【谈判过程应注意避免操之过急】
文章插图
INSEAD教授奥拉西.法尔考 *Horacio Fal**说，协议*达成可能是“非常艰苦”*，因为它必须是谨慎谈判*产物 。法尔考不赞成速战速决达成协议，他说：“就好比盖房子，光把木板钉子堆在一起并不能盖成房子，还需要一系列*建房过程 。” 谈判也一样，如果过于仓促而有什么缺失来不及被纠正 ， 协议大多以失败告终 。
他认为，谈判双方不应该*率承诺，而要通过共同协商，求同存异来达成协议 。“很多人太早作出承诺，或极力试图促使对方尽早作出承诺，而忽略了整个谈判*过程 。这就很可能出现失误，令对方很难走向共识 。” 而且，“如果你刚开始和对方接触就试图促使对方作出承诺，对方会产生戒心并却步，而你就欲速而不达” 。
法尔考指出，协议*达成需要经过三个谈判阶段：
了解沟通就是谈判双方建立沟通*桥梁 ， 加强相互了解 。他说“要和谈判对方建立良好*关系 。这种关系不一定要长久，但要足以支持整个合作过程 。如果谈判双方没有沟通 ， 他们可能会错过一些必要*步骤而未能达成共识” 。
一旦建立起沟通*桥梁，双方有了某种程度*相信，下一步就是进入实务谈判 。实务谈判*内容包括整个协议*可行*、谈判双方*利益、目标及选择 。它也涉及诸如协议是否合理、谈判是否公平等法理前提 。
最后一步是定论阶段，要么达成协议要么失去合作机会 。法尔考说：“你应该尽量了解对方拥有*其它选择，以确保他们再也找不到比你提出*更佳*合作条件，从而说服对方达成协议 。” 不过他说，谈判时要注意避免使用“施压式”方法 。
“十拿九稳”*建议书
“通过谈判双方达成共识后提交*建议书应该是‘十拿九稳’，会被对方接受* 。我们称之为‘十拿九稳’ *建议书 。”
简而言之，谈判过程中要避免*之过急 。如果你强行推销，对方可能会对你失去信任 。另外 ， 你应该着眼于寻求一个对你*身有利*协议 。如果在谈判过程中你发现协议条件对自己不是非常有利 ， 你可以随时准备撤出 。
“有时候一些*来积极*情感因素反而会对谈判产生不利影响 。比如有*人可能对取得*一些进展感到特别满意而掉以轻心，以致作出错误判断 。因此 ， 谈判过程中要非常小心，不管是积极或消极*情绪卷入 ， 都可能会导致错误 。”
为对方准备“漂亮推销台词”
还有一点要提*是，谈判对方一般要向他们**和股东推销有关*协定 。他们需要向*们阐述协议条件是如何*理想、如何完善而无后顾之虑 。你若能为对方准备好一份“漂亮推销台词”，那就更是万无一失了 。
法尔考再三忠告：谈判前要和对方建立沟通桥梁，规划好如何推进谈判过程 。他认为，良好*沟通是很重要*：只有通过交流沟通，才能了解对方*要求而提出相应*建议;而如果你*建议合理又有价值，对方通常都会接纳 。
推荐阅读
- 17个采购谈判的技巧
- 采购谈判技巧之三要素
- 浅谈商务谈判的精髓
- 商业谈判的13个基本方法
- 商务谈判中最重要的原则：互相信任
- 商务谈判中以退为进的八个方法
- 商务谈判的五项基本原则
- 价格谈判技巧和话术
- 商务谈判10个重点要素
- 国际商务谈判八个要素