幽默的销售话术和技巧，如何提升员工销售技巧( 三 )
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通 。有些营销人员满嘴的专业术语 ， 但请不要忘了 ， 客户不是行业专家 。一个好的心情是一天良好情绪的开始 。同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法 。
第四招找到客户的问题所在
因为信赖感建立起来后 ， 你和对方都会感觉很舒服 。这个时候 ， 要通过提问来找到客户的问题所在 ， 也就是他要解决什么问题 。比方你是卖空调的 ， 就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了 ， 由于它的故障率太高 ， 不想修了 ， 要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调 ， 现在要改善生活条件；还是小区是***空调 ， 自家用着不太方便 ， 现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想 ， 帮助为客户找到他原本就有的需求 。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问 ， 才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题 。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问 ， 只用20%的时间讲解产品和回答问题 。
第五招提出解决方案并塑造产品价值上门销售技巧和话术 。
实际上这个时候 ， 你已经可以决定给客户推销哪一类商品了 。你的解决方案针对性会很强 ， 客户会认为是为他量身定做的 ， 他会和你一起评价方案的可行性 ， 而放弃了对你的防备 。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值 ， 把你的品牌背景、企业文化、所项毫不吝惜的告诉给你的客户 ， 你的专业知识就有了用武之地 ， 这个时候你说的话他很容易听得进去的 。酒店会员卡销售技巧 。
第六招做竞品分析
我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好 ， 咱就卖咱的产品 ， 说起对手的情况就说不了解 。错了！在信赖感没有建立的时候 ， 客户和你站在对立方面 ， 你去做竞品分析 ， 他很反感你；可是当双方建立了信赖感 ， 你又为他提出了解决方案时 ， 他巴不得去听一些竞争品牌的缺点 ， 他非常期望你做竞品分析 ， 不然此时的流程就中断了 ， 进行不下去了 。
这时候 ， 不但要分析竞品 ， 而且一定要跟他讲清楚 ， 我们好在哪儿 ， 对方不好在哪儿（但一定是客观的 ， 不能是恶意的攻击） 。这时的分析有两个作用 。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了 ， 你买的怎么样？” ， 我们要给他提供充足的论据 ， 去跟别人去辩论 ， 证明他的选择是最明智的 。幽默销售简短语句 。
第七招解除疑虑帮助客户下决心
做完竞品分析 ， 客户是下不了决心马上掏钱的 ， 这个时候千万不能去成交 ， 否则消费者买后会反悔的 。钱在自己的身上 ， 总是多捂一会儿好 。你看买空调的 ， 不到热得受不了 ， 人家就不着急买 ， 他多捂一天 ， 觉得是自己的 。不愿意下购买决心 ， 他肯定是有抗拒点 。
你很容易判断他是否已经进入到这个状态了—-他说 ， 回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子 ， 我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止 。
例如 ， 你问：“还有什么需要考虑的吗？” ， 他说：“我回去跟我爱人商量商量 。” ， 你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题 。” ， 他就会说 ， 我爱人关心什么问题 ， 那么再追问 ， 一步一步追问下去 。抗拒点找准了 ， 解除的方法自然就有了 。
第八招成交踢好临门一脚
很多营销人员 ， 前面都做的很好 ， 就是成交不了 ， 其实这是营销人员的一种心理自我设限 。成交阶段 ， 一定要用催促性、限制性的提问 ， 这是铁定的规律 ， 否则的话 ， 你的流程要从头来一遍 。
成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候 ， 但往往这个时候 ， 很多人是不敢催促客户成交的 。其实只要你判断进入了这个阶段 ， 马上就要用催促性、封闭式的提问 ， 他的成交 ， 要不然他还会把钱多捂几天 ， 这几天什么变化都可能出现 。
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