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合同谈判*策略和技巧
常见*几种谈判策略和技巧有：
1．掌握谈判议程，合理分配各议题*时间
工程建设这样*大型谈判一定会涉及诸多需要讨论*事项，而各谈判事项*重要*不同，谈判各方对同一事项*关注程度也不相同 。成**谈判者善于掌握谈判*进程，在充满合作气氛*阶段，展开自己所关注*议题*商讨，从而抓住时机，达成有利于己方*协议；而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识*议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程 。同时 ， 谈判者应懂得合理分配谈判时间 。对于各议题*商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节*问题 ， 这样可以缩短谈判时间，降低交易成* 。
2．高起点战略
谈判*过程是各方妥协*过程，通过谈判 ， 各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目*进展 。而有经验*谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求*谈判条件，当然这种苛刻*条件是对方能够接受* 。这样对方会过高估计*方*谈判底线，从而在谈判中更多做出让步 。
例题：谈判者在谈判之初会有意识地向对方提出苛求*谈判条件，使对方会过高估计*方*谈判底线，从而在谈判中更多做出让步 。这种谈判技巧称为** 。
A．避实就虚B．不平衡报价C．高起点战略D．先发制人战略
答案：C
解析：高起点战略是指有经验*谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求*谈判条件 ， 当然这种苛刻*条件是对方能够接受* 。这样对方会过高估计*方*谈判底线，从而在谈判中更多做出让步 。
3．注意谈判氛围
谈判各方既有利益一致*部分，又有利益冲突*部分 。各方通过谈判主要是*各方*利益，求同存异，达到谈判各方利益*一种相对平衡 。谈判过程中难免出现各种不同程度*争执，使谈判气氛处于比较紧张*状态，这种情况下 ， 一个有经验*谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈*时候采取润滑措施，舒缓压力 。
4．适当*拖延与休会
当谈判遇到障碍，陷入僵局*时候，拖延与休会可以使明智*谈判方有时间冷静思考，在客观*形势后提出替代*方案 。在一段时间*冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目*意义 ， 进而弥合分歧 。
5．避实就虚
谈判各方都有自己*优势和劣势 。谈判者应在充分*形势*情况下，做出正确判断，利用对方*弱点 ， 猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于己方*弱点，则要尽量注意回避 。
【合同谈判的策略和技巧】例题：谈判者在充分*形势做出正确判断*同时，利用对方弱点让其妥协，并规避己方弱点*谈判技巧称为（） 。（2009年试题）
A．先发制人B．不平衡战略C．避实就虚D．高起点战略
答案：C
解析：此题考核*是合同谈判*技巧 。避实就虚是指谈判各方都有自己*优势和劣势 。谈判者应在充分*形势*情况下，做出正确判断，利用对方*弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协 ， 而对于己方*弱点，则要尽量注意回避 。
6．分配谈判角*，注意发挥专家*作用
任何一方*谈判团都由众多人员组成，谈判中应利用各人不同**格特征，各自扮演不同*角* 。有积极进攻*角*，也有和颜悦**角* 。这样有软有硬，软硬兼施，可以事半*倍 。
※*部分考试采分点：常见*几种谈判策略和技巧要点 。
例题：常见*几种合同谈判策略和技巧有** 。
A．掌握谈判议程，合理分配各议题*时间
B．注意谈判氛围
C．高起点战略
D．避虚就实
E．适当*拖延与休会
答案：ABCE
解析：常见*几种谈判策略和技巧有：1．掌握谈判议程，合理分配各议题*时间；2．高起点战略；3．注意谈判氛围；4．适当*拖延与休会；5．避实就虚；6．分配谈判角*，注意发挥专家*作用 。
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