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分享饥饿销售的3大层面 什么是饥饿销售？

小知识饥饿销售

营销中有一个术语叫：饥饿营销 。 你肯定知道 。 可能还策划过一场饥饿营销， 效果……或许没有乔布斯的好 。
不过， 先不谈案例， 我更想问你一个问题：饥饿营销的方法是什么？
我猜你答对了， 答案就是：饥饿 。 限量供应， 让用户饥饿 。
好， 我再问你第二个问题：饥饿营销=限量供应吗？
这个……好像有点不对劲 。
说对吧， 因为不管是大公司， 还是小公司， 他们的饥饿营销方案都在说限量供应；说不对吧， 因为明明限量供应了， 甚至是照抄别人的方案， 营销效果却不一样 。
那么， 问题到底出在哪呢？
今天我就来和你聊聊这个：真正的饥饿营销， 其实是在限量供应的背后， 制造了一个隐形战场 。 这个隐形战场， 才是大多数人没有get到的关键点 。
饥饿营销第一层
在说战场之前， 有必要先思考一个问题：饥饿营销为什么要谈限量供应？或者， 换句话来讲：为什么越限量， 购买越疯狂？
这是因为稀缺效应 。 通俗来讲， 稀缺效应就是物以稀为贵的一种心理现象 。
1975年， 社会心理学家斯蒂芬·沃切尔和他的同事Lee、Adewole做过一个实验 。 实验很简单：从罐子里拿出一块巧克力小甜饼给参与者们品尝和评价 。 其中， 一半人面前的罐子里有10块小甜饼；另一半人面前的罐子里只有2块小甜饼 。
实验结果符合预期， 就像物以稀为贵一样， 当看到罐子里只有2块小甜饼的参与者们， 品尝后给出了更高的评价 。 供应量少的小甜饼让人吃了以后更想吃， 也显得更贵 。
这就是稀缺效应 。 机会越少越难得， 价值就显得越高， 吸引力也越大 。 所以， 当产品限量供应后， 能让消费者提高对产品的价值感知， 而且也会增加产品的吸引力 。
到此为止， 就是我们绝大部分人所理解的饥饿营销 。
饥饿营销第二层
但是， 饥饿营销不止于此 。
上面提到的小甜饼试验还没结束， 又开始了第二轮 。 这一次， 同样是两批参与者 。 其中一批人品尝的小甜饼是从装有10块的罐子里拿出来的， 另一批是从装有2块的罐子里拿出来的 。 但是， 他们还没来得及尝一口， 就被实验人员拿回去了， 然后从另外一个罐子里重新取出一块给他们 。
也就是说， 参与者们都看到了两个甜饼罐， 先看到的和后来吃到的不是同一罐 。
第一组， 先看到的是供应充足的小甜饼， 吃到的是供应紧张的小甜饼；第二组则反过来， 刚开始看到的是供应紧张的， 后来吃到的是供应充足的 。
你猜， 哪一组参与者给的评价更高呢？答案是：第一组人 。
而且与第一轮实验中同样是吃到量少小甜饼的人相比， 他们给的评价还要高 。
【分享饥饿销售的3大层面 什么是饥饿销售？】当产品由充足变成稀缺时， 人们产生了比供应一直稀缺时更积极的正面反应 。 这意味着， 比起一直稀缺的产品， 刚变成稀缺的产品具有更大的吸引力 。
得而复失的东西， 价值显得更高， 吸引力也更大 。 这就是饥饿营销的第二层 。 只有少数人懂了， 所以他们的饥饿营销活动的效果， 会比普通人的更好 。
饥饿营销第三层
但是， 不止于此， 还有第三层 。
我们继续说小甜饼试验（不得不说， 沃切尔的实验设计得很精细） 。 其实， 在上一轮试验中， 当第一组的参与者们被告知要换一罐较少的小甜饼时， 他们听到的通知是不一样的 。 一部分人听到的是：“因为发错了， 所以要换 。 ”另一部分人听到的则是：“因为小甜饼不够分了， 所以要换一罐少点的 。 ”
结果发现， 后者给出的评价更高一些 。 也就是说， 当发现有人要跟我们争夺时， 小甜饼的吸引力达到最高 。
由于争夺， 导致得而复失的东西， 价值显得最高， 吸引力也最大 。 这就是饥饿营销的第三层， 也是饥饿营销的真正含义 。
极少数人懂了 。 所以他们的饥饿营销， 关键并不在于多或少， 而在于制造争夺 。
真正的饥饿营销， 是在限量供应的背后， 又制造了一个隐形战场 。 只有用户争夺得足够激烈， 才能达到足够好的效果 。
如果你去看别人的饥饿营销活动， 凡是没有效果的， 一定是只知道限量， 而没有设计出让用户互相争夺的画面或者感觉 。
饥饿营销可以怎么做
看到这里， 估计你已经有了不少触动 。
接下来， 我们找个案例， 再一次看看饥饿营销可以怎么做 。

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