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内容电商文案不能错过的6个招数 电商文案怎么写？( 三 )


唤醒需求的常见方法有：
（1）描述痛点
在使用这种方法时， 需要有明确的读者画像， 之后， 针对读者在生活中的切实痛点， 说明产品如何解决痛点 。 例如， 小小包麻麻在推荐婴儿餐垫时写到：
“动物图案萌萌哒， 宝宝会很喜欢， 涂鸦天生就对宝宝有很大的吸引力 。 餐厅里宝宝无聊的时候拿出餐垫涂色玩， 瞬间变安静， 专注的样子帅呆啦 。 然后我就在旁边给他们拍照片， 开心极啦 。 ”宝宝给妈妈造成的常见困扰就是吃饭时吵闹， 所以文案中描述的吃饭情境， 很容易戳中那些有类似困扰的妈妈 。
（2）描绘使用场景
通过描述使用场景， 让读者感受到产品的重要作用 。 例如， “年糕妈妈”在销售儿童使用的画板时， 在开头部分写到：
“慵懒闲散的冬日， 午睡完的宝贝和妈妈一起共同完成一幅画好不好？”
通过描绘母子共同绘画的场景， 激发购买者（即母亲）对“共同绘画”的渴望， 在“共同绘画”中， 画板不可或缺， 进而唤醒购买画板的需求 。
在唤醒需求方面， “罗辑思维”尤为擅长， 因为罗辑思维销售大量经济学、心理学、史学等“枯燥”的书籍， 由于这些书籍对读者较陌生， 所以， 文案常常需要在开头唤醒读者的需求， 下面是罗辑思维曾经用过的法， 供大家启发思路：
（3）问卷调查
通过问卷问题， 激发读者好奇心， 展示产品的效果 。 例如， 罗辑思维在销售《经济学通识》时， 做了这样的问卷：

  1. 高峰期打车难的根本原因是出租车不够；
  2. 要减少失业， 就必须创造更多的职位；
  3. 大部分人在大部分时间里是正确的 。
如果你认同这些观点——抱歉， 以上都是错的， 强烈建议你阅读这本书 。 （《<经济学通识>：给我一双慧眼吧》）
（4）列举效果
通过列举产品的特殊功效， 让读者真切地体会到产品的优点 。 例如， 罗辑思维在销售《细节》时， 在开头列举了这样的例子：
“融会贯通， 你略施小计就能大大影响别人， 比如：
  1. 让技术人员亲耳听到来自遥远的非洲客户的反馈， 能让他们干劲十足；
  2. 提案的时候先说服务项目， 后说价格， 会让客户觉得你的提案超值 。
通过列举书中讲述的种种技巧， 激发读者学习技巧、购买书籍的欲望 。
（5）制造恐惧
描述没有这种商品会带来什么可怕的问题， 激发读者的恐惧， 引导购买 。 例如， 在销售《一课经济学》时， 罗辑思维在开头写道：
“对我而言， 最恐怖的牢笼是蒙昧 。 而最恐怖的蒙昧是按照直觉生存， 无知而不自知 。
有一种书， 它们能唤醒我们的不自知， 把我们引上一条理性的逃生之路 。
今天我推荐的这本轻松的小书——《一课经济学》， 就是这样一本书 。 ”
在开头强调“蒙昧”有多么可怕， 激发读者对于“蒙昧”的恐惧感， 再引出解决办法——阅读《一课经济学》 。
（6）连续提出问题
在文章中， 罗列大量问题， 在每个问题之后， 都透露一点答案， 但不说透， 勾引着读者继续读下去， 最后再给出答案， 即购买商品 。
例如：在《<上帝的跳蚤> 人与瘟疫的物种战争》中， 文章共 7 段， 其中， 包含问句的段落有 4 段 。 全文 441 字， 问句 125 字， 占总字数的近三成 。 问句具体内容， 请参阅《<上帝的跳蚤> 人与瘟疫的物种战争》 。
（7）讲述品牌故事
此方法常用于文章结尾， 通过讲述一个感人至深的故事， 再找到故事与读者的关系， 让读者深深地沉浸在感动之中， 在此刺激之下， 做出购买决策 。
例如， 十点好物在推荐王小波全集时， 最后一段讲述了作家刘心武的终身遗憾， 一边用故事本身来感动读者， 一边将读者带入类似刘心武的情境中， 体会故事之外的感动 。
原文如下（编者注：篇幅所限， 有删减）：
“突然想起刘心武曾在王小波逝世前一个星期给他打电话， 问他晚上要不要出来喝酒 。 小波说自己头痛， 去不成 。 他没有太在意， 嘱咐了两句注意身体后就挂断了 。 后来刘心武回忆起小波的面容， 始终觉得欠他一杯酒 。
……
如今我们生活在再也没有他的城市， 所能做的， 大概就是晚上回家读一读他的书， 然后想象一个偶然的相逢， 伸出同声同气的手， 邀他一句：‘王小波， 晚上我们出来喝酒吧？’”

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