【谈判气氛的控制技巧】
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任何谈判都是在一定*气氛中进行*．谈判气氛*发展变化直接影响着整个谈判*前途，谁能够控制谈判气氛，推就能在谈判中占据主动．谈判气氛件随着谈判*始终．在谈判*不同发展阶段上，谈判气氛要出现各种变化．是温和、友好，还是紧张、强硬 ? 是沉闷冗长 ， 还是活跃、顺畅 ? 这都会影响谈判双方人员*情绪变化，甚至改变双方在谈判中*地位．所以，良好*谈判气氛是使谈判顺利进行*保障．
主要有以下*应一丝不苟、认真严肃地讨论磋商合同条款．双方就主要问题达成协议后，就应调节一下会谈*气氛．如互相开开玩笑，讲一些幽默笑话 ， 吃些些点 ， 喝些饮料等．当双方商讨一些比较次要*细节问题时，要尽量创造轻松、愉快、热烈、活泼*会谈气氛 ， 使大家能够畅所欲言，有助于达成一个明智*、有效*协议．
3.利用谈判气氛调节谈判人员*情绪
气氛是在谈判双方人员相互接触中形成*，又对谈判人员*情绪影响甚大．在紧张、严肃*谈判气氛中，有*人冷静、沉着，有*人拘谨、恐慌；有*人振奋、激昂，有*人则沮霄、消沉．为什么人们会产生各种各样*情绪体验呢 ? 根据心理学所阐述*理论 ， 这是人*大脑对外界***接收反应不同造成*．
随着正式谈判*开始 ， 谈判人员大脑*运动加快了．大脑*运动轨迹有两条：首先是对外部***接收，如谈判各方人员进入会谈室*方式、姿态、动作、表情、目光、谈哇*声调变化等都对人*大脑产生影响；其次是大脑对这些**反映，反映*方式取决于**强弱．有*人会积极反映外部*，有*人会消极反映外部*．如内容重要或分歧较大*谈判，会谈气氛是紧张严肃*．积极反映者则情绪振奋，对谈判充满信心，消极反映者情绪沮丧，信心不足，疑虑重重．这会直接影响双方在谈判中应采取*行动．
人*情绪*形成变化，受环境*影响极大．心理家实验证明，把一个人关进一个与外界隔绝，听不到任何声音*屋子里时 ， 那么用不了多久，他就会情绪烦躁，难受至极，甚至有发疯*感觉．人*情绪，如喜、怒、哀、乐、欲 ， 都是随外界条件变化产生*种种心理感受．在谈判过程中 ， 双方人员*心理压力较大 ， 如果会谈*气氛过于紧张、严肃，就会使一些人难以承受．如有*谈判人员会歇斯底里地情绪爆发 ， 都是承受不了心理压力*表现．因此 ， 谈判人员应考虑谈判气氛不能过于严肃、紧张，至少不能长时间如此．注意随时采用各种灵活*形式调整会谈*气氛，如休会 ， 查询有关资料，*入一些轻松愉快*话题 ， 提供水果、饮料、点心，改变谈判座位等．
相反，如果谈判气氛松松垮垮，慢慢腾腾，谈判人员*情绪也振奋不起来，会出现漫不经心、沮丧消极、无所谓等现象．这会严重影响谈判效率，固然也是应当避免*．
由于情绪具有感染*，因此，在某种气氛下，某个人*情绪表现也会影响其他人 ， 这个人越有威望，越有地位，影响力也就越大 ， 在谈判活动中 ， 如果谈判小组负责人在困难面前沉着坚定，充满必胜*信心 ， 也会给其成员带来极大*鼓鼓舞．反之，他表现惊慌失措，就容易使其成员动摇、颓丧 ， 乃至丧失信心．
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