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一）入题技巧
谈判双方刚进入谈判场所时 。难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安*心理 。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当*入题方法 。
1、迂回入题
为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判*融洽气氛 ， 谈判时可以采用迂回入题*方法 ， 如先从题外话入题 ， 从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题 ， 或者从介绍*企业*生产、经营、财务状况入题等 。
2、先谈细节、后谈原则*问题
围绕谈判*主题，先从洽谈细节问题入题 ， 条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后 ， 也便自然而然地达成了原则**协议 。
3、先谈一般原则、再谈细节
一些大型*经贸谈判，由于需要洽谈*问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若*等级进行多次谈判 。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题*方法入题 。一旦双方就原则问题达成了一致 ， 那么，洽谈细节问题也就有了依据 。
4、从具体议题入手
大型谈判总是由具体*一次次谈判组成 ， 在具体*每一次谈判中，双方可以首先确定*次会议*谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈 。
（二）阐述技巧
1、开场阐述
谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判*一个重要环节 。
（1）开场阐述*要点 ， 具体包括
一是开宗明义，明确*次会谈所要解决*主题，以集中双方*注意力，统一双方*认识 。
【采购谈判技巧及案例】二是表明我方通过洽谈应当得到*利益，尤其是对我方至关重要*利益 。
*明我方*基*立?。?可以回顾双方以前合作*成果 ， 说明我方在对方所享有*信誉；也可以展望或*今后双方合作中可能出现*机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等 。
四是开场阐述应是原则*，而不是具体*，应尽可能简明扼要 。
五是开场阐述*目*是让对方明白我方*意图，创造协调*洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松*方式来表达 。
（2）对对方开场阐述*反应，具体包括：
一是认真耐心地倾听对方*开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述*内容，思考和理解对方*关键问题，以免产生误会 。
二是如果对方开场阐述*内容与我方意见差距较大，不要打断对方*阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判 。
①让对方先谈
在谈判中 ， 当你对市场态势和产品定价*新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否*时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品**能如何，产品*价格如何等，然后，你再审慎地表达意见 。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解 ， 有明确*购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后你在此基*上提出自己*要求 。这种先发制人*方式 ， 常常能收到奇效 。
②坦诚相见
谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道*情况坦诚相告，而且可以适当透露我方*某些动机和想法坦诚相见是获得对方同情*好办法，人们往往对坦诚*人自然有好感 。但是应当注意 ， 与对方坦诚相见，难免要冒风险 。对方可能利用你*坦诚*你让步 ， 你可能因为坦诚而处于被动地位 ， 因此，坦诚相见是有限度* ， 并不是将一切和盘托出，总之 ， 以既赢得对方*信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度 。
注意正确使用语言
（1）准确易懂 。
在谈判中，所使用*语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会 。
（2）简明扼要，具有条理* 。
由于人们有意识*记忆能力有限，对于大量**，在短时间内只能记住有限*、具有特**内容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理**语言来阐述自己*观点 。这样 ， 才能在洽谈中收到事半*倍*效果 。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦*感觉 。
（3）第一次要说准 。
在谈判中，当双方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含混不清 。如果你对对方要求提供*资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出 。要尽量避免所使用含上下限*数值，以防止波动 。
（4）语言富有弹*谈判过程中使用*语言，应当丰富、灵活、富有弹* 。
对于不同*谈判对手，应使用不同*语言 。如果对方谈吐优雅，我方用语也应十分讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰 。
（*达自己*意见观点 。
1、提问*方式
①封闭式提问；②开放式提问；③婉转式提问；④澄清式提问；⑤探索式提问；⑥借助式提问；⑦强迫选择式提问；⑧引导式提问；⑨协商式提问 。
2、提问*时机
①在对方发言完毕时提问；②在对方发言停顿、间歇时提问；③在自己发言前后提问；④在议程规定*辩论时间提问 。
3、提问*其他注意事项
①注意提问速度；②注意对方心境；③提问后给对方足够*答复时间；④提问时应尽量保持问题*连续* 。
（四）答复技巧
答复不是容易*事，回答*每一句话，都会被对方理解为是一种承诺 ， 都负有责任 。
答复时应注意：
①不要彻底答复对方*提问；②针对提问者*真实心理答复；③不要确切答复对方*提问；④降低提问者追问*兴趣； ⑤让自己获得充分*思考时间；⑥礼貌地拒绝不值得回答*问题；⑦找借口拖延答复 。
（五）说服技巧
1、说服原则
①不要只说自己*理由；②研究*对方*心理、需求及特点；③消除对方戒心、成见；④不要*之过急、急于奏效；⑤不要一开始就批评对方、把自己*意见观点强加给对方；⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理；’态度诚恳、平等待人、积极寻求双方*共同点；⑦*承认对方“情有可原”善于激发对方*自尊心；⑧坦率承认如果对方接受你*意见 ， 你也将获得一定利益 。
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