他说你不行，你一定不行 。
横批：行也不行 。
我们不妨设想一下这样一种场景：一位技术中心的主任（TB）信心满满地走进老板（EB）的办公室，对老板道：
“
张总，您交给我们的关于设备选型的事情，我们已经进行得差不多了，想和你汇报一下：我们建议选择A厂商，他们报价更低，只有200万，技术更好，公司最有实力 。你看没问题吧？
”
老板会怎么想？
之一反应多半是：我说了算，还是你说了算？
他会怎么回答？
十有八九会说：“我明白了，我再想想，这事还需要研究 。”
这就是TB说你行你未必行，因为老板用他的目的是技术把关，而不是替自己做决策 。
我们再设想另外一个场景，老板把技术中心主任请到办公室，问道：
“
这个设备选型项目已经进行得差不多了，我看A厂商的价格还不错，你的意见如何？
”
技术中心主任实话实说：
“
站在价格的角度，A厂商还可以，但是A的设备有个巨大的隐患，从他的技术层面看，稳定性会是大问题，将来很可能会引起 *** 烦，搞不好会带来工伤事故 。
”
这时候老板会怎么想？当然不排除有亡命徒式的老板非A不选，但是大多数人会想：三条腿的蛤蟆不好找，两条腿的供应商有的是，没必要承担这些风险，再换一家就是了 。这就是他说你不行你一定不行 。
TB的主要特点
1. 通常一个项目有多位 。
2. 主要职责是把关，公司技术层面的守门人 。
3. 对有标准、可以衡量和计算的方面进行评判 。
4. 往往具体评估每个解决方案 。
5. 不能拍板做采购的决定 。
6. 从技术角度出发，可以否定方案 。
7. 他们往往对技术有极大的偏爱，这种偏爱甚至超过对实际应用的影响 。
8. 为了自己能够学习更多的东西，他们有时会崇尚较为冒险的新技术，甚至为此不惜更高的价格 。
9. 需要特别注意他们从前的技术积累，他们会毫无道理地反对自己不喜欢的技术 。
10. 对技术参数情有独钟，这一点很容易被你或者对手引导，从而在标书上设置陷阱 。
11. 总是会有意无意地把自己当成EB 。
最后这一点很有意思，技术人员往往有技术至上的想法，而且他们确有否定权 。更可怕的是，国内的老板们很喜欢假装授权给他们，以调动他们的积极性 。所以，TB最喜欢做的事就是假装经济买主，或者他们真的认为自己就能定这事 。这一点需要特别注意 。因为哪怕他非常支持你，这事也差得很远 。我亲眼见过大量的吊死在TB这一棵歪脖树上的案例 。
另一点要注意的是，在个别情况下，TB可能并不在公司内部，它可能是某个社会知名人士，或者干脆就是老板的一个朋友 。这一点，一定要明察秋毫 。
UB：“群众”力量不可小觑
产品买来就是为了用的，使用的人自然要在购买时发发言，这部分人就是UB了 。
UB是销售中最容易被忽略的一群人，也是最难被搞定的一群人：之所以容易被忽略，是因为他们往往不在项目组里 。之所以难搞定，是因为他们人太多了，几十个都是很正常的，拜访一遍就需要一个月，怎么搞？
在采购中，UB们最关心的问题是：这东西能帮我吗？是帮我提高效率还是帮我添乱？如果是后者，歇了吧，举双手双脚反对 。
但很多Sales往往不明白为什么UB会反对，我这么好的东西，你还不用，太奇怪了！
UB为什么反对你？
我个人碰到过下面几种情况：
1. 因为价格便宜而反对：很奇怪吧，其实很正常 。便宜往往意味着东西不好 。东西不好往往意味着不好用 。反正是花老板的钱，我为什么要难为自己？
2. 因为忽略而反对：既然UB是使用者，在日常工作中必然有很多的想法，现在你卖东西给我，却从来没询问过我的意见（哪怕假装装一下下都没有），我一肚子的好建议却没法让老板知道 。既然不让老板看到我的英明神武，我当然要反对你了 。
【辅导员岗岗位诉求是什么意思诉求是什么意思】3. 因为惧怕而反对：任何的购买其实都意味着一种改变，而人类对未知的改变往往具有先天的恐惧 。比如，TB会想，你卖给我的东西，我如果不会用，是不是会砸了我的饭碗？既然如此，不变也许是更好的办法；既然如此，那就玩命扯后腿吧 。
从上面几点上看，UB也许比EB更令人头疼，他们往往代表着群众的力量，我就看到过UB“绑架”EB的案例：几个UB告诉采购部的副总裁（EB），你可以不按我们说的买，但是，如果以后我们在使用中出了问题，影响了厂里的生产进度，你负全责！搞得这位EB差点吐血，却丝毫没有办法，只能按照UB的要求采购 。
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