4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占领市场 ， 唯一的手段是依靠医师 ， 他们直接面对患者 ， 通过处方 ， 使药品消失于流通领域进入消费领域 ， 实现药物销售 ， 为公司创造效益 ， 保证公司合理利润 ， 这就要让医师、药师去充分了解产品 ， 扩大市场占有率 ， 增加处方量 ， 但我们必须针对重点医师 ， 通常在省级以上医院(特别是医学附属医院)上级医师的权威性和指导作用特别突出 ， 因此 ， 科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师 ， 为处方重点医师 ， 是以疏通医师处方环节特别重要 ， 于核心其疏通方式如下：
(1)面对面拜访：从目前药医行业的销售来看 ， 面对面拜访(个人拜访)是销售工作中最重要的方法 ， 占据销售间的80%以上 ， 是应用宣传单文献样品 ， 小礼品和自身人格魅力 ， 一对一地对医师(药师)等进行推销自己 ， 推销公司产品 ， 目的就是让医师从心里接受 ， 让医师处方本公司生产的药品 ， 对面拜访有如下特点：
a、针对性强 ， 是对某位特定人物 ， 特定问题 ， 对双方和产品的深入讨论和认识 ， 以满足不同层次 ， 不同期望的需要 。
2021药品销售年度工作总结5
药店的工作结束了 ， 在一年的工作中 ， 我们顺利的完成了工作 。虽然有着很多的不足之处 ， 但是药店还是顺利的度过的危机 ， 迎来了新的一年 。在这一年中 ， 发生了很多的事情 ， 但是总体来说还是很好的 。回顾过去的一年 ， 现将工作总结如下：
一. 存在的问题：
1. 因药品含有兴奋剂的药品不能销售 ， 所以影响了一部分的销售额 。
2. 以前患者从医院看完病拿着处方去我们店买药 ， 可现在去医院挂号的同时发一张卡 ， 医生开药时直接就打到卡里 ， 患者根本就不知道医生开的是什么药 。所以 ， 之前跑方的药卖的特别好 ， 虽然毛利不高但是有客观的销售额 。可现在一个月也买不了几盒了 。
3. 顾客经常反映药品价格贵 ， 有的顾客就到别的药店去买了 。还有缺货断货的情况 。
二. 销售业绩分析：
(1).20__年与20__年对比;
年份 成药销售 毛利 器械 毛利 保健品 毛利
20__年 1538085 401540 136933.8 33042 124808 23066
20__年 1465571.22 430401.01 117034 23728 88202 16661
(2).20__年完成情况：
20__年元月—11月销售额1670807.22。完成全年的80% 。
在上面的两年间对比和20__年完成情况来看 ， 20__年的销售情况并不理想 。
三. 准备改进的措施： .
1.药品销售技巧：
当顾客走进药店 ， 首先要根据对症买药的原则 ， 往往要对营业员提出有关药品的种种疑问 ， 这就要求营业员具备一定的医药知识 ， 对顾客热情作出对症释疑 。只有当顾客的疑虑全部消除以后 ， 明白药物特性和药效 ， 以及有关剂量和服用方法后 ， 顾客方会由购药欲望 ， 转向为购药行为 。顾客购药的心愿是药到病除 ， 而营业员也希望做到这一点 ， 说明药效确实好 ， 这样就能留住一定的顾客群 。
2. 微笑服务：
微笑是一种抚慰 ， 它可以对他人“一笑值千金” 。如果把这种微笑与友善、热诚的目光、训练有素的举止自然地融为一体 ， 那实际上就是一道令他人赞不绝口的“美味佳肴” 。所以要全心全意的为顾客服务 ， 以礼待人.热情服务.耐心解答问题 。
3.药品计划：
补充药品 。在每天销售药品的过程中 ， 根据销售规律和市场变化 ， 对品种缺少的或是货架出现数量不足的药品 ， 要尽快补充 ， 做到库有柜有 。续补的数量要在考虑货架药品容量的基础上 ， 尽量保证下次报计划前的销量 。还要尽可能地将同一品种、不同价格、不同产地的药品同时上柜 ， 把毛利高的品种陈列时突出摆放 ， 以利于顾客选购 。
四. 下一年度的工作计划：
1 .gsp复查：
认真填写gsp复查的相关资料 ， 药品陈列做到药品和非药品分开 。整理好药品购进验收记录、库存药品养护记录、陈列药品的按月检查记录及近效期药品的催销记录 。
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