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项目谈判技巧
一、谈判中*障碍与对策
障碍之一：没有调控好自己*情绪和态度 。人受感情支配，在交 涉过程中一旦受到拒绝 ， 常常会产生不满或采用反击*态度，结果导 致争论 。而态度过于软弱，又会导致原则和利益*丧失 。因此，在交 涉前，必须调控好自己*情绪，做到不卑不亢 。
障碍之二：对对方抱着消极*感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、 诱使、*、愤怒等隐藏*感情，导致双方*距离拉大 。
障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方*共同需求 。
障碍之四： 出于面子*心理需要，对妥协和必要*让步进行抵抗 。
障碍之五： 把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活*战 争” 。以上五种障碍能够被突破和解决 ， 是谈判和交涉成**关键 ， 也 是建立良好*人际关系与妥善进行社交活动*一门艺术 。在交涉、谈 判*过程中，不管是怎样*谈判对手，要让他不说“不”，或从说 “不”到说“是”，有五条心理学对策： 第一，控制你自身*情绪和态度 ， 不为对方偏激*情绪，语言所 左右，要有冷静**远瞩*气概 。第二，让交涉对方*情绪保持冷静，消除双方之间*不信任、警 戒和敌意感，这是交涉成**必要条件 。第三，多与交涉对方寻找共同点 ， 致力于解决双方共同面临*问 题 。第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从 “交涉成*”*角度去思考，形成心理定势 。第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成**最高、 最善之策 。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定*精 力 。以上五条心理学对策中，最重要*是第一条“调控你自身*情绪 和态度” 。这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情 绪急躁*上级，*格任**孩子，难以合作*同事，难以理喻*买卖 交易，回避战争危机*外交活动，法庭上*金钱纠纷官司，避免离婚 危机*夫妇等 ， 使你在谈判和交涉时有一个良好*心理基* 。
【如何提高项目谈判技巧】二、谈判*一些原则和技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧 。在买卖 双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力* 自己*报价 。通常*谈判也最容易将谈判*焦点集中在价格上 。例如，一位精明*卖主会把自己*产品讲*天花乱坠， 尽量抬高自己产品* 身价，报价要尽量高； 而另一位出手不凡*买主也会在*蛋里挑骨头，从不同*角度指出产品*不足之出，从而将还价至少压低到对方出价 *一半 。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己*报价 ， 最后谈判 在无奈情况下成为僵局 。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定 *让步，或双方经过漫长*多个回合，各自都进行了让步，从而达成 *是一个中间价 。这样*谈判方式，我们在商务活动中是非常常见* 。上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判” 。立 场争辩式谈判*特点是，谈判每一方都在为自己*既定立场争辩，欲 通过一系列*让步而达成协议 。立场争辩式*谈判属于最普通*传统 谈判方式 。许多介绍*谈判技巧也都是从这个出发点来谈* 。我们认 为 ， 如果在商业活动中，大家都遵循这样*谈判原则与技巧 ， 往往会 使谈判陷入一种误区 。我们从实践中得到*教训却是，这种谈判方式 有时最后谈判各方会不欢而散 ， 甚至会*了双方今后*进一步合作 机会 。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目*和遵循什么 标准*问题 。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展*机 会 。为此，我们遵循*谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： （1）谈判要达成一个明智*协议 明智协议*核心特点就是双赢，谈判*结果应满足谈判各方*合 法利益，能够公平地解决谈判各方*利益冲突 ， 而且还要考虑到符合 公众利益 。考察立场争辩式谈判 ， 我们认为 ， 立场争辩式谈判方式使 谈判内容和立场局限在一个方面 ， 双方只重视各自*立?。?而往往忽 视了满足谈判双方*实际潜在*需要 。（2）谈判*方式必须有效率 谈判*方式之所以应有助于提供谈判效率， 是因为谈判达成协议 *效率也应该是双方都追求*双赢*内容之一 。效率高*谈判使双方 都有更多*精力拓展商业机会 。而立场争辩式谈判往往局限了双方更 多*选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压 力，增加谈判不成**风险 。（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方*关系 谈判*结果是要取得利益，然而，利益*取得却不能以*或伤 害谈判各方*关系为代价 。从发展*眼光看，商务上*合作关系会给 你带来更多*商业机会 。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商 业关系*重要*，往往使谈判变成了各方意愿*较量，看谁在谈判中 更执着或更容易让步 。这样*谈判往往会式谈判者在心理产生不良* 反应，容易伤害“脸面”，从而*谈判各方*续存关系 。
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