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电梯销售怎么找客户 电梯销售( 二 )

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2.做好市场调研 。电梯销售人员要想成功开拓新市场 ， 不仅要做好充分的准备 ， 还要对规划的新市场进行充分的调查和了解 ， 做到知己知彼 。一是了解当地的风土人情 。包括当地的文化环境 ， 地理位置 ， 人口 ， 经济水平 ， 消费习惯等等 。二是了解市场情况 。主要指市场容量、产品性能、价格导向等 。第三是了解用户状态 。包括整体区域规划、建筑设计部门、土建施工单位、购买产品的意向、资金实力等等 。第四是了解决策过程 。我们要详细了解用户决策层的情况 ， 也要了解他们的老用户的情况 ， 这样才会有竞争优势 。现在的决策者更换频繁 ， 如果不经常进行详细的客户调查 ， 甚至他们的老用户也会流失 。五是建立用户档案 。要把做好用户调查、建立档案作为销售工作的有机组成部分 ， 是做好销售工作的一笔财富 。要载入电脑数据库 ， 掌握用户的第一手资料 ， 确定潜在的目标客户 。
3.列出用户 。潜在目标客户确定后 ， 我们就可以列出目标用户名单 ， 在此基础上进行详细的分析、对比和筛选后 ， 就可以开始电话预约和家访了 。首先 ， 拜访你家之前 ， 一定要电话预约 。一方面是对你用户的尊重 。同时 ， 通过初步的电话沟通和了解 ， 可以对自己的公司、产品、政策等有一个大致的轮廓 。 ， 让你确定接下来讨论的重点 ， 更清晰的判断自己对产品的兴趣和订购产品的可能性 。在此基础上 ， 规划路线图 ， 拜访客户 。在上门洽谈中 ， 要善于观察自己说的话 ， 出示自己的名片、资料、样本宣传资料等 。在适当的时候 ， 但是你要注意 ， 用户心情不好 ， 下属在场 ， 竞争厂商的业务员在场 。其次 ， 在进入正题之前 ， 可以讲一些对方感兴趣的轻松的题外话 ， 以此拉进双方的情感鸿沟 。言归正传 ， 接下来就要向用户详细介绍电梯产品的性能、特点、规格、型号、价格政策以及在市场上的优势 ， 最后讨论产品进入其市场的运营模式 。从产品选择到产品定价 ， 从推广设置到渠道拉动 ， 讨论越详细 ， 用户越感兴趣 。业务员最好把未来的市场蓝图充分展示给用户 ， 让用户充满希望和憧憬 ， 从而下定决心订购本公司的电梯产品 。第三 ， 在谈判过程中 ， 要注意对方的说法 ， 一方面表示对用户的尊重 ， 另一方面也有利于了解和回答用户 ， 了解用户对市场是否有操作思路 。同时 ， 对于不同类型的客户 ， 要采取不同的沟通方式 。我们应该慢慢地和老人说话 ， 像推心置腹一样说话 ， 处处显示你的稳重 。对于中年人 ， 要尽最大努力去赞美他们 ， 通过谈判让他们有成就感；对于年轻的同志 ， 要放开自己的想法 ， 讲运输方式、做方式 ， 讲营销思路 ， 让他们着迷、信服 ， 从而乖乖就范 。
4.及时签订合同 。通过洽谈 ， 你要及时给符合公司要求的目标用户打电话沟通跟进 ， 但不要急于求成 ， 不分时间地点的催促客户 ， 否则会弄巧成拙 ， 让客户觉得你急于找客户 ， 从而对你提出一些不平等条约 ， 给双方以后的合作蒙上阴影 。后续过程中 ， 用户可能会提出一些问题 ， 比如货物到位 ， 合同不符怎么办；产品有质量问题怎么办；只要你能给出一个合理的答案 ， 基本上就能确定目标客户 。然后通过邀请他们来公司参观 ， 可以进一步消除用户心中的疑虑和障碍 ， 最终趁热打铁 ， 签订销售合同 。
第三 ， 做好被拒绝的心理准备 ， 并以此作为下一次成功的新起点 。
很多时候 ， 电梯销售员遇到的都是客户的拒绝 ， 有些客户真的不需要 。但是 ， 有需求的客户也会因为很多因素而拒绝你的推广 。
第一 ， 做好被拒绝的准备 。销售人员要记住 ， 客户的拒绝是一种常规的态度 ， 我们不能因为几次客户的拒绝就气馁 。拒绝是接受的开始 。一个用户可以从冷冰冰的拒绝中结识 ， 时间长了可能会成为好朋友 。所以 ， 先承认对方的拒绝 ， 但要知道你已经把信息传递给他们了 ， 然后你才能找到合适的时间和方式让用户接受我们 。所以说 ， 拒绝是对销售人员的考验 。反复的拒绝和拜访 ， 不得不反复做的简单事情 ， 往往会引发一种英雄般的激情 。所以 ， 我告诫我的电梯业务员朋友们 ， 在选择业务员这个职业的同时 ， 要有足够的困难心理准备 。

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