当一个创业公司慢慢走上正轨之后， 毋庸置疑， 创业者就会面临着更多传统意义上的销售问题， 也就是如何说服客户愿意购买你的产品 。 如果我们更乐观一点， 即假设你在推销公司业务理念方面已经非常努力， 并成功让一、两位销售专家加入公司董事会 。 但无论如何， 营销专家们都认为， 创业者应该对以下5条销售技巧和战略做到心中有数 。
一、忘掉自己销售的产品
罗伯茨认为， 这条最出人意料的建议， 不但让任何营销专家难以接受， 而且更是让创业者觉得迷惑不解 。 罗伯茨说：“我发现创业者会迫不及待地推销自家产品 。 对于创业者而言， 他们开发了这些产品或服务， 他们与这些产品或服务同呼吸、共命运， 因此自豪感油然而生 。 ”虽然这种自豪感无可厚非， 但创业者却不能将其作为营销过程中的有力武器 。
罗伯茨说：“现实情况是， 客户正变得越来越挑剔， 他们比以前更了解市场存在着竞争 。 因此创业者自夸产品的方式可谓开局不利 。 ”与此相反， 创业者应该掌握好销售策略， 而首先思考一下所在产业的发展前景和具体市场需求 。 罗伯茨表示：“每位客户真正希望的是能够得到帮助 。 ”如果创业者认清了客户的需求并加以满足， 那就能成为解决问题者， 而不再销售者 。 如果恰好你的产品正能满足客户的需求， 那么局面就会更好 。 罗伯茨强调指出， 创业者同客户之间的关系， 在销售环节过程中非常重要 。
二、连续推荐策略
企业管理咨询专家詹姆士·伯克利(James Berkeley)认为， 无论创业者是否会在每周日程表或Outlook邮箱中作出相应安排， 都应当持续为自家产品作出推荐计划 。 伯克利估算， 在他当前的所有客户中， 超过80%都是通过他人推荐而来 。 虽然这种引荐方式已成为普遍现象， 但能否将其付诸实践却至为关键 。 伯克利说：“不妨从你认为最有可能建立起的12个潜在合作关系开始 。 ”无论这些人是过去还是当前客户、以前同事、私交或商务圈朋友， 他们都应该成为你的产品推荐人 。 下一步：“弄清楚这些人的同行， 他们公司的最佳客户， 这些客户会听从哪些人的意见， 哪些推荐人的职业或私交圈子， 能够与你的专业强项相符合， 并愿意与你举行会面 。 ”
一旦你理清了这方面的头绪(你最愿意接受的推荐人)， 你就能够做好相应准备工作 。 伯克利认为， 策略可视具体情况有所变通， 但总的来说， 创业者应该与被推荐者面谈 。 伯克利说：“应该在下次会面中亲自问问题， 否则就是失败 。 ”他还认为， 无论如何， 此类情况下不要使用电子邮件来进行交流 。
三、无约电话……至少有所准备
所谓“无约电话”(Coldcalling)， 也就是“微笑并拨号”——尽可能拨打大量电话以期能够“机缘巧合”地与其中一家客户达成一笔大交易 。 只是这种实践并不是经常能够凑效 。 如今销售人员都认为， “无约电话”营销时代已经成为过去 。 罗伯茨说：“无约电话已经过时 。 但不请自来的销售活动却仍然有效 。 ”与毫无头绪的无约电话相比， 销售人员已能够利用现代技术， 并事先找到潜在交易对象， 然后使拨出的去的每个电话都能成为“热线”， 至少也应该有一丝“温暖”的情绪 。 罗伯茨说：“目标就是要让这类电话成为‘热话’， 这就需要我们首先了解潜在客户的具体需求 。 ”
罗伯茨表示， 大量创业者在销售早期阶段(如寻找潜在投资者、招聘新员工或发展新客户等)都会不知所措 。 如此一来， 这些创业者就会“眉毛胡子一把抓”， 并给人以孤注一掷、飘浮不定以及缺乏专注的印象 。 在这种情况下， 创业者首先应该做一些前期研究， 具体可采取两种方式：一是了解所在产业的发展前景;二是思考这些前景是否适合自己公司继续从事相关业务 。
四、找到“热点”
奥辛斯基曾在课堂教学中， 阐述了所谓“热点”(hotbutton)的销售理念 。 站在教室中间， 奥辛斯基拿着一个水瓶， 称该水瓶可对外出售 。 对于每位愿意购买该水瓶的学生， 奥辛斯基要求他们说出购买的理由 。 第一个学生说：“该水瓶可再生利用 。 ”第二位学生说：“因为我很渴 。 ”第三位学生说：“这个瓶子很好看 。 ”不同人购买同一种产品或服务而说出的不同理由， 就是这些人的“热点”所在， 也就是他们所谓的“疼痛点”， 每位销售人员的使命， 就是要找到客户的这些“热点” 。
罗伯茨的建议是不要首先动用销售力量， 而应该事先问自己一些问题 。 奥辛斯基在这方面则走得更远：应该找到客户的“热点”所在 。 奥辛斯基说：“这其实就是维持开放和封闭问题之间的平衡 。 如果通过封闭式提问， 则可让他们感到放松， 而开放式问题则有利于他们表达出真正愿望 。 ”
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