导读:我们都知道 , 直播带货 , 主播充当的就是营业员的角色 , 主播的在线话术和线下营业员的销售话术还是有一定区别的 。 优秀的主播在正常直播中会使用哪些话术?到底主播们靠的是什么样的语言魅力打动消费者下单的呢?本文作者对此进行了分析 , 与你分享 。
文章插图
01 话术的作用话术就是销售的武器的 , 话术最重要的三个作用就是拉近关系、产生持续信任、制造高消费力社群 。
1. 拉近关系从用户第一次进来 , 如果主播的话术能够将直播间和用户的关系从生疏变成熟悉 , 产生好感 , 加长停留时间 , 一段时间后关注直播间 , 加入粉丝团 , 直至购买成交 。
2. 产生持续信任成交开始 , 就是第一次信任的开始 , 当用户多次进入直播间 , 主播的话术也要随之改变 , 要使用户产生持续信任 , 目的就是持续产生复购 。
3. 制造高消费力社群当用户的信任达到一定程度 , 就会转变为核心粉丝 , 往往这些粉丝是有高消费能力的 , 这时候就可以利用主播的话术可以把他们聚集在一起 , 因为在社群中会产生从众心理 , 用社群管理的方法 , 老带新 , 创造消费点 , 从而不断创造高GMV 。
02 话术的拆解在主播介绍一件商品的时候 , 基本要花10分钟左右来完整的阐述这件商品 , 这个过程基本分为以下几个环节 。 产品引出&预热、产品讲解、产品评测对比&分享体验、粉丝答疑、优惠券发放(可无)、上架改价促单 。
每个环节都有不同的话术核心点 , 因此 , 也可以把直播话术进行归类 , 有欢迎话术、宣传话术、带货话术、互动话术和催单话术 , 接下来就让小哥为大家一一详说 。
1. 欢迎话术不要太过机械化 , 只讲欢迎XX进入直播间这样 , 可以带点话题 , 比如“欢迎流量小哥进入直播间 , 小哥你是卖流量的吗?多少钱一个G呀?”有时候也可以顺便宣传下直播间内容,比如“欢迎风中的孩子进入直播间 , 现在给大家介绍的一款摩托车帽子 , 风中的小哥想必非常需要吧 。 ”
欢迎话术的目的就是让用户留在直播间 , 所以最好的方式就是用幽默的语句吸引用户 , 让用户产生好奇心 。
2. 宣传话术主要宣传三点:
- 宣传直播时间 , “非常感谢现在还在直播间的家人们 , 我每天的直播时间是早上X点 , 除非天山下起金钱雨 , 否则不会拉下 , 家人们每天早上X点不见不散哟!”
- 宣传直播内容 , “家人们 , 今天给大家分享的是开车省油小技巧 , 学会了每周省一顿饭钱 , 记得关注主播加入粉丝团 , 今后您的用车问题都由我来帮您解决!”
- 宣传店铺 , “大家好 , 本店在线下已经经营了十几年的门店 , 有自己的生产工厂 , 质量可以保证 , 有问题您随时找我 , 肯定帮您解决 , 想吃糕点类零食 , 认准我家店就可以了!”
- 展示型话术:在带货时 , 主播能够非常好且方便展示产品的特点 , 比如外观、重量、细节等等 。
- 信任型话术:主播非常强调自己的人设 , 把自己塑造成此行业内的资深人士 , 货源好 , 生产工艺好 , 售后好 , 自己也一直在使用这个产品 , 取得用户的信任 , 打消用户的顾虑 。
- 专业型话术:专业人士售卖产品 , 对产品的生产环节都非常清晰 , 用一些专业术语介绍产品 , 从专业角度指导用户该如何使用 , 能够替用户选择适合他们的产品 , 常见于专业性比较强的行业直播 , 例如知识类、法律类、医学类等 。
- 设置话题 , 就是怎么把产品引出来 , 提出消费场景 , 引起适合人群的共鸣 , 例如:“小王(副播的名字) , 我最近看你中饭都大鱼大肉 , 怎么没见你胖啊 , 是不是有什么瘦身法宝呀?”此时就是一个非常好的话题来引起大家的好奇心 。
- 放大话题 , 尽可能的把潜在的隐患释放出来 。 “我也想像你一样能多吃点好吃的 , 但又担心自己立马变胖了 , 可咋办呀?”
- 引入产品 , 以解决问题为出发点 , 自然而然的引出了今天要推荐的产品 , “其实我就是用了一款叫做XXX的产品 , 可以保证我在享受美食的同时 , 不会变胖 。 ”
- 加强附加值 , 从行业、品牌、原料、使用感受等维度来进行详细介绍 , “这是有XX公司研发X年的最新科技产品 , 累计销量已经XX万台 , 采用的是进口主要零件 , 特别安全 , 没有副作用 , 也不会反弹哦 。 ”
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