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谈判的技巧和口才策略

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谈判的技巧和口才策略

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参加谈判*人员都必须具有一定演讲培训实力，否则就很难应付个别意想不到*情况 。演讲培训除了谈判者*声誉、影响、市场环境、竞争条件和社会地位、权利等以外 ， 演讲培训口才也是一个重要*因素 。它是谈判双方获得**一个重要手段，可以使双方达到更好*沟通和交流，并借以说服对方，以达到更好*谈判效果 。
*一*提问*口才技巧
问话*作用在于取得自己所不知道** ， 或希望对方提供自己尚不知道*资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确*问题，或是借此表达发问人*感受，或是提醒对方注意到某些重要*问题，为对方*思考提供新*思路等 。有*问话还有利于终结话题 。举例如下：
“您*意思是否是说﹍?”一类 ， 这表示要澄清某个问题;
“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索*语气;
“*协议，你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己*意见抛给对方，使对方在一个很小*范围内进行选择;
“这些货物，是*月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属于强迫选择式，给人态度很坚决*印象 。但应注意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人;
如果您只想了解一般情况，则提出一连串*问题请对方回答即可，如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?”
还有一种有强烈暗示作用*问话，如：“如果你方违约 ， 我方就有权要求赔偿经济损失，是不是?”
*二*答复*口才技巧
答复更趋向于承诺，是谈判中最重要*方面之一 。答复不准确，就会给自己造成极大*被动 。所以 ， 答复时应掌握好以下技巧：
1.在答复之前，要深思熟虑，充分思考 。
这样才能使答复恳切明确 ， 有利于确定互利互惠*合作关系 。如果对方提出*问题是自己始料不及*，千万不要随口答复 。为了使自己获得一个充分*思考时间，或者获得一个内部商量*机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真*思考”等为由，拖延答复 。
2.要在弄清了问题*真正含义之后再进行答复 。
对方提出询问，或是为了了解问题*真正实质，或是为了获得确切*数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样*义务 。对于这些问题 ， 答复时要采取极为慎重*态度，说错了就要承担责任 。
3.谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出 。
在谈判中，应知道什么该说什么不该说 ， 什么先说什么后说 。要知道，谈判是在双方之间进行* ， 双方*目标很少百分之百*一致 。要使双方*目标趋于一致，就要通过一个反复*要约-反要约-要约最后到承诺*过程 。因此 ， 在谈判时，不仅要顾及自己*目标，同时也要估计对方*目标 。要准备在较高*标底*基*上，一点点让步，最后才能接近自己*标底 。如果你一开始就交出标底 ， 就没有讨价还价*余地了 。
4.要适时地运用回避手段
对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法 。如果能用一个幽默*方式回避一下 ， 则更有利于打破僵局 。
5.在谈判终了时，对谈判要给予正面*、肯定*评价
不管结论如何，谈判都会给参与*双方带来一定*积极成果 。所以，切勿以否定*话来结束谈判 。不满意时，可以重开谈判或推迟订立合同*时间 ， 但不必全盘否定 。
**示友善，使对方熟悉和信任自己 。只有让对方感到亲切、可信，对方才更容易接受你*忠告 。
2.要向对方讲明接纳意见后*利弊得失 。谈判*目*无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议 。
3.在说服对方时，也应该坦率地说明自己*利益，使对方认为所提要求合情合理
4.要更多地强调双方利益*一致* 。正是这种一致*，使双方坐到谈判桌前直至签订协议 。
5.如果对方接受了说服，也要使相关*手续和事件简便，以利于说服效能*发挥 。
*四*辨论*技巧
一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论 。但为了证明自己*立?。?自身*合理要求，有时也不得不进行某种辩论 。
1.一旦提出不同*看法，就要论证自己立场*科学*和正确*，就要说明自己意见*事实根据或法律根据 。
2.针对对方没有根据*指责 ， 要正当反驳 。反驳时，可指出对方论点不正确，不合法律规定或不合国际惯例，或不合原合同*规定;可指出对方*论据不可*，或是不充分，或是根*就没有事实根据;可指出对方*论点和论据之间没有逻辑*，推导不科学 。
3.采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠*方法 。要抓住要点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协 。
4.措词准确、锋利 ， 但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义 ， 歪曲对方*原意，特别是不要蛮不讲理 。
5.态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然 。不要自乱方寸，更不要有失检点 。
6.辩论*目*是为了合作，因而应该有原则*、有分寸*、善意* 。
*五*叙述*要领
叙述是阐述己方对某一问题*立场、观点、看法和意见，提出自己*方案 。
1.叙述时 ， 务必明确易懂、使对方明白自己*意思 ， 如有较为艰深*词语，要加以解释 。因为对方决不会同意做他们根*就不懂*事情 。
4.叙述时，要讲出精确*数值，如价格、税率、质量规格等，这是谈判中通常要涉及*实质*内容 ， 半点也含糊不得 。有*要提出某某上限或某某下限，以供对方选择，作为讨价还价*基* 。
【谈判的技巧和口才策略】5.叙述时 ， 第一次就要将叙述*内容说对，切忌信口乱说，然后再来修正 。为此，谈话之前要做好充分*准备工作，而在谈判时也要采取谨慎*态度 。

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