系统思考这一环节还要求企业分析竞争的状况 , 包括对竞争对手和潜在竞争对手的分析 。 中小企业一般都缺少资本积累 , 直接向大企业、品牌发起进攻是不可取的 , 我个人比较偏爱的是迂回包抄战术:不与任何企业发生正面冲突 , 错位竞争 , 用有独到价值的产品去开辟新市场;同时 , 要想推出畅销产品 , 一定要把握好时机 , 寻找触发点——机会往往出现在经济转折点上 , 出现在社会急剧变化时期 , 在一个相对稳定的市场中很难发现好机会 。
3. 商业模式的设计有三条途径:
1.借鉴国外已经成功的商业模式;
【介绍商业模式设计的7个技巧 商业模式设计的技巧有哪些?】2.借鉴国外的成功模式 , 并根据中国国情和行业特征加以改进和创新;
3.自己发明一套商业模式 。
4. 打动人心的产品概念:可采用FAB分析法
产品概念最好可以总结成一句话 , 即在30秒内能将产品的价值定位说清楚 , 让人听了以后产生共鸣、引起兴奋 。 有了完整的产品创意思路 , 就要走出去与客户沟通创意 , 听取客户对创意的反馈 , 以便掌握客户的态度和反应 。 要想让目标客户理解产品的价值和作用 , 最好的办法就是做一个样品 , 可以是电子版的模拟样品(通过电脑来演示幻灯片) , 也可以是真正的样品 。 总之要让客户看得见、摸得着 , 这比文字或口头说明要好很多 。
F( Features)产品有哪些特点;
A(Advantages)产品有哪些优点;
B(Benefits)是产品给目标客户带来了什么利益和价值 。
举例:牙刷采用FAB分析法
侧重于客户的“买点”和消费动机 。 FAB提炼出来之后 , 产品的价值诉求就出来了 , 客户购买的理由也充分了 。 不同层次的消费者在选择产品时关注的重点不同 , 任何产品都很难在价格、实用价值和面子三个方面同时实现突破 。 企业要根据目标客户群的层次 , 确定自己的产品在哪个方面必须超越竞争对手 , 这样才能给客户一个选择你的理由 。
5. 产品定义
到了产品定义阶段就需要考虑完整产品的概念 。 完整的产品由三个层次组成:最里层是核心层 , 主要包括性能、指标、功能、品质等 , 是产品发挥作用的关键因素;第二层是外围层 , 主要是增值服务 , 目的是让客户更好地发挥核心产品的功效 , 比如售前/售后服务、电话咨询服务等;第三层是外延层 , 主要是客户体验与感觉 。 中小企业最好靠外围产品和外延产品的差异化去吸引客户 。 产品定义完成之后 , 就要把第二版的样品做出来 , 接下来就要进行Focus Group测试 , 其中一个重要的测试参数就是“哇”效应 , 即当客户第一眼看到这个产品时 , 有多少人感到惊讶 。
产品定义中一项重要的工作就是定价 , 因为定价的背后是产品的定位 。 定价方法可以分成优质优价、优质同价、同质低价、低质低价四种 , 企业应根据自己的客户层次选择合适的定价方法 。 产品出来后通过什么渠道走向市场 , 也是在产品定义阶段必须完成的一项工作 , 即明确从厂家到客户需要经过哪些中间环节 。 最好能以关系图的形式表示 , 让人简洁明了地看清楚各个渠道之间的关系 。
为了提高销售环节的效率和成功率 , 给目标客户留下良好的印象 , 企业应先做市场 , 再做销售 , 即先设计好产品的统一说辞 , 明确产品的价值定位 , 给销售人员准备好“枪炮弹药” 。 统一说辞从何而来?它基于产品概念和定义阶段完成的FAB分析 。
6. 财务分析
一个好的商业模式需要的是持续经营的能力 , 因此必要的财务分析必不可少 。 财务分析要着力于长远 , 人财物配置及融资渠道等 。
有了一个好的产品 , 还需要作出精密的销售计划 , 要按照不同的销售渠道、不同的地域进行划分 。 销售指标分解到人以后 , 就要求每个销售人员制订销售计划 。 除此之外 , 还要考虑销售人员和渠道人员的培训 , 教会他们如何销售、与客户沟通 , 甚至如何“卖思想” , 目的是提高销售人员的成功率 , 进而提升士气 。
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