浙江龙网

  1. 首页 > 生活百科 > >

分享常用的8种销售方法 常用的销售方法有哪些？

文案策划问答销售方法

销售方法论是指“如何”售出产品和服务， 通过设定目标并将他们转化成可执行的步骤， 比如“在某阶段问客户某问题” 。
与销售流程不同， 销售方法通常不会应用到整个销售周期 。 相反， 它与一个特定的环节相关——客户资格、发现潜客、演示等等 。
每个公司都必须根据市场、细分领域、产品和行业位置发展自己独特的销售过程 。 对一家公司有效的流程用于另一公司， 可能会带来彻底的失败 。 然而所有不同类型的团队都可以运用相同的销售方法 。
为了让你更方便地学习， 我们总结了以下8个最流行的销售方法 。
01
SPIN销售法
Neil Rackham在他的畅销书《销售巨人》（Spin Selling）一书中推广了这一观点 。
SPIN代表什么? SPIN 消费法其实是销售人员应该向客户询问的四种问题的英文首字母缩写：
背景问题（Situation）
难点问题（Problem）
暗示问题（Implication）
需求-效益问题（Need-Payoff）
这些问题有助于识别买家的痛点和需求， 并在买卖双方之间建立融洽的关系 。
◆ 背景问题是为了了解潜客的现状和背景（尽管销售人员在打电话或会面前仍会做调研） 。 比如：“你们用这些设备多久啦？”“可以和我们谈谈你们公司目前的发展计划吗？” 。 尽管背景问题对于搜集问题大有益处， 但也不能过多使用， 以免引起对方的厌烦甚至恼怒 。
◆ 难点问题触及到潜客的问题核心 。 通过背景问题的提问， 销售已经对对方的信息状况有了基本的了解 。 此时需要进一步深入提问， 引导他们发现自身的问题及难点、以及对产品的需求 。 比如：“你担心那些老机器的质量吗？”， “这项操作是否难以实现？”
◆ 暗示问题引导潜客思考如果问题得不到解决可能导致的后果 。 暗示问题是站在客户的立场上问他相关的问题， 并研究这些问题的影响和后果 。 典型例子如下：“这对你们的长远利益有什么影响吗？” 。
◆ 需求-效益问题提示潜客思考， 如果问题得到解决， 他们的现状能够得到怎样的改变 。 例如：“如果把它的运行速度提高10倍对您是否有利呢？”作者通过研究发现了一个普遍现象：在每笔生意中， 出色的销售比普通销售所问的需求-效益问题要多10倍 。
来源：《销售巨人》
下面是一个在招聘服务公司使用SPIN销售法的例子：
◆ 你现在的招聘流程是如何运作的？
◆ 你是否发现你很难把你的高级领导职位和高质量的候选人联系在一起?
◆ 如果领导职位难以招聘到合适的人员， 那对整个企业有什么影响?
◆ 如果你能得到一份高质量管理人员的名单， 将对人力资源部门和整个企业有什么样的帮助?
好的销售不会直接告诉潜客购买他们的产品和服务是一个对的决定， 而是一步步引导他们去认识到这个问题 。
02
N.E.A.T.销售?
这个由哈里斯咨询集团和销售黑客（ Harris Consulting Group / Sales Hacker）开发的商业评估框架， 旨在取代 BANT（预算、决策者、需求和时间）和 ANUM（决策者、需求、紧急性和资金）这样的备用框架 。
“N”——核心需求（core needs） 。 表面的痛点比较容易抓到， 但是NEAT创始者要求销售深入了解潜客所面临的问题与挑战 。 清楚自己的产品对潜客个人及公司会有什么样的影响、有多重要？
“E”——经济影响（economic impact） 。 不要只是提出你的解决方案的投资回报率——而是要帮助买家了解他们目前想要达到的经济影响， 以及因此而带来的改变 。
“A”——接触决策者（access to authority） 。 你可能无法直接跟CFO交谈， 但你的支持者可以代表你和CFO说话吗？他愿意帮你说话吗？
“T”——时间（timeline） 。 指的是迫使潜客作出决定的事件 。 如果错过这个时间点也没有带来什么负面影响， 那么他就不是一个真正的最后期限 。
03
概念式销售法
概念销售是基于这样一种理念， 即客户不购买产品或服务——他们购买的是产品所代表的解决方案的概念 。 考虑到这一点， 创始人罗伯特?米勒（Robert Miller）和斯蒂芬?海曼（Stephen Heiman）要求销售不使用推销的方式， 而是寻求揭示他们产品的概念， 并理解他们的决策过程 。
作者鼓励销售人员问一些聪明的问题， 分为五类:
◆确认问题：重新确认信息
◆ 新信息问题：阐述潜潜客对产品或服务的概念， 探索他们想要达成的目标 。
◆ 态度问题：在私人领域尝试了解潜客， 并发现它们与项目的联结点 。

推荐阅读


上一篇：分享9大类客户营销技巧 客户营销技巧的类型有哪些？

下一篇：推荐常用的8大软文发布平台 你知道的软文发布平台有哪些？