3.市场布局：从区域战略根据地到全国扩张
广州是老干妈最先爆发的区域市场 ， 而后逐步扩张到全国 ， 这也是笔者一直提倡的 ， 先做好区域市场战略根据地 ， 继而复制全国 。 老干妈和一般企业的区别就在于 ， 绝大部分企业是经过市场分析选择区域战略根据地 ， 而老干妈是通过自然选择 ， 首先爆发了广州市场 。
1994年 ， 贵阳修建环城公路 ， 昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道 ， 途经此处的货车司机日渐增多 ， 他们成了“实惠饭店”的主要客源 。 陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来 ， 她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品 ， 大受欢迎 。
正是货车司机让老干妈如同蒲公英的种子一样 ， 撒向全国 ， 并在最适宜的地方扎根生长 。 当时 ， 以广州为代表 ， 大量农民工进城 ， 老干妈正符合了他们的口味和价位 ， 于是首先在广州市场取得销量爆发 。 继而逐渐实现全国扩张 。
4.消费者心智占领：广告的本质目的
广告的主要目的是以占据消费者心智而谋求市场 ， 一句能够唤起消费者共鸣的诉求 ， 往往成为品牌成功的利器 。 所以 ， 企业的本质目的是占领消费者心智 ， 而非广告本身 ， 老干妈看似没有做过广告 ， 但其已经完成了消费者心智的占领 。
01.从学生入手 ， 最容易唤起的消费记忆 。 据心理学分析 ， 学生时代是品牌最容易引起好感和怀旧的时机 ， 北京连锁餐饮新辣道就常常把门店开在学校附近 ， 在吸引顾客的同时 ， 潜移默化的占领消费者心智 ， 以后无论这些学生走到哪里 ， 新辣道的味道都会伴随着他们青春的记忆 。
老干妈起家于学校附近的素粉店 ， 无意中已经开始了消费者心智的占领 。 同时 ， 由于老干妈的产品本身物美价廉 ， 作为佐餐酱美味又极为下饭 ， 经济不足的学生群体是其主要消费群体之一 ， 口味的培养和消费者心智教育很好融合 ， 很多留学生都把老干妈称为家乡的味道 。
02.品牌设计符号化 。 行业经常有人质疑老干妈包装土气 ， 多年来从未更换瓶贴等问题 ， 事实上 ， 正是老干妈多年来的坚持 ， 其包装和瓶贴已经固化为最深入消费者内 心的品牌符号 ， 甚至成为这一品类的代表符号 。 茅台推出过无数新品 ， 但消费者最认可的还是其老包装的飞天茅台 ， 认为这才是总理喝的茅台 ， 是地道茅台 。
03.舌尖上的中国名片 。 现在 ， 老干妈又早于很多产品 ， 开始走出国门 ， 产品遍布30多个国家和地区 。 在国外老干妈被称为“留学生必备” ， “家的味道” ， 也 受到很多外国消费者的喜爱 。 而且在中国8、9块钱一瓶的老干妈 ， 在国外卖到十几美元 ， 堪称调味品行业的奢侈品 ， 国外渠道的销量目前还无从得知 ， 但这一步的 跨出 ， 老干妈已经成为舌尖上的中国名片 。
5.现款现货：硬通货下的经销商策略
老干妈的经销商策略极为强势：
01.先打款后发货 ， 现货现款 。 别的快消品都在尽力把货压在经销商手里 ， 而老干妈的经销商必须先打款 ， 才能拿到货 ， 甚至打二批货款的时候 ， 才能拿到第一批的货 ， 现金流充盈 ， 让各厂家叹为观止 。
02.以火车皮为单位 ， 量小不发货 。
03.没有政策支持 。 老干妈没有广告 ， 没有活动 ， 自然也不会给经销商政策支持 ， 而且利润空间很低 ， 一瓶甚至只有几毛钱 。
04.大区域布局 ， 一年一次经销商会 。 为了维护经销商 ， 构建经销商网络 ， 快消品企业大部分要维护数量庞大的经销商 ， 每年都要召开各种不同地区 ， 不同层次的 经销商会议 ， 会议上以各种形式极力讨好、回馈经销商 。 但老干妈一年 ， 甚至两年才开一次经销商会 ， 一个省 ， 或者几个省一个经销商 ， 这种状况下 ， 甚至还在进行 省区合并 。
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