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【营销场景化，让你的产品更吸引人】营销场景化， 让你的产品更吸引人士力架广告而消费者的联想路径越短， 就能越快想到你的产品， 不然等他具体细化到功能时， 可能已经想到好多别的选择了 。 因此聪明的营销人常常将产品和场景进行捆绑， 让受众产生记忆锚点 。 比如：这些都是将场景与产品进行记忆捆绑的广告 。 并且， 对使用场景的描述， 也变相的提醒了受众， 你会在什么场景下使用它/需要它， 给你创造买我的理由 。 这就是为什么我们想要推销一件产品， 要先谈场景的原因 。 在影视剧中， 我们通过画面和声音来呈现场景， 但是在互联网中， 由于条件限制， 多数情况下， 我们只能通过文字来模拟场景 。 这就给我们出了一个难题， 怎么用文字模拟场景， 才能让人有代入感？很多人有一个误区， 就是把线下影视剧本中的场景元素一样不差的照搬到线上来， 非要写满4W1H， 用很多内容去描述场景中的画面细节 。 这样不一定错， 但是常常会导致一个问题， 就是篇幅太长了 。 互联网民最大的特点就是没有耐心， 三两句没能让他有感觉， 他很可能就跳出了， 再想把注意力吸引回来可就不容易了 。 比如这个榨汁机的营销文案：
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营销场景化， 让你的产品更吸引人这段话画面感是绝对有了， 但是代入感则很难说， 有多少人起床后会去剥菲律宾帝王香蕉？读到这里就已经从场景里跳出了， 你记得自己的香蕉是菲律宾产的还是海南产的吗？第一段文案的场景还不如第二段的下楼买豆浆油条让人有代入感 。 其实明白了场景的作用以及情节性记忆的原理 。 我们就应该意识到， 互联网中的场景作用主要是为了让消费者产生联想和代入 。 因此， 场景的选择格外重要， 它一定是高频出现的， 最容易产生情绪的场景 。 高频的场景一般是指日常生活中的场景， 可以是坐地铁、做饭、陪孩子， 就不要出现什么晚会、结婚这种低频场景（垂直类贵商品可以考虑）， 场景越普通消费者可能接触的几率就越大， 记住产品信息的机会就更大 。 甚至， 它不一定非要像影视脚本一样， 去描绘谁（Who）在何时（When)、何地(Where)、做什么(What)， 如何做(How)等这些元素 。 只要能让消费者产生画面或情节性记忆的联想， 有一个很有代表性的情节， 甚至是台词都有可能让消费者瞬间进入状态 。 比如这句话：“对不起， 您所拨打的号码是空号……”你会瞬间联想到很多画面， 脑补很多情节， 因为这句话生活中、影视剧中太常见了， 你的大脑中存储了太多相关的情节 。 还有很多大学生找工作会听到的这段对话：“你对我们公司， 还有什么想问的吗？”“没有了…”“面试结果我们一般会在三个工作日内通知…”我们有时候描绘很多无用的场景细节， 无非是想广撒网， 希望某一个细节打中消费者， 但是如果篇幅太长， 消费者读到前面的场景细节， 还没有产生代入感， 那么跳出也是迟早的事 。 所以， 场景是什么不重要， 它可以是任何元素， 重要的是它能否唤起消费者的记忆， 它就像是一个信物， 让人看到、听到， 就能产生联想， 然后：让遇到过相同情况的消费者有代入感， “对对对， 我就是这样的”， 让他觉得与自己相关 。 让不知道我为什么需要它的消费者， 发现原来这些情况下我会用到它， 给他一个购买的理由 。 但是， 即便我们让消费者产生代入感了， 有购买理由了， 他就会马上下单吗？不一定 。 他也许会犹豫一下、考虑一下：“ 嗯， 看来我是需要一个***了， 等有空了我一定要买一个” ， 然后转头又去忙别的了 。 场景确实能帮我们强化记忆， 可以让他在下次遇到相同情境时， 很快想到：我需要一个*** 。 然后打开天猫， 跑去别处下单了……他记住了产品， 但是没有记住你的品牌 。 这不是我们想看到的， 千万不要让消费者犹豫， 犹豫就是损失 。 所以， 光谈场景还不够， 还要有让消费者马上下单的刺激——痛点 。 痛点是恐惧， 就是告诉消费者， 如果你不会/没有这些， 你会面临什么痛苦、损失和麻烦 。 就是把这个场景下， 消费者最不想看到的， 最不愿发生的事情讲出来 。 恐惧远比逻辑强大， 正是这样， 营销专家总是通过唤醒潜在消费者心中的恐惧， 扰乱消费者的逻辑思考， 从而达到改变消费购买行为的目的 。 例如很多洗发水广告都以男女约会为场景， 过程中男主发现女主肩上有很多头皮屑， 这时女主往往会很尴尬、害羞， 紧接着的画面是女主使用过xx洗发水后， 头发再也没有头屑， 变得柔顺、亮丽， 在和男主交往的过程中也更加自信 。 其实这就是运用了场景+痛点的营销方法， 让人们担心自己在重要场合中（如约会等）被别人发现自己不完美的一面（如有头屑、口臭等）， 产生一种对自己形象不够完美的恐惧， 刺激我们来购买可以让我们外形变得更加美好的产品 。 在这类场景中， 人们会比平时更加关注自己的形象， 也会对自己的不雅外形更加感到恐惧、羞耻， 在深刻考虑到人群的社交和心理需求的基础上强化人们的焦虑， 营销的效果会事半功倍 。 和场景一样， 痛点也有优劣之分 。 这个痛点是否高频？会给消费者带来多大损失或麻烦？直接决定了这个痛点到底痛不痛， 对消费者的刺激是否足够 。 如果不高频， 带来的损失很小， 消费者就不会在乎 。 比如， 一款阅读训练的课程， 痛点是：苦恼自己总是读不完一本书 。 大家读一下， 觉得这句话痛吗？是不是感觉不痛不痒？“读不完一本书”给我带来什么损失了吗？或者是给我带来什么麻烦了吗？这句话里都没有体现， 我们可以这样改一下：买了很多好书， 想要把知识化为己用， 但自己总是没耐心读完一本书， 最后， 那些知识安静地躺在书架上蒙灰， 哪也没去 。 看到没有， 同样是读不完一本书， 但是后者我们增加了一个目标——读书的目标（想要把知识化为己用）， 而读不完一本书成为了阻碍这个目标实现的障碍， 这就带来了麻烦和损失， 这就是痛 。 所以我们在分析痛点的时候， 可以先找到这个场景下， 消费者最想要实现的目标是什么， 找到这个目标之后， 分析什么会阻碍这个目标的实现 。 什么阻碍， 什么就是这个场景下的痛点 。 值得一提的是， 场景和痛点往往是绑定的， 不同的使用场景下， 使用目的不同， 痛点也不同 。 比如同样是不会PS可能会遇到的场景：找设计师作图， 设计师给你设计的海报一言难尽 。 这时候你希望自己会PS， 能够提出专业的设计建议， 协助设计师做出一张合格的海报交付， 但可惜不是： 你完全不知道怎么提建议 。 这句就是痛点， 多糟心啊！不会PS的你还会遇到这样的场景：投了心仪公司的岗位， 通过初筛， 满心期待的去面试 。 借助上面的方法， 大家可以想一下， 这个场景下， 痛点应该是什么？面试官却说岗位要求必须会PS对吧？失望吧， 早不说清楚， 害我白跑一趟 。 消费者一旦处于痛点发生的场景中， 产品宣传的解决方案就会出现， 从而使产品信息出现在消费者脑海中 。 痛点和场景出现得越多越普遍， 回忆出产品的几率就越高， 那么产品的信息就不需要通过大量信息植入， 而是通过情节回忆出现 。 当然， 除了痛点之外， 消费者还有痒点， 也就是羡慕 。 即告诉消费者， 如果你会这些/拥有这些， 你会有多爽 。 前面讲的整容广告海报都展示整容后的效果， 就是此类：通过展示拥有后的效果， 来引发羡慕情绪， 刺激消费者下单 。 痒点很好理解， 我就不再赘述 。 回到开头的问题， 为什么你的 “产品卖点” 比别人多， 消费者依旧不选你？正是因为你理解错了卖点的含义， 所以你的卖点， 其实压根算不上卖点 。 卖点不是产品功能的罗列， 卖点是把产品功能， 以场景和痛点&痒点的形式呈现/表达出来， 这个才是有效的卖点 。
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