“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”，这是快手电商负责人笑古对外透露的2021下半年快手电商的三大关键词 。 乍一看去，三者为平行关系，但实则存在关联 。 这其中，“大搞品牌”是目标中心，前者大搞信任电商、推出小店信任卡是“大搞品牌”的必经之路，后者大搞服务商则是通过牵手懂快手生态、懂投放、也懂老铁文化的服务商前来快手，解决品牌入驻前、后的难题 。 但这显然不是快手电商所做的全部 。 为吸引更多品牌「杀入」快手电商内部，过去半年里，卡思总结快手电商有三大举动，简言之： 一，从流量、预算、服务、工具和政策等维度，旗帜鲜明地赋能积极拥抱快手电商生意红利的品牌； 二，完善公、私域引流工具，并通过产品融合打通，来降低公域投放门槛，让品牌投放更为简单、智能化； 三，成立SKA品牌运营中心，提出了一套针对品牌从冷启动到做大做强的电商经营方法论——STEPS模型，为初来乍到的品牌提供确定性成长模型建议 。 从快手最新披露的数据：过去一年，快手电商品牌类商品销量同比增长806.7%，品牌入驻数量同比增长4.5倍，也能感知这些策略已经初见成效，无论是迅速打开声量和销量的雅鹿、冰泉，还是重新焕发生机的海澜之家、口水娃，都在快手上找到了适合自身的发展思路 。 但具体到招式、打法上，又各有不同，我们将其整理为4种，供入局者参考 。 0粉开播，1个月GMV破2000万，「雅鹿」用“速成”打法证明公域流量平台的冷启动方法，快手同样适用梳理快手的各大showcase，不得不提的品牌就是雅鹿 。 7月3日，雅鹿在快手0粉自播，一周后，粉丝数突破10万，日播GMV超百万 。 整个7月，雅鹿自播GMV更是突破了2000万 。 盘点雅鹿的成功经验，大致可整理为三个信息点： 一，All in爆款；每天，雅鹿会从合作的200多个OEM工厂里选出5-10个花色的新品去直播间测试，然后再找到反响好的1-2个产品进行投流，投流数据好就加大放量 。 据雅鹿官方数据，5%的爆品撬动了直播间70%销售额； 二，长线视角；以周为单位规划投放总额，然后基于主播状态、数据转化等来决定日消耗情况，强调投放实时性、灵活性； 三，主播甄选上，不求顶流，但求有亲和力、接地气，然后联动爆品策略，激发新客下单，而较高的下单转化和用户停留时长，又能撬动快手平台的免费流量分发机制，从而降低对付费流量的依赖，实现生意的雪球式增长 。
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相比于很多品牌在快手开启自播的常规路径是“先做人设、涨粉再卖货”，雅鹿的打法无疑是激进的，需要更多预算作为支撑，但雅鹿的速成，也证实了公域流量平台的玩法同样适用于品牌在快手的冷启动，前提是也做好货盘设计、主播承接、内容及投流等工作，此外，也要保证爆品的库存深度，以无损用户体验 。 实际上，这种打法，此前的良品铺子也有过实践，用不到10天的时间，良品铺子完成了BIG DAY的播前预告、产品种草、人设打造、初始粉丝沉淀等工作，而在10天后的大促活动上，良品铺子实现了全场GMV破2300万的好成绩 。 只可惜的是：良品铺子因主打“老板”人设，但后期直播过程里，“老板”并没有将自播这件事坚持下来，直播间里不断变化的主播面孔，以及力度相对有限的促销、投流，没能让良品铺子的高光得以延续 。 良品铺子的案例在某种程度上也给到了品牌启发：当“老板”没有充足的时间亲力亲为直播这件事，我们还有没有必要打着“老板”人设上场做直播？从“达人分销”到“品牌自播”，「冰泉」通过店播矩阵号打造让不同的用户沉淀到有着不同“人设”的直播间与雅鹿、良品铺子在快手的“速成”打法有所不同，新锐口腔品牌——冰泉关注到快手直播带货的价值，还在去年疫情期间 。 去年3月，意识到快手能快速起量的冰泉一头扎进了邀约主播（如：@小伊伊等）的带货浪潮中，并在不断试错过程中，搭建起了适合品牌自身的带货主播梯队，品牌在快手上的销量也得以迅速铺开 。 8月，为了加速品牌在快手破圈，从“高空”更好地“渗透”入老铁心智，冰泉还通过冠名快手自制综艺、加大信息流投放等方式，在快手发起了品宣营销战，以规模化拉动GMV在快手增长，2020年年末，冰泉还通过与辛选头部主播赵梦澈合作，通过C2B2C的开发模式，为老铁定制研发了冰激凌味牙膏 。 将时钟的钟摆移动到2021年，冰泉在快手的重心，也逐渐从主播分佣带货转移到了自播中来 。 于6月起正式搭建自播团队，在不到2个月的时间里，日销GMV从0做到了30万，单月最高GMV突破千万，与分销占比持平 。
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