UB的特点
1. 他们往往是选型小组中最不为销售人员重视的一群人，甚至不直接出现在选型小组中，但是他们在内部的话语权却很重 。
2. UB在企业中（不一定是选型小组中）往往担当重要的角色，比如财务总监 。
3. 他们是需求的主要来源，对他们需求的满足是整个项目的核心推动力 。
4. 他们往往不关心技术，也不关心价格，甚至讨厌低价格的产品 。
5. 对于涉及全局的产品，每个角色只关心自己那一部分，往往没有全局的概念，所以，他们的选择带有很大的个人化倾向 。
6. 由于人数众多，简单的关系营销很难奏效 。
7. 关注当前问题，尤其是自己急需解决的问题，对长远的问题关注较少 。
根据UB的态度对症下药
了解这些特点，就不难对症下药了，你只需要站在UB的角度，回答下面的问题，就能清楚UB对你项目的态度了 。UB所关心的这些问题，在采购中会表现为支持或反对：
1. 你的产品或方案在我工作起来会是什么样的？
2. 这个东西是不是会太复杂，我难以掌握？
3. 他能解决我每天都头疼的问题吗？
4. 通过这个产品或方案，我能学到什么东西？
5. 通过这个产品的应用，我能重新树立我在公司、部门的利益吗？
6. 通过这个产品和方案，我原有的特权受到影响了吗？
7. 我的建议、意见都有被采纳了吗？
大部分销售人员很容易找不到北，也经常干些“无用功” 。
原因就在于，每个订单都是由多个因素决定的，不是仅仅取决于单纯的价格、关系、老板或者过硬的产品 。
如果非要找出一种决定项目成败的因素，那就是：结构 。
而所谓结构，就是这些角色在某一时刻的博弈结果 。对于一个具体的项目来说，这种博弈包括：角色、对手、需求和客户的利益等各种复杂因素 。
因此，你仅仅搞定老板是不够的，因为还有其他人在掣肘 。你仅仅在产品上让客户满意是不够的，因为每个人都可能有产品以外的想法 。你仅仅技术很牛是不够的，因为很多人根本不关心技术 。
所以，销售致胜的关键是：不要在一棵歪脖树上吊死，一定要找到所有的歪脖树，并尽更大努力理解和满足这些歪脖树的诉求 。
同时，你还应该清楚的认识到，作为采购商，他们是会从哪些角度，通过什么 *** 来筛选供应商：国外采购商是怎么筛选供应商的？
并且，在与客户的沟通谈判过程中，优秀的销售能够巧妙处理谈判过程，以达成双方都能接受的结果：优秀的销售沟通谈判时都具备这七种特质 。
重要提醒：早已成为外贸人开发客户重要渠道的领英(LinkedIn)，在中国大陆登录会被强制跳转至更新改版后的领英职场，失去了直接进行搜索客户，添加好友，沟通对话等开发客户必备的功能 。很多人因此而手忙脚乱，不知道如何解决应对，甚至是一顿瞎折腾，导致自己的领英(LinkedIn)账号被封 。
其实我在之一时间就已经分享了非常详细的应对 *** ，只要按照步骤去做就可以解决 。不要去走弯路，更不要去走错路：领英(LinkedIn)改版！什么功能都没有了 。外贸人该怎么继续用领英(LinkedIn)开发客户？
如果你按照 *** 还是不会或者没有条件登录海外版领英(LinkedIn)，但想要维持继续在领英(LinkedIn)去主动搜索开发客户，可以参考 *** ：不会用国际版领英(LinkedIn)，国内版的领英职场又不能搜索添加客户，怎么办？
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