内附详解传统消费品牌如何拥抱DTC _生活百科

前文我们简单探究了DTC商业模式的起源以及成功要旨，但对于DTC，业界常以新生消费品牌为典型标杆，然而新时代下， DTC并非仅仅是新生消费品牌的专利，传统老牌企业同样需要老树发新芽，抓住时代红利，焕发时代生机。那么对于传统消费品牌来说， DTC意味着什么？传统品牌又该如何拥抱DTC？
是颠覆？还是拥抱？在本系列的第一篇文章“DTC模式乘风而起，新品牌快速变革”中，我们谈到了 DTC的概念、缘起以及制胜要旨——
DTC即Direct to Consumers，有时也被写为D2C，意为“直接面向消费者”，指一种由品牌制造商不通过中间商销售渠道，直接向消费者售卖商品的商业模式。
了解基本概念后，大家都已知道它是相对于传统的经销商模式来讲的，很容易得到的一个理解就是——DTC与经销商模式是二选一的关系，相互对立，非此即彼。因此，有论调讲到， DTC带来的潮流即将席卷整个消费品界，并对传统的经销商模式产生颠覆。其含义就是指最终DTC将是大势所趋，相对经销商模式占据一个绝对优势的地位。

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那么， DTC与传统模式之间究竟是何关系？是颠覆？还是拥抱？在下定结论之前，我们先来探讨一下，传统渠道经销模式与近期大热的DTC模式有何不同。
传统渠道经销模式传统渠道经销模式以渠道为中心，是很多老牌零售企业十分主流的经营模式。
从渠道端来看，品牌可以利用经销商在线下销售渠道上深耕布局多年的资源优势，快速分销至各级市场；此外，经销商强有力的终端服务能力，从多层次的购买场景覆盖，到专业的人员配置，甚至到售后服务，各个方面都能快速贴合消费者需求。
从生产端来看，传统模式下，产品往往都是自研自产，对于产品质量的把控力较强；
再来看营销端，传统模式下的媒体传播资源表现强势，仍然是覆盖最广泛，最有效的传播方式，如电视广告、线下广告牌等品牌广告投放，在消费者进入购买决策之前强势抢占消费者的认知，引导消费决策。

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但传统渠道商经销模式的弱点也很明显：
产研流程方面，产品自研自发需要前期进行广泛复杂的市场调研，研发出以后还需小规模试销以经过市场验证，以及从公司层面说服决策层认可产品研发的可行性，因此从产品调研、研发到上市需要经历很长的周期；
价格方面，依赖多层代理和多层分销使商品价格经过多级渠道的层层盘剥后不占优势。而时下最重要的资产——
数据方面，经销渠道的分散化、多极化，直接影响品牌数据资产的可获得性。也就是说，一手消费者数据始终掌握在终端渠道商手中，品牌距离终端用户太远，很难获得消费者一手反馈，即使排除万难可以获得，获取质量和时效性上也不尽如人意。这也是传统渠道商经销模式最大的弊端。
DTC模式再看直接面对消费者、以用户为中心的DTC模式。 DTC模式是移动互联网时代下的产物，与终端消费者站在一起，将与消费者的互动融入“产品研发——营销传播——交付体验——反馈收集”的整个业务链条闭环，传递着来自市场的声音。
从生产上来看，由于需要快速响应消费者的需求节奏，它在生产端多使用灵活快速的代工贴牌方式，大大减少了厂房和设备等固定资产的投资，也可以摆脱大货订单排期久工期长所带来的掣肘；
从营销方面看，品牌一方面借助综合电商平台+社交电商平台等渠道的流量开拓市场，利用KOC达人带货，激发消费者的购买欲望，扩大品牌传播，另一方面也多自建微信小程序电商，将电商渠道的流量引导到私域，持续运营拉动复购，中间销售渠道的减少也使成本得到有效控制，价格优势凸显；

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再从数据层面来看，社交媒体、SaaS工具的加持下，品牌则直接面向消费者进行产品生产交付、营销传播和用户运营等，直接从消费者端收集数据并进行分析，双方共同实现产品、内容的共创，也可以打通全渠道数据，更了解消费者。
虽然DTC模式有时会出现生产质量难保证、线上流量成本高、难以形成品牌忠诚度等问题，但可以让品牌直接面向消费者，实现全渠道数据打通，监测实时动态数据，掌握了一手消费者数据，也就能够实现更快速的市场反应。