自从1992年中国保险行业引进代理人开始 , 保险行业发生了天翻地覆的转变 , 伴随着业绩每年飙升的同时 , 保险也从被动需求转变为主动销售的行业 。
成千上万的代理人前赴后继的加入保险销售大军 , 特别在2015年取消了代理人资格考试以后 , 各种年龄段、各种文化素质、各种职业类别的人加入这个朝阳行业 , 想在大蛋糕上分一杯羹 。
与此同时 , 保险销售队伍的质量严重下降 , 保险公司提供的培训力量根本无法覆盖全部的从业人员 , 大批连保单条款都不懂的销售人员开始铺天盖地的宣传保险 , 销售保单 。 这样的营销模式确实给很多保险公司带来了巨额的利润 , 几百万销售大军铁骑出征 , 声势显赫!但是各种销售误导和投诉纠纷开始频繁滋生 , 保险行业的口碑一落千丈 。 如果不是这几年国家重拳出击 , 整顿保险行业 , 估计现在的保险从业新人的处境将会更加的恶劣 。 在这样的市场环境之下 , 各类保险从业人员各显神通 , 为了提升业绩 , 也为了让更多的家庭拥有保障 , 设计出了各种各样的话术和销售模式 , 一般分为四大模式:
一、以产品为导向的销售模式
这是绝大部分代理人第一个会经历的阶段 , 以入司2年内的新人为主 。 因为其缺乏对行业其他产品的认知 , 同时公司的销售文化就是每日训练各式各样的话术 , 自家的产品多好多好 , 其他的产品跟我们家的没得比 。 无论客户是什么情况 , 健康险、医疗险、分红险都只有一款 , 因为他只知道公司的这一两款产品 。 其实这批人群也非常渴望学习到各类专业知识 , 也不希望出口就是几句模板话术 , 但是因为接触面有限 , 公司管理也比较严格 , 只能通过时间慢慢学习成长 。
二、以销售为导向的销售模式
这类人群其实是搞坏市场的罪魁祸首之一 。 因为保险的高佣金和基本法的高利润 , 有那么一批人会在金钱的诱惑面前红了眼 , 而想尽一切办法销售保险 。 其实每个人的需求点是不一样的 , 不一定每个家庭都需要分红险和年金险 , 但是因为这两类保险的费用通常较高 , 这批业务员会采取一切办法进行销售 。 有可能是销售误导 , 有可能是部分返佣 , 甚至可能胡编乱造 , 目的就是能销售出去保险 。 虽说销售是作为保险从业人员的天职和义务 , 但是一切以销售为导向就不太可取了!
三、以服务为导向的销售模式
有很大的一批销售精英都是这种模式 , 保障分析并不专业 , 只有基础的几板斧;保险利益算不太清 , 只要不会坑着客户就行 。 但是他们在和客户关系维护上 , 都是一把好手 , 各种客养活动搞的风生水起 。 他们一直信奉一个原则:只要关系到位 , 没有卖不出去的保险!其实这种方式是各类销售都信奉的销售模式 , 但是在保险市场还是有所欠缺的 , 毕竟保险师规划客户全家一辈子的事情 , 能够为客户合理规划风险还是很重要的 。
四、以需求为导向的销售模式
这类从业人员基本是以分析客户的需求为主 , 站的位置是为客户规划解决风险的角度进行服务 , 通过专业化的分析以及推荐 , 让客户享有最适合自身条件的保险 。 但是这种销售方式对从业人员的要求很高 , 得有非常专业的保险、金融、税务以及家庭财务知识 , 同时还有丰富的从业经验以及较好的口碑 , 才能和客户对等的交流 。 但换来的也是客户的高度信任和好评 。 这也是所有从业人员期待和必须转型的方向!
总结
【分享保险的4种销售模式 保险的销售模式有哪些?】前面三种模式都会对客户造成很大的影响 , 甚至造成很大的损失 , 导致客户买的保险完全不适合自己 。 相信有很多用户也已经发现了被误导 , 在发现自己被误导之后有没有选择全额退保的呢?全额退保已经见过很多类似案例 , 也希望朋友们可以一起交流!
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