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采购谈判技巧

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技巧定义
技巧，应该讲是一种方法，是为了达到某种工作*目*，减少或绕开工作中*障碍、陷阱*一种方法 。在实际*工作中，当我们进驻到企业*时候，经常听到*讲两句话 ， 一是我们**很挑剔 ， 经常*交期*更改，随便*单 ; 二是我*生产部门，总是跟不上**节奏，紧接着就讲到，采购应该是强势地位吧 ， 我是拿了钱去买东西 ， 我是*?。?但是我们仍然是被支配地位 。
对于企业*身来讲，*和采购及如同矛与盾 。*一直希望* ， 这把枪足够锋利，可以刺穿一切 ; 同时希望采购部门这个盾足够*坚实，这种矛与盾*斗争在企业中一直存在 。
采购技巧实施*前提
第一：*商**，要做到比较完善，比方说对*商一些**调研，*商档案**，*商台账**，*商*分级*等都要做好 ， 这些课程在我们金蓝盟网络教育平台上都有讲解 。
第二：要求有人员组织*保障以及机制*保障，就是我们*人员和组织机构，一定要足够坚实，不能被渗透或击毁 。否则无论我们有什么技巧，都会败下阵来，不能达到目* 。
谈判过程控制
谈判前，首先要求采购部门，要能够摸清对手*底牌 ， 并且深藏不露，做到知己知彼百战不殆 。我们要提供一些书面*协议，为相关*项目做最终*界定，然后我们要拟定协议，跟对方沟通好达成一致，今后一切都按达成*协议进行 。
谈判*过程中要做到进退有度，逐步地向对方施压 ， 否则双方谈判很容易破裂 。谈判过程中，遇到了僵局*时候 ， 要把重要议题搁置下来，搁置争议，先谈能谈*问题，用能谈*问题达成共识，缓解双方*情绪*紧张，最终再把重要*议题再次提出，逐步*解决掉 。
谈判过程中一定要分得清主次 ， 聚焦大局 。一切以大局为重，切勿因小失大 。谈判后可以微笑*离开，并且记录下每一个谈判*细节 ， 做为经验*积累，以及发生分歧时，做确认用 。
谈判要做到当断则断，不能总犹犹豫豫，因为我们*犹豫 ， 可能就给了我们**商一些误解 ， 容易让他误解我*意思，无法实现达成共识 。
掌握卖方真实*心理
要想取得谈判*成*，必须掌握双方真实心里，否则很难达成 。买方利益焦点和卖方利益焦点：双方焦点是否有差距，能否有办法缩短;价格高低：近期材料行业价格走势如何，我方最高采购价格是多少 ， 有差距没有，同时是否包含运费，并且运输方式能否满足双方需求;交货期限： 我方合同*交货期限当中，允许采购占用时间是多少，*商正常交货期限;
付款期限：各*商对付款期限都有什么样*需求和政策;
产品质量：各*商产品质量情况，能否满足我们**要求;
还应就近期利益与远期利益、 谈判前景和双方关系、 实际可获利益和名誉声誉等 ， 都需要我们去研讨 。
谈判技巧
角* 。角*包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫等，一般有 3—5 人组成，谈判中配合每一个谈判特定*场合还需要配备其他角* 。但常常是一个谈判者身兼几个相互补充*角*，只要角*能够反映谈判者自身角***格特点 。
2. 倾听 。倾听是双方谈判成*最有效*手段，我们通过详细*倾听 ， 能够获得对方很大量** 。首先需要有一种空杯*心态，不可在听*过程中演绎，否则你就听不到他真实*表达，然后加以区分，建设**建议，方向*引导 ， 最终双方逐步取得共识 。
3. 报价 。首先说报价*顺序，决定了整体*框架*制定，并且可能会影响到我们*谈判地位，先报价使我们成为明处，但一定注意合理* ; 竞争进入到白热化，发生了很强烈*冲突，或者如果对方不是行家，先报价是很有利* 。
充分了解价格*合理*，产品标准成* ， 详细*研究产品工艺路线、原材料、损耗、质量、批次生产量、其他成*等等，只有做到了这些，才能真正*把控价格 。
4. 让步 。任何*谈判都是双方不断妥协*过程，只有这样才能最终达到共识，但是 ， 第一种可能是对方对你让步会非常高兴，心里感到很满足 ， 甚至会相应*做一些让步来回报你*诚意;也有对方可能认为你让步后*价格还有水分 ， 甚至认为，只要他继续努力，我们可能还会让步 ， 得尺进寸不断*提出要求，冲击我们*底线;再有就是对方认为我方*让步微不足道，没有任何满意*表示，态度依旧很强硬 。
因此，一名精明*谈判人员 ， 就得在你让出第一步*时候，审时度势，努力争取以退为进，不能一退再退，否则会变成了赔了夫人又折兵 。
5. 退进 。
*1*谈判者要善于把握谈判过程，必须把握谈判全部时间和最后时间*关系;合理估算每个细枝末节所用*时间;把大部分时间都花在*细节问题上面，拖住对方;将最后 10% *时间用在实质*问题上面 ; 在了解对方*基层上*迫对方;准备全身而退 。
*2*小块时间谈判 ， 大块时间休会 。
*3*善用僵局牵制对方 。
6. 通牒 。在谈判进入僵持阶段，可以出其不意，提出最后期限*时间一定明确具体*，语气坚定，不容通融;同时用明确*行动表明你*最后期限*真实*，比如： 收拾行李，与旅馆结算 ， 预定车船机票，购买当地土特产等 ; 最后*通牒一定是谈判小组中最高*发出，因为级别越高，讲出*话越有分量 。
7.“托” 。可以是人 ， 可以是其他企业，也可以就是几张纸 ， 其目*就是*真正合作达成 。
*1*让卖方竞争者同处一室，使他们相互竞价 ;
*2*如果你*卖主有限，大可广发“英雄帖” ，邀请一些原有不在供货*内*参战，即便不全都是合格*商 ;
*3*实在没有竞争者，也要编几个写在你*合格*商名册内，并要让你真正*卖主见到他们 ;
*4**新产品、 新材料*应用，很可能把现有*商*原料需求变得不再急需 。
8. 垂钓
【采购谈判技巧】顾名思义，姜太公钓鱼愿者上钩 。谈判过程中 ， 向对方详细描述*中长期计划，及计划*落地措施，并且根据计划，**年度需求量*增长，让我们*采购量能够有足够*吸引力，同*商签订年度采购协议 ， 实现固定期限分批供货，既让*商有稳定*产品，又能让他*生产持续有序 ， 也能让产品质量稳定，还可实现我们采购价格*降低 。

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