精准客户是什么意思(精准客户快速找到的3个方法) , 小编带你了解更多信息 。
导语小阳在一家电器公司做销售 。最近跟我聊天谈到:她开发了很多客户 , 但就是没有成交的 。大部分客户都是谈着谈着就不再回复 , 或者说:小阳推荐的产品没有完全符合客户的需求 。经过小阳的上司分析 , 小阳问题在于:她开发的客户不精准 , 所以没有办法达成交易 , 她很苦恼 。她不知道怎样的客户才算精准客户?也不知道精准客户需要具备哪些条件?
所以小阳过来请教我怎样才能开发到精准客户?试想如果小阳开发到的都是精准客户 , 那还会谈着谈着就不回复吗?还会说“小阳推荐的产品跟客户公司的产品需求没有完全符合吗?”显然不是吧 。所以什么是精准客户呢?
【精准客户是什么意思(精准客户快速找到的3个方法)】
![精准客户是什么意思(精准客户快速找到的3个方法)](http://img.zhejianglong.com/230324/1K455EF-0.jpg)
文章插图
一、什么是精准客户?(1)“精准客户”的三大特征
![精准客户是什么意思(精准客户快速找到的3个方法)](http://img.zhejianglong.com/230324/1K45535O-1.jpg)
文章插图
1.必须有需求才是精准客户
作为小家电销售员 , 我是这样分析客户需求的 。
- 第一步 , 我在社交软件找到了一个客户的联系方式 , 接着就要收集客户的产品类别、销售模式、售价等等 。
- 第二步 , 结合客户的产品类别找出客户需求的产品共性 , 分析出客户的需求:客户是需要哪种性质的产品?这种性质的产品我们公司有没有?如果我们公司有 , 优势在哪里?价格是否有优势?如果没有 , 那么我们公司有哪款产品是跟客户的产品属于一大类 , 但是我们的外观更好看、或者我们的材质更优质、我们的款式更新颖…..
- 最后 , 再结合客户的需求 , 以客户需求为中心 , 为客户设计合适他的发展计划 , 为客户解决问题 , 给客户带去好处 。
只有当你的供给与客户的需求互相匹配时 , 你才有机会“收服”他们 。所以在开发客户的过程中 , 第一步需要做的就是:判断客户是否有需求 。
第二步就是分析客户需求 。问一下自己:客户为什么有需求?客户是因为拓展业务 , 开发了新渠道或者新部门有新的需求?还是对原来的供应商的服务不满意 , 需要更换供应商才产生的需求 , 或者他是不是用了竞争同行的产品效果不好 , 才会出现需求?
如果是后者 , 那么 , 我们需要进入第三步:深入思考竞争对手同行的产品或者服务为什么让客户不满意?只有挖掘出客户不满意竞争对手的真正原因 , 才能找到客户的真正需求 。这类型的客户才是真正有需求的客户 , 才算是精准客户 。
再比如我才刚买了一部手机 , 最近也没有给家人更换手机的打算了 。如果手机销售员向我推荐他们的产品 , 显然我是没有需求的 。即使他们的产品再好、再便宜 , 我也暂时没有需求 。所以 , 我们没必要把时间花在没有需求的客户 , 而是应该寻找有需求的精准客户 。
2.必须是第一KP
KP , 即key person , 所谓第一KP , 就是指最终签单、同意购买你产品的那个人 , 也就是说有购买决策权的人 , 即能真正做主的人 。这个人可能是董事长 , 也可能是总经理 。作为销售 , 与客户联系时 , 往往并不注重联系的对象的谁 , 我们往往都认为只要客户那边有反馈 , 就是潜在客户了 。其实不是的 。如果与我们联系的只是一个底层员工 , 那么就算他对你的产品很感兴趣、也有需求 , 那也是没用的 。因为他不是企业的决策人 , 没有办法决定公司的哪一笔预算应该用在哪里?所以更没有办法决定公司公司是否购买你的产品 。因此 , 销售员在跟客户联系的时候 , 联系的对象必须是第一KP才算是精准客户 , 才有成交的机会 。
记得做外贸业务时 , 我几乎每天都会接到很多关于各种外贸服务推销电话 。没错 , 这些销售员在判断目标客户是否真正有需求时 , 判断正确了 。但在选择第一KP上 , 却不太准确了 , 因为我不是KP 。试想我作为一个底层的业务员 , 有决定是否购买这些开发客户辅助工具的权力吗?显然没有 。即使我清楚这些外贸工具对我们开发新客户很有帮助 , 也是我们很需要的 。但我并没有决定购买它的权力 。所以即使我跟他们聊得很投缘 , 我对他们的产品再感兴趣 , 也是不会产生任何销售价值的 , 不也是徒劳吗?
推荐阅读
- 7月14是什么节日
- 铁生锈是什么变化
- 4月1号是什么节
- 口罩机压花辊如何制作 压花辊制作流程是什么样?
- 晓晓王希杰什么电视剧 电视剧里他们都是什么角色定位
- 女性保养秘诀在这里 女人保养的秘诀是什么
- 巨蟹座男忽冷忽热对待你是什么原因
- 枸杞子菊花茶泡水喝做法功效 枸杞子菊花茶泡水喝做法功效是什么
- 日本千人针 千人针是什么意思
- 断掌是什么样子的 断掌手相的性格解析