现在越来越多的企业或者团队喜欢用漏斗模型来观察业务的数据变化 ， 比如Twitter借助漏斗分析提升用户参与度 ， 百度外卖利用漏斗模型来做流水补贴趋势分析 ， 小蓝杯瑞星咖啡运用漏斗模型来分析优惠券对新用户的吸引力等 。
曾在大公司Facebook、Twitter、Quora工作的Danny·Jon就经历过这么一次 。 在他的增长黑客生涯中 ， 曾遇到这样一个难题：来自搜索引擎的流量占到网站流量的60% ， 但其中只有不到1%的人转化成注册用户 ， 这意味着每100个访客中有99人最终流失掉了 。 1%的转化率令他感受到自己和团队的工作效率低下 ， Danny的团队足足耗费了3个月的时间研究着陆页的优化 ， 最终成功地将转化率提高到了10.5%以上 。 换句话说 ， 他们将转化率提升了10倍以上 ， 同时为公司创造了新的价值 ， 也让越来越多的人注意到他和他的团队 。
他所使用的就是“漏斗模型” ， 那么这么有用的数据分析思维到底是什么？它又应该如何结合到业务当中？今天我们将会从以下几个方面来说说漏斗模型 ， 希望对你的工作有所益处 。
（1）什么是漏斗模型？
（2）漏斗模型是如何演变的？
【将会从以下几个方面来说说漏斗模型 怎样用漏斗做数据分析？】（3）电商网站如何运用漏斗模型？
（4）漏斗模型如何指导落地页的优化？
一、 什么是漏斗模型
漏斗模型是一套流程式数据分析 ， 它能够科学反映用户行为状态以及从起点到终点各阶段用户转化率情况 ， 是一种重要的分析模型 。 漏斗分析模型已经广泛应用于网站和APP用户行为分析的流量监控、CRM系统、SEO优化、产品营销和销售等日常数据运营与数据分析的工作中 。
漏斗分析最常用的是转化率和流失率两个互补型指标 。 用一个简单的例子来说明 ， 假如有100人访问某电商网站 ， 有30人点击注册 ， 有10人注册成功 。 这个过程共有三步 ， 第一步到第二步的转化率为30% ， 流失率为70% ， 第二步到第三步转化率为33% ， 流失率67%；整个过程的转化率为10% ， 流失率为90% 。 该模型就是经典的漏斗分析模型 。
二、漏斗模型的演变
漏斗模型的概念最早由St. Elmo Lewis （美国知名广告人）在1898年提出的 ， 叫做消费者购买漏斗（the purchase funnel） ， 也叫消费者漏斗（customer funnel）、营销漏斗（sales/marketing funnel） ， 是一种品牌广告的营销策略 ， 准确的概括出了顾客关于产品或者服务的流程 。 漏斗模型主要是可以对流程中的各个环节进行分解和量化 ， 帮助有效找到问题并进行优化 ， 从而整体提升运营效率 。
Lewis提出的这个策略 ， 后来被称为AIDA模型 ， 即意识-兴趣-欲望-行动 。 在接下来的100年里 ， 随着漏斗模型的推广 ， 为了适应新的媒体平台 ， 以及用户行为路径的改变 ， 它经过多次的修改和扩展 ， 产生了各种衍生版本 ， 比如大家耳熟能详的AIDMA、AISAS、AARRR等模型 。 由于这些模型在平时工作中依然可以指导我们的工作 ， 下面我们分别来介绍一下：
1.AIDMA模型
AIDMA模型是在AIDA模型（Attention, Interest, Desire, Action）的基础上 ， 增加了Memory ， 形成的注意 → 兴趣 → 欲望 → 记忆 → 行动（购买）的模型 。 从吸引消费者的注意力 ， 到引起用户可以转向欲望的兴趣 ， 并能够记忆住足够的时间 ， 以便用户作出行动（在下次的时候购买） 。
AIDMA模型主要适用于品牌营销方面 ， 当然现在很多互联网产品也开始把自己作为品牌去打造 ， 比如拼多多、抖音冠名综艺节目 ， 爆款H5刷屏 ， 网易云音乐的地铁刷屏广告等 ， 都是从引起用户的兴趣 ， 强化品牌记忆 ， 从而吸引潜在用户 。 不过 ， AIDMA的用户流程并不是即时转化的 ， 且缺乏购买后的用户反馈信息 。
2.AISAS模型
因为AIDMA模型缺少用户反馈的环节 ， 且随着互联网用户教育的完成 ， 消费者行为模式发生了改变 ， 随之衍生出了AISAS模型（Attention ， Interest ， Search ， Action ， Share) ， 也就是注意-兴趣-搜索-行动-分享 。 用户从接受到产品的宣传营销信息（硬广or软文） ， 到引起兴趣 ， 然后开始搜索进行了解（百度、知乎、微博、淘宝） ， 到在线下载或支付 ， 以及后续的评价分享环节（产品内、微信微博） 。
AISAS模型更符合互联网的特点 ， 时效性强 ， 但它和AIDMA模型一样 ， 依旧缺乏量化标准 ， 每一环节的效应不能通过数据进行反馈 。
3.AARRR模型
AARRR模型是2007年由Dave McClure(500 Startups创始人)提出的一种业务增长模式 。 它包括5个阶段：获客(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、商业变现(Revenue)、自传播(Referral) 。 它被做为公司关注的五个最重要的指标 ， 因为这些指标有效地衡量了产品的增长 ， 同时又简单且可操作 。 在之前的文章《超详细的APP数据指标体系分析 | 推荐收藏》有提高AARRR模型 ， 感兴趣的朋友可以查看 。
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