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【商务谈判的五项基本原则】商务谈判方案可以称为谋略，而对于谋略，我们一般也形容为“局”或“阵”，制定谋略可以称之为做局、布阵 。看过历史战争方面书籍*朋友应该熟悉布阵 一词，一般都是军师根据敌我双方特点，加上天时地利以及其他因素 ， 而实施*军队攻防阵型 。这需要军师有很高*军事素养，能够*到敌方*可能*攻击或突 破，并有对付*方法 ， 也就是解决方案 。所以我们看书上讲某军师料事如神，即是表明该军师不仅看*远 ， 而且看得准，既能洞察敌方*战略部署意图，也能对自己 *实力了如指掌 。由此，才会有不断而来*胜仗 。
如果说上面是其定义，那么其鲜明特点则是：一套好*谋略，不仅能够完整地达到预定目标，并且能够做到己方最小损失 。
接下来看看制定商务谈判*几点原则 。我们以孙子兵法中*军事思想来作为指导方针，共有五点：
1. 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜 。
不可胜在己，可胜在敌 。制定谈判方案还要考虑我方*短板，不能被对方利用 ， 先保证不会被对方战胜，再考虑怎么样战胜对方 。有些谈判人员只想着双方如何双赢，双方*利益点等等，却忽略了自己产品*不足 ， 谈判中被对方*突发事件打了个措手不及，从而失去谈判*主动权 。
2. 知彼知己，胜乃不殆;知天知地，胜乃可全 。
制定谈判方案需要大量*基**工作，这些*不仅涉及谈判双方，更要兼顾环境、行业、社会和*因素 。
3. 是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜 。
这实际上强调了在谈判之前，我方已经清楚敌我双方利益及冲突，并且有了针对*解决方法，可谓牵着对方鼻子顺利达到预定目标 。而失败*谈判方案则考虑*不周全，不完善，不细致 ， 而是寄希望于*上*拼杀，徒有勇气而无智谋 。
4. 能因敌变化而取胜者，谓之神 。
《孙子兵法》第六章《虚实》里有段话，讲*很好：夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚;水因地而制流，兵因敌而制胜 。故兵无常势，水无常形 。能因敌变化而取胜者 ， 谓之神 。你不能拿一套方案去应对两个谈判对手，这是不明智，也是不科学* ， 应当根据对手*特点制定针对**方案 ， 正所谓因敌变化取胜，才是谈判高手 。
5. 兵贵胜，不贵久 。
一个好*谈判方案 ， 对于时间期限应有规划 。现代*商务谈判，竞争激烈 ， 持久战意味着将由更多*变数，所以合理*时间控制是必要*，而不能无期限地拖延下去 。
以上五点作为我们制定谋略*指导方针，具有很重要*作用，我们制定谋略需要从这些指导方针出发，可以说这些指导方针是我们制定谋略*指明灯，是保证我们*方案不会偏离轨道*灯塔 。
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