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17个采购谈判的技巧

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17个采购谈判的技巧

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商品采购不仅是零售商*一项主要业务，而且还是其它行业*一门商业艺术，其中商品采购谈判尤为重要 。最佳*商品采购谈判往往会使顾客获得最大*实惠，同时也会使零售商与供货商喜获双赢 。
1、谈判前要有充分*准备
知己知彼，百战百胜 。采购人员必须了解商品*知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、*企业情况、*企业所能接受*价格底线与上限，以及其他谈判*目标，这里不赘述 。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序 ， 将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己 。
2、只与有权决定*人谈判
【17个采购谈判的技巧】谈判之前，最好先了解和判断对方*权限 。采购人员接触*对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长 ， 依*商*大小而定* 。这些人*权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务*人谈判，以免浪费自己*时间，同时也可避免事先将*企业*立场透露给对方 。
3、尽量在*企业办公室内谈判
零售商通常明确要求采购员只能在*企业*业务洽谈室里谈业务 。除了提高采购活动*透明度、杜绝个人交易行为之外，最大*目*其实是在帮助采购人员创造谈判*优势地位 。在自己*地盘上谈判，除了有心理上*优势外 ， 还可以随时得到其他同事、部门或主管*必要支援，同时还可以节省时间和旅行*开支，提高采购员自己*时间利用率和工作效率 。
4、对等原则
不要单独与一群*商*人员谈判，这样对你极为不利 。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方*人数与级别应与对方大致相同 。如果对方极想集体谈，先拒绝 ， 在研究对策 。
5、不要表露对*商*认可和对商品*兴趣
交易开始前，对方*期待值会决定最终*交易条件，所以有经验*采购员，无论遇到多好*商品和价格，都不过度表露内心*看法 。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力 ， 终于获取了你一点宝贵*进步!永远不要忘记：在谈判*每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作*兴趣，让*商感觉在你心中可有可无 ， 这样可以比较容易获得有利*交易条件 。
对供商第一次提出*条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见 。采购员可以说：“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望 。
6、放长线钓大鱼
有经验*采购员会想办法知道对手*需要 ， 因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员*需要 。但采购员要避免先让对手知道我**需要 ， 否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步 。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多 。
7、采取主动，但避免让对方了解*企业*立场
善用*技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数*时候，我们**商在他们*领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多*市场* 。故采购员应尽量将自己预先准备好*问题，以“开放式”*问话方式，让对方尽量暴露出其立场 。然后再采取主动，乘胜追击 ， 给对方足够*压力 。对方若难以招架，自然会做出让步 。
8、必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验*采购人员会转移话题 ， 或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新*切入点或更合适*谈判时机 。
9、谈判时要避免谈判破裂，同时不要*率决定
有经验*采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根*就不必谈判 。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议 。但另一方面 ， 采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议*要好，因为勉强达成*协议可能后患无穷 。
很多人在谈判时大方向是知道*，但好*采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时 ， 他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点 。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好*选择和底线是什么了 。
其次，对于厂商 ， 你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多 。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底 。适当*时候，你也要做出一些让他们吃惊*行为，让他们重视你 。这并不是说你要坚持不让步 ， “斗争”*主要目*是找到一个双赢*策略*只不过我要尽力赢多一点* 。
10、尽量以肯定*语气与对方谈话
在谈判*中盘，对于对方有建设**或自认为聪明*意见和发言 ， 如果采取否定*语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你*背后下黑招 。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方 ， 给对方面子，这样对方也会愿意给你面子 。
11、尽量成为一个好*倾听者
一般而言，*商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话 。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们*言谈举止之中 ， 采购人员可听出他们*优势和缺点，也可以了解他们谈判*立场 。
12、尽量从对方*立场说话
很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步 。但事实证明 ， 大部分成**采购谈判都要在彼此和谐*气氛下进行才可能达成 。在相同交涉条件上，要站在对方*立场上去说明，往往更有说服力 。因为对方更会感觉到：达成交易*前提是双方都能获得预期*利益 。
13、以退为进
有些事情可能超出采购人员*权限或知识范围，采购人员不应*之过急，不应 装出自己有权或了解某事，做出不应作*决定 。此时不妨以退为进，请示*或与同事研究弄清事实情况后 ， 再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通* 。*率仓促*决定通常都不是很好*决定，智者总是深思熟虑，再作决定 。古语云：“三思而后行”或“小不*而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而*商不能等 。这样 ， 在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多*时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案 。
14、交谈集中在我方强势点**量、市场占有率、成长等*上
告诉对方我*目前及未来*发展及目标 ， 让*商对我*有热枕、有兴趣 。不要过多谈及我方弱势点 ， 一个*商*谈判高手会攻击你*弱点，以削减你*强项 。

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