精准客户是什么意思(精准客户快速找到的3个方法）( 二 ) _生活百科

不错，只有第一KP才有购买的决定权，才有希望购买你的产品。一个无决定权的客户，即使他很有需求，也很想购买你的产品，也不可能实现交易。因此，满足精准客户的第二个条件就是具有购买决策权的第一KP 。
3.必须有付款能力
付款能力，就是客户是否有预算、能否接受你的价格等。一方面，客户的付款能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果。就好比，我想买千万豪宅，但是我没有钱，这时销售员跟我说再多也不会产生价值。另一方面，只有客户具备了付款能力，你才能在签单成交之后顺利收回货款。所以在判断客户是否为精准客户的时候，了解客户的财务状况、公司的资金链也是非常重要的步骤。
例如：我的一个新客户，签了一个十万美金的订单，约定30天后交货。结果到了交货期，客户说他们公司旅游去了，拖了一个多月不出货。后来客户终于安排出货了，但提前是货要先装车才付款。我想着：这是个大客户付款应该没问题，没调查就答应了。结果客户收到货了也没有付款。后来，我才了解到客户的公司财务半年前出现了问题，资金链断裂，在国内很多供应商处订购的货物也出现了相同的情况。至今，我的这笔货款仍然遥遥无期。这就是没有事先调查清楚客户的付款能力的后果。
试想如果我在签单之前就对客户公司运营进行全面的调查分析，还至于没发现客户的资金链断裂吗？再试想，如果我们在客户一再拖延出货时间的时候，我们能保持谨慎，调查客户拖延的真正原因，还至于没收到尾款就答应客户先出货，导致货款收不回来吗？显然不会吧！正是因为我在签这个订单之前没有调查清楚客户是否具有付款能力，所以我的这个客户即使有十万美金的订单需求，而且负责人有权力做决定，但仍然不是精准客户。因为这个客户并不具备付款能力。
（2）判断精准客户的MAN原则MAN原则的含义：
M：MONEY ，代表“金钱” 。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A：AUTHORITY ，代表购买“决定权” 。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N：NEED ，代表“需求” 。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
根据MAN原则，我们可以把客户分为8种类型来进行分类管理，并根据不同的客户类型来制定不同的营销方案。

M+A+N：精准客户，这是理想的销售对象，我们应该对这类客户进行精准营销。
M+A+n：可以接触，但需要多了解，尝试工资及的产品价值争取让客户有需求。
M+a+N：可以接触，但需要设法找到第一KP ，才有机会成交。
m+A+N：可以接触，但需调查其业务状况，在根据他的资金链情况决定是否销售。
m+a+N：可以接触，但需要找到第一KP并了解公司的资金预算情况。
m+A+n：如果您时间充裕可接触。如果有更多的精准客户，建议放弃，因为这类客户既没有付款能力，也没有需求。
M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另外两个条件。
m+a+n：非精准客户，放弃。

在了解了“什么是精准客户”之后，销售员有应该如何去开发精准客户呢？开发精准客户主要有三个技巧。
二、怎么样开发精准客户？
第一：快速判断当前的人是不是第一KP？
作为销售，我们在联系上一个客户时，第一步就必须快速的判断他是不是第一KP 。如果这个联系人不是第一KP ，即使他们对你的产品非常感兴趣但却没办法做主。这时候，你就需要重新话费时间和第一KP接触、沟通，这就降低了工作效率。因为第一KP拥有购买您的产品前的购买决策权、签字付款流程。