做市场方案的4个方面怎样做市场方案？ _市场方案

销量贡献、利润贡献、市场表现、销售网络、推广运营等等这些营销名词，相信对于每一个经销商或品牌商从业人员都是耳熟能详的，但事实上，绝大部分人员的认知都是断点式的。
说起哪一条来都是专家，实际操作丢三落四、拆东墙补西墙，主要原因就是脑子里面缺乏对市场的整体宏观认知，无法将各个环节有效组合。
记得我曾经的领导经常挂到嘴边的一句话：“以市场的手段做销售，回到原点看问题” ，本质就是以市场为原点，统筹营销各个工作。
今天就区域市场策略模型给经销商和品牌商人员做一遍梳理。以下内容涉及面很广，不是一篇文章能够描述完毕的，均是点到为止。
-01-经营的原点：市场什么是市场？有很多定义，我认为市场的本质就是经营的场所。我也一直坚信，经营没有捷径，就像农民种地，要实现更好的收成。
首先必须有更多的耕地：做好零售覆盖管理，让更多的渠道、更多的网点去销售，同时牢牢掌握好它们。
其次是更高的亩产：做好店内要素管理，让网点卖的更多，提高单店SKU ，提高单个SKU的销量。
对于一个经销商而言，销售收入是实现盈利的基础，而更好的收入来源于市场的覆盖、分销和店内要素的提升，如果这些要素没有做好，想获得好的经营利润很难。
而这些往往不是业务技能不行，主要是对市场的重视度不够。在销售的道路上走得太远，以至于忘记了为什么出发。
【做市场方案的4个方面怎样做市场方案？】快消品的从业者都喜欢做自己擅长的事情，反而忽视了市场的一些基础工作，忽视了市场这个原点。这种情况下谈增长、谈利润就显得力不从心。
-02-围绕原点的四个方面一. 市场投入：花了多少钱
市场需要养，养是需要花钱的。经营要的结果是赚钱，那么花了多少钱、怎么花钱就是一门艺术，这门艺术是建立在单店产出和市场费用局限性的基础上的。投入原则是集中优势资源在局部阵地上发动进攻，具体的市场投入包括两个部分。
1. 推广费用投入：
a. 终端店客户陈列、返利等分等级投入，即将终端网点按照销量分为几个等级。有的企业命名为钻石、金、银、铜、铁客户，有的命名为VIP、一级、二级、三级客户，根据实际情况落实费用的投入，确保产品在终端店的展现流畅；
b. 市场活动以及消费者体验费用投入，确保产品在消费者层级的动销流畅；
c. 渠道促销费用的投入，确保渠道渗透和覆盖率；
d. 线上线下媒体支持投入，确保消费者对产品认知流畅。
以上要不间断的跟进费效比，即控制投入产出，平衡利润。
2. 运营费用投入：
a. 针对品牌商要考虑到岸（生产和发货）成本的控制，将到岸成本降低一点，产品的竞争力就会更强一点；
b. 经销商的仓储，确保仓储高流转，压着库存就是在增加成本；
c. 经销商的物流，做好配货和线路规划，确保车辆高效配送；
d. 经销商的人员，兵力的配置、有效激励、合理分工，确保所有人员工作高效饱和；
e. 经销商的资金，现金流比利润更重要。以上要不间断的统计、评估、总结，做到万项精进。
总则：市场分等级、网点分等级，权衡资源投入效果，要做到：

a. 会算账，设定费效比，规划预算；
b. 会分账，设定费用承担方案；
c. 会跟进，跟进销售额和费用状况；
d. 会评估，费效比和盈亏平衡分析；
e. 会调整，根据实际情况调整前后台投入。

二. 市场产出：取得什么样的成绩
市场产出是经营的结果体现，产出要包含两个层次：一是市占率，市场卖出更多的货；二是盈利能力，市场赚到了更多的钱。
1. 销售贡献：大部分经销商总是先快速追求体量的不断增加，只有体量足够大，经销商的市场地位就会足够大，此时就会占据市场该品类的主导地位，有了市场话语权，资源也会逐渐向其倾斜，也就具备了快速盈利的条件。
2. 利润贡献：对经销商而言，利润来源于销量*进出货差额-市场投入，也就是开源节流，原则一要扩大销量，原则二要降低市场投入。这个需要经销商把这两个原则掰开捯饬清楚，细化到日常经营当中。
总则：产出要有目标，面向目标努力。