浙江龙网

  1. 首页 > 生活百科 > >

一年内成交N个业内龙头客户，开发细节技巧，先来听听她的心得

生活百科开发客户技巧


一年内成交N个业内龙头客户，开发细节技巧，先来听听她的心得

文章插图
很多人听到“大客户”可能会觉得跟自己没关系 。太远了 。毕竟平时小鱼小虾的单子还能继续就不错了...
其实这种想法太消极了！你不试试怎么知道？
米优@苏珊的外贸江湖，一年培养了好几个行业龙头 。先听听她的经历吧~
作者|苏珊的外贸江湖
来源|饭圈
从去年6月份真正开始向OEM业务转型以来，我们已经陆续发展了几个大客户 。
【一年内成交N个业内龙头客户，开发细节技巧，先来听听她的心得】欧洲某知名品牌，从11月第一次合作，到第五次合作 。还有一家大公司，谈了两年多，今年终于准备合作了，跑流程 。
印度一个有实力的客户年初开始推一款，已经退了三次单 。另一家大型零售商客户合作了六种风格的产品 。
韩国某知名客户，直接选择了我们的旗舰产品进行推广 。
国内某大品牌也上线了，走完流程，准备开始第一次合作 。
等等等等...
另外还有几个中小客户，一些大公司因为付款方式问题，在此期间未能展开合作 。
那天阿曼达找我聊天，建议我写一篇关于重点客户开发的文章 。
其实看了饭课圈那么多咖写的干货，真的觉得自己差距很大 。
我做了这么多年的生意，却没有取得理想的成绩 。有那么多后来者中的精英 。真的是长江后浪推前浪 。
但是阿曼达鼓励了我 。
她说每个人的视角都不一样 。大胆地写，既是对自己经历的总结，也是对读者的一点启发，所以是有价值的产出 。
于是我有了这篇文章的想法:从业务发展的角度，总结一下这一年的经验 。
第一步:整理客户数据，找到能最快成交的基准客户
磨刀不误砍柴工 。我喜欢在做一件事之前仔细思考，但我不喜欢在接到任务后立即投入进去 。
做生意，首先要找到合适的客户 。
匹配客户对我来说，就是根据公司目前的实力，找到匹配的客户梯队，然后在这个梯队里找到最优秀的客户 。
其他太大或者太小的客户会先被圈养，不用花太多精力就能维持关系 。
根据交大客户的信息，绘制客户画像，通过市场调研(海关数据和Google)，确定先攻两类客户:
其他有市场客户的竞争对手；不同市场类似客户的画像 。
1类客户选择了印度和韩国 。印度和韩国的主战场是消费电子市场，快、准、狠 。有较强推广能力和野心的客户优先 。
2类客户，选择了欧洲，精耕细作，做了一个单子 。
很多商家一开始就把梯子放错了墙，他们也很努力，一有顾客来咨询就用100%的力气服务 。
或者深挖你手里的客户资料，做各种调查，炒各种脾气 。但是没有方向的努力，感动的只有自己 。
之前我的团队有生意，很努力 。展会拿到最多的客户名片，她每天加班到最晚，却没有任何成果 。
对于另一项业务，他们在开发客户时会做分析和评估 。
你觉得什么样的客户有把握赢？应该用什么样的切入？什么样的客户职业素养和她暂时不匹配 。
或者客户工作量大，她会主动和我沟通，把客户的背景给我，建议我把这个客户分配给其他更有自信的同事发展，她可以做助理 。
目前这项业务的业绩很好，客户粘性很高 。超过80%的顾客已经退回了订单 。
这个同事的故事，我之前也专门写过一篇 。感兴趣的朋友可以了解一下 。
https://ask.Imiker.com/question/334982
我的风格是执着 。通过客户画像评估，根据客户类型确定目标客户后，我开始跟进Mailgroup 。
为了节省时间，我会将销售材料制作成模板 。根据不同类型的客户来电，一类客户可以使用类似的模板 。
比如在客户类型中，有一类是印度音频电商客户(客户画像关键词要精准具体) 。第一，在自己的电商平台上寻找这类能推爆款的客户品牌 。
先找行业内最相关的客户，也就是音响客户，再找行业内最相关的客户，比如手机周边产品，消费电子产品 。
接下来，找出联系方式，简单了解客户背景，开始调情 。
比如专门针对这类客户，用它做市场调研的PPT，发一个特别有竞争力的产品 。
产品的设计要精准，价格要低于市场价 。做诱饵 。即使客户最后真的对它感兴趣，你也可以告诉他，其他客户已经先选了 。印度电商的大咖客户必须包销 。
多发一些市场动向，制造紧张气氛(因为印度客户容易激动，他们非常关注市场的动荡 。)

推荐阅读


上一篇：算命 四柱算命

下一篇：下雨影响航班飞行吗