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分享常用的8种销售方法 常用的销售方法有哪些？( 三 )

文案策划问答销售方法


关联产品使用 V.S. 依赖产品
传统销售员除了依靠产品， 试图让客户产生兴趣以外， 别无他法 。 “攻心式”销售要帮潜在顾客具体了解如何使用这个产品 。
赢得生意 V.S. 看起来忙碌
传统销售员及其公司格外重视渠道的数量而非质量， 但却忽视了销售成本 。 在对买家的评估方面， 优秀的销售会从买方的高层切入， 启动一个销售周期， 如果达成共识， 在该产品上投入资源是有价值有意义的， 如果辨别出自己没有机会胜出的信号， 要及早抽身， 不浪费双方的时间 。
按买方时间表成交 V.S. 按卖方时间表成交
不要为了自己业绩达标而不顾买家的意愿， 按自己的想法或需求提出成交， 这可能会引发潜在的问题 。 如果销售催得太紧， 甚至可能会输掉这单生意 。
授权于买家 V.S. 推销产品
通过痛点、解决问题等途径让买家自己产生购买冲动， 而不要咄咄逼人， 让买家感觉被强迫、操纵、施压 。
来源：《攻心式销售》
08
MEDDIC销售法
M: Metrics 量化
E: Economic buyer 购买决策者
D: Decision criteria 决策程序
D: Decision process 决策标准
I：Identify pain 发现痛点
C: Champion 拥护者
大项目销售和卖手机等一锤子买卖不同， 正是因为你在和这样一个“联合部队”打“持久战”， 你必须时刻了解， 你处于哪个阶段？客户处于哪个阶段？单子还能成功吗？要找到答案， 问问你自己和/或你的潜客以下问题：
1.量化：可以量化的客户收益 。 比如可以提高百分之多少的生产率？
2.购买决策者：谁控制了预算？谁拥有最后的决定权？
3.决策程序：该公司如何挑选供应商， 具体的阶段是什么？了解潜客评估的流程， 可以帮助你了解项目推进到了哪个阶段， 不同的阶段有不同的应对技巧与解决方法 。
4.决策标准：该公司选择供应商的正式评估标准是什么？要知道对方问什么要买这个产品， 以及问什么要买你的产品， 比如技术、价格、服务等等 。
5.发现痛点：必须充分了解客户的痛点， 他们购买产品的出发点是什么？如果不购买会给他们带来什么样的财务后果？只有有了充分、准确的认识， 才能确保你的产品和方案是直击对方痛点的 。
6.拥护者：谁是你的拥护者？在你的客户中， 谁是支持你和你销售的产品的支持者？他/她可以替你宣传， 向你透露项目进程、安排你与重量级人物的会面……大项目销售一定要把寻找拥护者放到极其重要的位置 。
【分享常用的8种销售方法 常用的销售方法有哪些？】每笔销售交易都应该能够帮助买方实现目标、解决问题或满足需求 。 如果产品或服务不能满足这三个目标中的任何一个， 那么销售应该放弃这项交易 。

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