【销售谈判技巧—让步】
文章插图
*谈判是双方不断地让步最终达到价值交换*一个过程 。让步既需要把握时机又需要掌握一些基**谈判技巧，也许一个小小*让步会涉及到整个战略布局 ， *率让步和寸土不让都是不可取* 。
一些谈判者不断重复着毫无原则*让步，不清楚让步*真实目*，最终*结果往往是将自己*入绝境，而对手却在静观其变 。这些谈判者除了缺乏对谈判*了解外 ， 也有自身*格*原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响*后*交易 。这种对于谈判*理解在业界是非常普遍*，但却是极端危险* 。
谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表着是企业行为而决非个体 ， 你*一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，减少市场*投入甚至影响到员工*收入都说不定，也许没有人认为自己*行为会有如此*后果，但如果每一名谈判者都抱着如此*心态，那么再优秀*企业也会*破产 。
因*格而改变谈判结果*例子比比皆是，*格软弱*谈判者更容易做出让步，买家很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出一些难以接受*要求，随后不断地施加压力 ， 迫使谈判者一次又一次*接受 。我认识几位谈判高手，他们在生活上都比较随意，但在谈判桌上却判若两人 ， 办事雷厉风行 ， 很好*完成了角**转变 。所以我认为*格不会影响谈判者*成长，只要把握正常*心态、强化谈判*决心，你就不会轻易地让步，即使你方处于弱势 。
在谈判中让步*原则是：没有回报 ， 决不让步 。
不要以为你善意*让步会感动对方 ， 使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿*想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求*让步下 ， 对方会更加有恃无恐、寸土不让 ， 并且还会暗示你做出更大*让步 ， 想以让步来换取对方*让步是决不可能* 。要记?。禾概凶狼安⒉皇墙慌笥?场所 。
一些*人员认为谈判总需要有一方做出让步 ， 否则谈判将无法进行下去 。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你*让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算*对手决不会这么看 ， 他们不会被你*诚意所感动 ， 相反，他们会认为你软弱可欺 ， 谈判*态度会越发强硬起来，会变*加厉来迫使你再次让步 。
也许你会经历过这样*情景 。你千心万苦地开发了一个重要* ， 对方虽然认可了你*产品 ， 但始终不同意接受产品*价格 ， 你当然不能让煮熟*鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步 ， 但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应 。好容易盼到他们再次要货了 ， 出乎你*预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你如果不给予相当*折扣，他们会与其他**商合作，而且永远不再和你来往了，此时此刻，你*肺可能快要气炸了，但又有什么办法了，他们在这个问题上不仅不会让步，同时还不会赔偿你*住院费用 。所以，当对方要求你让步时，应该索要一些回报，否则绝对不要让步 。
记得有一家大型知名*在*开业，*商可以用“蜂拥而至”来形容，我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻 ， 尤其是60天帐期实在让人难以接受 ， 谈判进入了僵局并且随时都有破裂*可能 。期间一天 ， 对方采购经理打*给我，希望我提供一*场制作*设备，能够吸引更多*消费者 。我刚好有一套设备闲置在库房里，但我却没有当即痛快*答应，记得我是这样回复*：“陈经理 ， 我会回*尽力协调这件事，在最短*时间给您答复，但您能不能给我一个正常*货款帐期呢？”最后，我赢得了一个平等*合同，*因为现做现卖吸引了更多*客流，一次双赢*谈判就这么形成了，当然不能忽视让步*技巧所起到*作用 。
即使在谈判陷入僵局*时候也不要轻言让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常*进行，你怎么知道对方一定不会让步呢？
随着买方市场*到来，暴利时代已经彻底结束，任何产品*利润率都在下滑，企业*利润往往保持在一个合理*范围之内 。但很多企业**人员都比较缺乏盈利观念，在他们脑子里除了定单就是销量，缺少基**大局观念，加之**错误引导和*制度*不建全 ， 导致他们为了完成*任务或者因为绩效奖金不惜在产品价格上给予优厚折扣 。当所有*员都在价格上不断地让步，那么*拿什么来盈利？
侃价是买家**能，即使是可以接受*价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%*折让 。不要小看一个百分点，假如对方年*额是500万，让出一个百分点就是5万，你有没有办法可以马上将损失填补，好像很难 。
在买方提出降价*要求时，可以用其它让步方式来代替，比如一定范围内*退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等，尽量避免因价格*下降给企业带来不必要*损失 。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多 ， 那么无论何等方式都是可以接受* 。
在每一阶段*让步都要与所让步*价值相对应 ， 任何事物都有其**两面*，在一项让步中，双方需求不同、角度不同，所体现出*价值存在很大*差异*，在你做出让步后得到对方回报*过程中，双方所得到*价值是否对等是让步*关键 。比如在一次交易中，你期望对方缩短结帐期限，你在价格上做出了让步，而对方*让步却是自行提货，那么此次让步对你而言是价值*不对等 。这里我*建议是：当你在某方面做出让步时 ， 要明确*要求对方给予你所期望*回报，或者在你让步*条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值*回报，那么你*让步也不能成立 。
让步*原则：
▲谨慎让步，要让对方意识到你*每一次让步都是艰难*，使对方充满期待，每次让步*幅度不能过大 。
▲尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而*方则在对手*强烈要求下，在次要方面或者较小*问题上让步 。
▲不做无谓*让步，每次让步都需要对方用一定*条件交换 。
▲了解对手*真实状况，在对方急需*条件上坚守阵地 。
▲事前做好让步*计划，所有*让步应该是有序*，将具有实际价值和没有实际价值*条件区别开来，在不同*阶段和条件下使用 。
推荐阅读
- 从小孩子那里学谈判技巧
- 销售谈判如何报价
- 销售人员求职的自我评价分享
- 销售谈判中的绝妙技巧
- 海口电动车带牌销售是什么意思 电动自行车带牌销售是什么意思
- 东汉末年的对与错——《三国演义》读后感1500字
- 房地产销售人员自我评价
- 腐竹一般泡多久
- 《笑猫日记—小白的选择》读后感_650字作文
- 看图作文——妈妈生病了英语作文