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招商难度远大于销售，佣金上要有侧重 。在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售 。为什么呢？因为销售后回款 ， 他便可领取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适用于投资客，这类业主的特点大多是不太懂商业运营，而追求投资回报 。在实际操作中，只要销售员明确告之单价、面积、商铺位置 ， 以及区域大概租金，合同就可以鉴定了！某种程度上 ， 开发商的销售员比投资业主更专业！而招商会难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条款 ， 租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是选址员能确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理 ， 其要亲自察看区位、房型，以及合同条件，然后才会确定 。甚至这些高级职位的人 ， 可能会亲自参与谈判 。这时，开发商的招商专员相对商家选址人员来说，不如人家专业 。这个谈判过程很长，难度也很高，有时十几个条件中，只要一个条件谈不拢 ， 或者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议，就谈不成 。所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道理 。解决方法是对招商人员，在工资和佣金上，要有所侧重 。
招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定 。对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强 ， 所以要求人员相对稳定 ， 讲究“跟踪”，不是“一蹴而就”的急于求成 。项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该2-3倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面 。
招商要善于借助专业招商机构；在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商机构 ， 则掌握着大量的商家资源，更重要的，它们对商家的选址要求很熟悉，他们对谈判会起到重要的推进作用 。通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商铺招商，往往中介能起到决定性作用 。实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行（中介）管理组 ， 负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起到“借船出海”的重要作用 。
【商业地产招商技巧】带租约销售 ， 是大多数开发商接受的商业地产运营形式；在商业地产开发过程中，除了上市公司 ， 或者极少数对资金要求不高的开发商外，大多数对现金流有明确的要求，这就要求处理好售与租的关系 。既然是商业地产运营的核心是招商，公司又要求营销部门回款，那就出现了“带租约销售”这种模式 ， 才能够巧妙解决两方面的问题 。“带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧妙结合在一起，让他们成功对接，在操作中对招商部门和销售部门要求都很高，尤其是对营销总监，要求其比较全面，妥善处理好租房与业主的关系 。商业地产常被简单的理解为商场、商铺，MALL，步行街之类的购物中心（区），其实，商业地产有广义和狭义之分 。商业地产依托的应该是一个泛商业的概念 。用于商业用途或者具备商业功能的地产称之为商业地产 。它应该包含了：商业街，商场，MALL，写字楼，酒店，公园，零售业等等 。狭义商业地产是专用于商业服务也即经营用途的物业形式 ， 主要经营内容有零售、餐饮、娱乐、健身、休闲等 ， 他们在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途等方面都有别于住宅、公寓、写字楼等物业类型 。
