说起谈判，现实生活中是无处不在，并且随时有可能发生的 。比如，跟老板谈升职加薪，跟客户协商合同价格，跟家人商量房子装修风格，等等 。虽然谈判无处不在，但常见的谈判无外乎强硬与温和这两种方式 。强硬的谈判是硬碰硬的风格，比的是谁的立场更极端，谁能撑到最后，这种谈判风格往往会伤害双方的关系 。温和的谈判则是一方希望谈判能尽快达成共识，解决问题，不想发生摩擦，因此会做出让步，这种方式虽然不会损害双方关系，但是做出让步的一方势必要牺牲一些利益 。我们可以看到，这两种谈判方式，都有弊端，想要用它们谈出一个理想的结果并不容易 。那么，有没有既不损害双方关系，又不牺牲个人利益的谈判方法呢？答案是有的，这也是《谈判力》这本书要告诉我们的 。这本书的作者罗杰?费希尔、威廉?尤里和布鲁斯?巴顿都是顶尖的谈判专家，同时也是哈佛谈判项目的主要成员 。他们在书里提到的"原则谈判"的方法，就是哈佛大学研究的谈判项目，是一种既不强硬也不温和，却刚柔并济的、能实现双赢的方法 。
《谈判力》一书归纳了原则谈判的四个要素，下面我们一一来看 。要素1：把人和事分开 。谈判表面上是谈事情，即谈判的双方争取把事情谈成，达成协议 。但事实上，谈判不光和事情有关，更多的是和人有关 。我们是感情动物，有着各自的价值观、感情和看事情的角度 。如果在谈判过程中和对方的关系搞砸了，其实是很难谈成满意结果的，而且从长远看，这种有问题的人际关系，对以后的合作也不利 。因此，作者建议在解决实际问题之前，应该把人际问题与实际问题分开处理 。通俗的说，就是把人和事分开 。现实的谈判中，想要把人和事分开并不容易 。我们怎么才能做到这一点呢？《谈判力》一书中指出，我们可以在沟通的时候只谈自己，不说对方；只表达感受和担心，不评价对方意见、不质疑对方 。比如，对方违反了承诺，可以用"我很失望"代替"你不讲诚信" 。表达自己的感受既可以传达同样的信息，也不会让对方采取守势，拒绝接受意见 。要素2：着眼于利益，而不是立场 。有这样一个例子，说是两个人在图书馆吵架，原因是一个人想把窗户关上，另一个人想把窗户打开，两个人争来争去相持不下 。这时管理员过来问这两个人都是出自什么原因，要那么做 。那个想关窗户的人说担心有穿堂风，开窗户的人说想呼吸新鲜空气 。管理员想了一下，就把这扇窗户关了，然后打开了隔壁的窗户，这样他们就不用担心过堂风，又能呼吸道新鲜空气，一举两得 。这个例子是比较有代表性的，两个人都有各自不同的立场，如果管理员只关注他们的立场，是不可能找到解决办法的，但是管理员的着手点是两人真正的利益点 。这也是作者强调的，利益是问题的关键 。把立场和利益区分开非常重要，立场争执背后的动机，其实是是利益的诉求 。那么，怎样才能在谈判中找到各方面的利益呢？《谈判力》一书中说：最基本的方法就是站在对方的角度换位思考 。分析对方采取的每一个立场，多问"为什么" 。比如，为什么对方不采取我的建议？那样会影响到他的利益吗？为什么他要提这样的要求？站在对方的立场看问题，往往能发现问题的关键 。比如，房东在一份5年的租约里要求房租每年调整一次 。这时，"我们可以先自问房东是担心未来房子的维修吗？"还可以直接问房东"是出于什么样的考量要这么要求？"值得注意的是，我们再询问的时候，要表明询问的目的，不是为了站在自己的立场上和对方吵架，而是想理解对方的担心、需求，然后就双方的利益尽可能达成共识 。
要素3：为共同利益创造选择方案 。现实的谈判中，我们往往是从非此即彼的角度进行谈判，很少会找创造性新解决方案 。作者说，谈判的过程中，我们应该有一个意识，我们不要囿于谈判桌上已有的答案，我们可以寻求共同的利益，把蛋糕做大，寻求新的解决方案 。《谈判力》一书中提到了创造选择方案的四个基本步骤，如图：
下面根据书中的案例来分析一下 。书中举例说，汤山石油公司所在的城市市长，想把这家公司的税费从100万上涨到200万 。双方谈判的问题是，公司想要继续按照往年100万的税费标准支付，市长需要更多 。这时，石油公司的处境就很尴尬，如果按照市长的要求，显然要牺牲公司的利益，不好 。如果不按照市长要求来，这关系肯定要搞砸了，对以后工作的开展有诸多不便 。这时，要怎么做呢？现在按照创造选择方案的四个基本步骤，石油公司首先要做的，就是要挖掘双方的共同利益 。然后进一步分析 。比如，市长增加税收是为了什么？增加税收无非是用在市政建设上 。那么只有一家公司的钱可能是不够的，还需要更多的企业一起承担 。而且市长也希望能通过鼓励工业扩大规模，吸引新的项目，提供更多的就业机会，加速发展城市经济 。再比如，石油公司不愿意交更多的税是为什么？随着技术的日新月异，石油公司的技术和设备都要进行更新，厂房规模也要扩建 。但是石油公司又担心，厂房扩建之后，设备更新之后，市里会根据公司的估值增加税收额度 。另外，公司现在已经吸引了一家塑料厂在厂房建在公司附近，大大方便公司原料的销售，如果对方发现税费增加的话，就不会来了 。综合考虑之后，石油公司是不愿意接受税费增加要求的 。这么分析之后会发现，市长和石油公司是有共同利益的，那就是鼓励建立新企业，加速工业发展 。接下来要做的就是试着找找满足这个共同目标的方案 。如果建议市长对选择扩大规模的公司实行减税政策，然后由企业招商引进新企业，再对新企业推出免税5年的优惠政策 。这样，不但能吸引新企业，而且会激发原有企业的生产积极性 。结果就是，新企业进入城市、老企业扩大规模，不但会带来更多的税收、更多的就业机会，而且会加速城市的工业化进程 。对市长、新旧企业来说都是多赢的局面 。从这个案例中我们可以看到，当谈判的双方看似立场不可调和的时候，挖掘彼此立场背后的利益，寻找共同利益的创新方案是非常重要的谈判策略 。
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