五：轨制不完善
很多企业无系统配套的销售治理轨制和与各项销售治理轨制相匹配的销售治理政策一个企业的销售工作要想不出大的题目 ， 先决前提是 ， 在企业的销售治理轨制上要没有显著的缺陷
和漏掉 ， 销售治理轨制系统配套、互相制衡 ， 并有相应的销售治理政策与之相匹配 。有的企业对违背企业划定 ， 给企业造成重大损失的销售职员 ， 从轨制上制定了严肃的处罚划定 ， 但实际上 ， 这些处罚划定无法实施 ， 由于企业没有制定相应的配套轨制 ， 致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务职员 ， 一旦事发 ， 一走了之 ， 企业在事实上无法对其进行惩处 。
良多企业的销售治理轨制不配套 ， 好象缺了一块板的“木桶” ， 盛不住水 ， 其特征是：很多应当受到鼓励的没有受到鼓励 ， 一些应当受到惩处的没有在轨制上做出划定;对应该鼓励的行为缺乏轨制上的奖励划定 ， 对禁止的行为缺乏相应的处罚轨制;该奖励的不能及时兑现 ， 该处罚的无法实际执行 。
建立一套完善的销售治理体系
实践说明 ， 无治理销售 ， 已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱 。要搞好产品销售工作 ， 企业必需建立一套完善的销售治理体系 。
1.销售计划治理 。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的公道分解 。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式 。销售方式和时间进度 ， 分解过程既是落实过程也是说服过程 ， 同时通过分解也可以检修目标的公道性与挑战性 ， 发现题目可以及时调整 。公道的、量力而行的销售计划 ， 在实施过程既能够反映市场危机 ， 也能够反映市场机会 ， 同时也是严格治理 ， 确保销售工作效率、工作力度的枢纽 。
2.业务员步履过程治理 。其核心内容是围绕销售工作的主要工作 ， 治理和监控业务员的步履 ， 使业务员的工作集中在有价值项目上 。包括制定：月销售计划、月步履计划和周步履计划、逐日销售讲演、月工作总结和下月工作要点、活动销售猜测、竞争产品分析、市场巡视工作讲演、周定点造访路线、市场登记处讲演等 。
3.客户治理 。客户治理的核心任务是热情治理和市场风险治理 ， 调动客户热情和积极性的枢纽在于利润和远景;市场风险治理的枢纽是客户的信用、能力和市场价格控制 。治理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等 。
4.结果治理 。业务员步履结果治理包括两个方面 。一是业绩评价 ， 一是市场信息研究 。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售讲演系统执行情况、销售用度控制情况、听从治理情况、市场策划情况、提高情况 。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息 ， 如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等 。
汽车销售年度工作总结范文2
忙繁忙碌的过了一年 ， 但在店我学到了很多 ， 也晓得了很多 ， 下面把自己工作、学习情况在一个总结 ， 不当的地方请批评指正 。_年__月我进新乡店 ， 在汽车售后任职 ， 在各位领导关怀指导、在四周同道关心帮助下 ， 思想、工作获得较大进步 。回顾进职来的工作情况 ， 主要有以下几方面的收获和体会：
一、从严要求的环境下 ， 熟悉工作 ， 进一步熟悉自己 。
我进职以后才发现 ， 我对售后服务的理解还只是皮毛上的东西 ， 有很多东西是我从前没有想到的 ， 因此 ， 我的第一步就是对自己的定位及熟悉自己的工作 。我感到 ， 一个人思想熟悉如何、工作态度好坏、工作标准高低 ， 常常受其所在的工作环境影响 。我从一开始的懵懂到现在的熟习 ， 与上级领导和部分同事的帮助是分不开的 。假如让我概括这一段时间来我部分的工作状态 ， 就是六个字 ， 即：严格、紧张、繁忙 。严格的工作要求、紧张的学习氛围和繁忙的工作节奏 。
【汽车销售年度工作总结 个人 汽车销售年度工作总结范文】从模糊到清楚 ， 我充分熟悉到自己工作的重要性 。工作中 ， 面对领导的高标准、严要求 ， 面对四周同事积极向上的工作热忱和积极进取的学习态度 ， 面对紧张高效的工作节奏 ， 使我深受感染 ， 充分熟悉到 ， 作为这个集体中的一员 ， 我首先不能给这个集体抹黑 ， 拖这个集体后腿 ， 在此基础上 ， 要尽快融进到大家共同创造的勤奋学习、努力工作的浓厚氛围当中 。在这类环境影响下 ， 我
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