有一个很有趣的现象:我们在工资方面, 相对于和自己比, 更喜欢和别人去比 。 比如, 你之前在一家公司月薪8000, 然后跳槽到了另一家你喜欢的公司, 月薪12000, 你很高兴 。 而更令人高兴的是, 半年后, 公司又给你足足涨了4000, 你拿到了16000的工资 。 比之前月薪8000翻了一翻 。 但是, 有一天你发现这个公司其他人都至少月薪18000, 这个时候你可能就不开心了, 即使你赚了更多钱, 是之前的2倍 。 所以, 我们发现在每个人判断自己值多少钱的时候, 其实很不理性, 大多都是有个参照物的, 而这个参照物, 常常就是他身边的人 。 这个有趣的现象还反映在我们买东西的时候, 我们经常会因为一个10块钱的东西能不能再优惠1块钱, 跟商家你来我往推半天太极 。
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5招, 写出用户一看就心动的产品文案!而一个10000元的东西能否再优惠50元, 好像我们并不是太在意 。 这就很有意思, 50元明明和1元有50倍的差距, 我们却更看重那个1元钱 。 很简单, 因为我们并没有直接去对比优惠额这个实质的东西, 而是在把优惠和产品本身价格做对比, 从而判断它的价值 。 那么, 相对于10元, 1块钱是它的1/10, 它是有价值的;而相对10000元, 50元仅仅只占到1/200, 那么它看起来价值好像就没那么高了 。 所以啊, 人在判断价值的时候一直都是相对的, 我们天生就喜欢对比, 而这个“对比”在很大程度上影响了我们的各种决策 。 利用对比, 是人类觉醒的又一个最原始本能, 它无比强大, 根本就是无处不在, 我们总是会进行对比, 欲罢不能 。
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5招, 写出用户一看就心动的产品文案!那这样一个人类的最原始本能, 如果用到营销运营中会怎么样呢?杀招, 绝对的杀招!如果你不信, 那我来举一个风靡全球无数年的营销技巧, 国内国外、大街小巷、线上线下无处不在:原价399现价99这应该是我见过最强大的营销文案之一了, 而它就是利用人类这个最原始的对比本能 。 服不服?世界500强大企业都服!因为他们也都在用 。
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【5招,写出用户一眼心动的产品文案!】5招, 写出用户一看就心动的产品文案!普布利柳斯·西鲁斯, 他这样说:“一件东西的价值就是购买者愿意为它支付的价格 。 但问题是, 购买者也并不知道应该支付多少价格?这就尴尬了!一个东西值多少价格, 人们根本不知道 。 人类脑子里没有一个“内部估值系统”来直接告诉我们, 某个东西的价值是多少, 而都是通过对比来估算价值 。 比如我们要卖一个二手车的时候, 自己也不知道可以卖多少, 所以经常会问身边的朋友他当时那个二手车卖了多少, 然后心理大概就有底了 。 所以说嘛, 没有对比就没有伤害, 你以为这句话是空穴来风吗?它也是有科学依据的 。 那我们在营销运营中可以怎样来放大这个人类本能呢?事实是, 确实有很多妙招是能够“左右“消费者的最终决策 。 下面木木老贼给大家分享几个关于“对比”的营销运营妙招 。 1 增加诱饵项人们对不相上下的选项进行选择时, 因为第三个新选项(诱饵)的加入, 会使某个旧选项显得更有吸引力 。 这就是我们在营销策划里常说的“诱饵效应”, 它是利用人们对比心理的一个典型方法 。 比如《怪诞行为学》里有这么个例子:拉普是一家餐馆的顾问, 餐馆付他钱让他来策划这家店的餐单和定价, 拉普随后了解到一个现象:餐单上主菜的高标价, 即使没人点, 也能给餐馆增加盈利 。 为什么?因为人们一般不会点餐单上最贵的菜, 但他们很可能会点排第二位的 。 这样, 他给这家餐馆创造出一道高价菜, 并修改了菜单, 然后很多客户被“引诱”去点了第二贵的菜 。 在这其中, 餐单上增加的一个高标价的菜就是一个“诱饵项”, 而它促进点击的那个排第二位的菜就是通常称作的“目标项” 。 诱饵项的加入往往能够让消费者有更直观的对比, 能够很快就找到那个自己觉得“很合理”的选项 。 比如有些商店总是会放一些基本卖不出去的高价货, 质量也没多好, 可就是贵 。 这就是刻意放的“诱饵项”, 它会让其他商品显得更加“物美价廉” 。 再比如我之前写的《一场直播活动1个多月报名用户近18万人, 我最感兴趣这一点!》, 里面的活动推广就是利用了诱饵效应, 如下:
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