幽默的销售话术和技巧，如何提升员工销售技巧( 五 )
六、让自己看起来像一个好的产品 。
面对面之一：◎为成功而打扮 ， 为胜利而穿着 。◎销售人员在形象上的投资 ， 是销售人员最重要的投资 。
※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观 ， 就是对顾客来说 ， 重要还是不重要的需求 。
念——信念 ， 客户认为的事实
一、想卖的比较容易 ， 还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易 ， 还是去配合顾客的观念容易呢？
三、所以 ， 在向客户推销你的产品之前 ， 先想办法弄清楚他们的观念 ， 再去配合它 。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突 ， 那就先改变顾客的观念 ， 然后再销售 。记住是客户掏钱买他想买的东西 ， 而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的 。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉
文章插图
幽默的销售话术和技巧：保险公司幽默营销话术一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配 ， 那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体 。
四、假如你看到一套高档西装 ， 价钱、款式、布料各方面都不错 ， 你很满意 。可是销售员跟你交谈时不尊重你 ， 让你感觉很不舒服 ， 你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上 ， 你会购买吗？不会 ， 因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、动作都会影响顾客的感觉 。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉 ， 那么 ， 你就找到打开客户钱包“钥匙”了 。你认为 ， 要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
※买卖过程中卖的是什么？答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益 ， 能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦 。
一、客户永远不会因为产品本身而购买 ， 客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员产品（成份） ， 一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲 ， 顾客只有明白产品会给自己带来什么好处 ， 避免什么麻烦才会购买 。
所以 ， 一流的销售人员不会把焦点放在自己能多少好处上 ， 而是会放在客户会的好处上 ， 当顾客通过我们的产品或服务确实的利益时 ， 顾客就会把钱放到我们的口袋里 ， 而且 ， 还要跟我们说谢谢 。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的事情对我有什么好处？
四、如何证明你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？
六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来 ， 但他潜意识里会这样想 。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间 ， 他的感觉就是：这个人我没见过 ， 他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想 ， 这个人是谁？你走到他面前 ， 张嘴说话的时候 ， 他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想 ， 对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了 ， 因为每一个人的时间都是有限的 ， 他会选择去做对他有好处的事 。
当他觉得你的产品确实对他有好处时 ， 他又会想 ， 你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时 ， 他心里就一定会想 ， 这种产品确实很好 ， 其他地方有没有更好的 ， 或其他人卖得会不会更便宜 ， 当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时 ， 他心里一定会想 ， 我可不可以明天再买 ， 下个月再买？我明年买行不行？所以 ， 你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处 ， 现在不买的损失 。
因此 ， 在拜访你的客户之前 ， 自己要把自己当客户 ， 问这些问题 ， 然后把这些问题回答一遍 ， 设计好答案 ， 并给出足够的理由 ， 客户会去购买他认为对自己最好最合适的 。
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