【国际商务谈判技巧】
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文/赵银德
西方人往往把复杂*谈判分解为一个个较小*问题，然后再依次解决；而在许多东方文化中 ， 谈判是采取一种通盘考虑*方法 。由于不同文化下*商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判中 ， 针对不同文化背景*商业伙伴，强化基于文化差异*谈判*，对于提高谈判效率是十分重要* 。
谈判前：了解可能出现*文化差异
1.设计不同*谈判团队
谈判团队*设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素 。
倾听是商务谈判*一项重要活动 。谈判者*首要任务就是收集* ， 从而增强创造力 。这就意味着应指派专门成员负责“倾听”、“记笔记”，倾听者无须*心在会晤中*发言问题，从而尽可能多地理解对手*偏好 。
总部影响力是谈判成**关键，因此如果请总部高层*者参加与注重等级制文化*对手*谈判，那么职位在说服和表达开展业务*兴趣方面起着重要*作用 。
善于利用团队力量也是谈判成**重要因素 。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好*理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细** 。例如，**商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记*双重培训目* ， 相反，受*和个人主义等文化传统影响**商人则常常会单枪匹马地对付为数不少*对手 。
2． 谈判*文化差异准备必不可少
谈判准备工作包括：谈判背景；对人和形势*评估；谈判过程中需要核实*事实；议事*程；最佳备选方案和让步策略 。其中谈判背景又包含：谈判地点；场地布置；谈判单位；参谈人数；听众；交流渠道和谈判时限 。所有这些准备必须考虑到可能*文化差异 。例如，场地布置方面*文化差异对合作可能会有微妙*影响 。在等级观念较重*文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方*不安甚至恼怒 。
另外，谈判方式也因文化而异 。*文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”；而**文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意*话，再安排范围更广*会谈；*人喜欢累计*方法，和一方先谈，达成一项协议 ， 然后前面*两方再邀请第*1） 。
*，淡薄*准时和迟到概念和意料之中**反馈*延期 。另一方面，不同文化具有不同类型*买方和卖方关系：垂直型和水平型 。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方*信誉，注重直率和讲心里话 。例如 ， 在墨西哥和**等注重等级*文化中，说话人惟恐*非常重要*个人关系，不情愿反馈负面* 。与此相反，德国人负面*反馈*可能又似乎坦率得让人难以接受 。再比如 ， 报盘中*价格虚头因文化而异，*商人希望事情迅速地完结 ， 所以他们*初次报盘往往与他们*实际要价比较接近 。但是 ， 在巴西文化中，巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们*初次报盘往往会过分大胆 。
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