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分享常用的8种销售方法 常用的销售方法有哪些？( 二 )

文案策划问答销售方法


◆ 承诺问题：在潜客投资项目之后跟进了解与调查 。
◆ 基本问题：提出潜在的问题
这种销售方法非常注重倾听， 并把销售过程分为三个阶段：获取信息、给予信息、达成合作 。 所有的交易都应该给销售和潜客带来双赢的结果 。
04
SNAP销售法
SNAP销售模式旨在将销售提高到潜客的水平 。 SNAP是销售应有的四种特质的英文首字母缩写：保持简单（Keep it Simple）、有价值（be iNvaluable）、始终与客户战略保持一致（always Align）、提出优先级（raise Priorities） 。 时刻记得这四项原则， 销售可以更加高效地与潜客取得联系， 利用自身丰富的知识， 将产品与对方的第一需要联系起来， 引导他们购买 。
虽然大多数销售都认为评定一项交易成功与否只有一个决定性因素——潜客是否购买， 但 Jill Konrath 提出实际上有三个及其重要的因素 。 首先是与潜客取得联系， 其次是从原点出发、改变现状， 第三是改变资源 。 以这些阶段性里程碑为目标， 销售人员可以更有效地保持交易正常进行 。
05
挑战式销售
Matthew Dixon 和 Brent Adamson在合著书《挑战式销售》（the Challenger Sale）中提出， 在实践中， 每个B2B销售都满足以下五个角色性格之一：
五种性格角色
关系建设者
努力工作者
单独行动者
被动的问题解决者
挑战者
根据二人的研究， 销售几乎平均分布在这些分类中 。 但是， 到目前为止最为成功者是“挑战者”这一类——占最佳表现销售者的40% 。
那么， 是什么让挑战者在销售中如此有效呢？他们遵循一个引导-沟通-控制的流程 。
首先， 他们会引导潜客了解更大的商业问题、新理念和商业洞见， 为客户提供有价值的见解与解决方案， 而不是专注于产品或服务 。
接下来， 他们会与潜客进行针对性的、专门的沟通 。
最后， 他们不害怕客户流失， 即使不被客户喜欢， 也要专注于最终的目标达成、控制整个销售流程 。
最成功的销售人员不仅要与客户建立紧密的关系， 他们更要善于挑战客户！运用挑战式销售模型， 可以成功地影响客户的期望， 以独特的销售体验提升客户忠诚度， 并最终显著提升公司业绩、推动公司成长 。
06
桑德勒系统销售法
桑德勒销售系统在一定程度上颠覆了传统的销售流程 。 虽然传统销售总是围绕着销售劝说、说服潜客， 但是桑德勒方法论认为， 买卖双方应该同等投入， 虽然仍旧没办法反转两个角色， 但在一定程度上可以有所平衡 。
有时候， 在潜客和销售双方均已投入大量时间和精力到某个项目之后， 一些诸如时间或预算限制之类因素也会使交易失败 。 但是， 桑德勒培训出的销售在评估过程中就会提出并估算这些障碍因素， 一旦发现他的产品无法真正满足潜客的需求时， 他将不会继续浪费时间说服他们达成交易 。 相反的情况下， 即使销售不向卖家推销产品， 卖家也会主动提出购买需求 。
07
攻心式销售法
攻心式销售方法试图将销售从产品推销员转变为协作顾问 。
通过对比攻心式销售与传统销售有的八个不同点， 我们可以更加全面地理解什么是攻心式销售法：
情景对话 V.S. 报告演示
在实际销售中， 与传统的PPT报告相比， 对话更加有效 。 PPT报告大多数时候都是销售自说自话， 对方很难参与进来 。 只有通过对话沟通， 才可以真正了解客户的需求、痛点与问题 。
提出相关问题V.S. 发表己见
传统销售经常会向买主发表自己的意见， 而懂得“攻心式销售”的销售则会利用自身的专业知识向客户提出切中重点的相关问题， 并帮助他们解决， 让对方不会有“被推销”的感觉 。
着眼于解决方案 V.S. 着眼于人际关系
销售首先要了解产品的特性与功能， 但更重要的是， 要清楚的知道自己的产品可以帮助客户解决什么问题， 并且解决之后可以带给对方什么益处 。 多年来， 许多传统销售员都相信， 谁和买方关系最铁， 谁就能拿单 。 对于这一观点， 在向老主顾销售产品的情况下（除了关系没有什么差别优势）， 我们是同意的 。 但是当有差别优势时， 靠解决方案赢得了客户的认可， 进一步建立深厚关系绝非难事 。
以决策者为导向 V.S. 以产品使用者为导向
需要明确的一点是， “向使用者销售”和“向决策者销售”完全是两码事 。 销售必须以产品的使用为导向、以结果为导向， 而不能只关注产品特征 。 对话的重点在于“买方为何需要该项产品”、“怎么用它来实现目标、解决问题或满足需求” 。

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