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决定你做出决策的 ， 是你心中隐藏的“利害” | 谈判中的利害 之一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第463篇推文 。
全文共1593字 ， 阅读大约需要3分钟 。
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1 引言美国的管理学学者 ， 玛丽-帕克-弗丽特（Mary Parker Follett） ， 被誉为“现代管理之母” 。
她在自己的书中讲述了一个真实的故事 。
在一间图书馆的阅读室里 ， 有两个人在吵架 。
一个就是要把窗户打开 ， 另一个就是要把它关上 。
几番纠缠之下 ， 无人妥协 。
旁边走来一个和事佬 ， 建议大家各让一步 。
于是两个人开始争论这个窗户究竟应该开多大 ，
是该开一个缝？还是该开一半？
再次纠缠之后 ， 依然无果 。
这时 ， 玛丽走了过来 。
她询问其中的一个人为什么要开窗 ， 他回答道：
“我需要新鲜空气 。”
她又问另外一个为什么要关窗 ， 他回答道：
“因为有风 。”
玛丽想了一会儿 ， 把两人争抢的这个窗户关上 ， 走到隔壁过道把邻窗打开 。
这样 ， 两人所在的空间既有新鲜的空气 ， 又没有让任何人吹到风 。
是什么让谈判中的人纠缠不休？
是立场 。
而又是什么让谈判的难题迎刃而解？
是利害 。
2 立场背后的利害这是一个全新的系列 ， 我称之为“谈判中的利害” ， 它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程” 。
玛丽讲述的故事 ， 是一个经典的谈判原型 。
我们常见的失败的谈判 ， 几乎都符合这样的模型 。
因为在这个模型中 ， 双方的立场产生了冲突；
更糟的是 ， 他们都误认为谈判就是要在立场上达成一致 。
把“立场争辩”当做谈判的人 ， 走了一条南辕北辙的谈判之路 。
文首的故事中 ， 玛丽的做法到底有何奇妙之处？
无论是争论中的两个人 ， 还是那个“和事佬” ， 他们的焦点都在“立场”上 。
立场一：窗户应该打开；
立场二：窗户应该关上 。
双方努力的目标就是想要对方接受自己的立场 。
前来劝架的和事佬则希望双方能够在两个立场之中找到妥协的“中点” 。
但这个提议并没带来多少改善 ， 因为新的争论仍然是“立场”之争：
立场一：窗户只能开一个缝；
立场二：窗户应至少开一半 。
但凡他们的目光还集中在“立场”之上 ， 吵多久也没用 。
玛丽的做法是 ， 越过双方的立场 ， 探究立场背后到底隐藏着怎样的“利害”关系 。
何为“利害”？
就是“利益”和“损害” 。
天下谈判之道 ， 皆跳不出“利害”二字 。
果不其然 ， 玛丽发现 ，
坚持开窗一方立场的背后 ， 隐藏着“利益”：希望得到新鲜空气；
坚持关窗一方立场的背后 ， 隐藏着“损害”：不想被穿堂风吹到 。
只要谈判者能够捕捉到隐藏在“立场”背后的“利害” ， 接下来的思考自然就简单起来：
那么既能有新鲜空气 ， 又不会吹到风的解决方案是否存在呢？
这个问题远比“到底该不该开窗”要有意义得多 。
3 利害的拆解如果上面的逻辑能够被你接受 ， 那么接下来还会有一些更复杂的情形要思考 。
“利害”还可以做细分 。
“利益”可以是需求 ， 可以是奢望；
“损害”可以是担忧 ， 可以是恐慌 。
你表面上听到谈判中所说的也许是 ，
小李：
小张 ， 你怎么能够一下子就把一个月的会议室都预订了 ， 你让其他部门怎么开会？
小张：
怎么了？系统允许我这么订啊 ， 我提前两个月就有这个需求 ， 你怎么不提前预订？
这场对话剑拔弩张 ， 冲突似乎不可避免 ， 因为双方的立场很容易陷入争辩 ，
利用系统规则霸占会议室到底对不对？
但别急 ， 想想这个冲突背后隐藏着怎样的“利害”？
也许小李的意思其实是 ，
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