、低质低价四种 ， 企业应根据自己的客户层次选择合适的定价方法 。 产品出来后通过什么渠道走向市场 ， 也是在产品定义阶段必须完成的一项工作 ， 即明确从厂家到客户需要经过哪些中间环节 。 最好能以关系图的形式表示 ， 让人简洁明了地看清楚各个渠道之间的关系 。
为了提高销售环节的效率和成功率 ， 给目标客户留下良好的印象 ， 企业应先做市场 ， 再做销售 ， 即先设计好产品的统一说辞 ， 明确产品的价值定位 ， 给销售人员准备好“枪炮弹药” 。 统一说辞从何而来？它基于产品概念和定义阶段完成的FAB分析 。
6. 财务分析
一个好的商业模式需要的是持续经营的能力 ， 因此必要的财务分析必不可少 。 财务分析要着力于长远 ， 人财物配置及融资渠道等 。
有了一个好的产品 ， 还需要作出精密的销售计划 ， 要按照不同的销售渠道、不同的地域进行划分 。 销售指标分解到人以后 ， 就要求每个销售人员制订销售计划 。 除此之外 ， 还要考虑销售人员和渠道人员的培训 ， 教会他们如何销售、与客户沟通 ， 甚至如何“卖思想” ， 目的是提高销售人员的成功率 ， 进而提升士气 。

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