浙江龙网

  1. 首页 > 生活百科 > >

云集购物商城 云集是什么( 五 )

购物商城


会员+社交+返利 ， 2018年 ， 云集会员贡献了近70%
来源:收集招股说明书
目前会员制+社交模式创造了巨大的成功 ， 使得其在短短四年内IPO 。2015-2017年会员数、会员复购数、会员复购率均保持较高增速 。2017年会员数290万 ， 同比增长222%；2018年会员数740万 ， 同比增长155% 。2017年回购会员数(每年不少于2次)达到230万 ， 同比增长283%；2018年回购会员610万 ， 同比增长165%；会员复购率从2017年的79.31%提升至2018年的82.43% 。由此可见 ， 在流量红利逐渐见顶的当下 ， 通过购买返利、分享购买返利、拉新返利等手段 ， 不仅迅速积累了庞大的会员群体 ， 更有80%以上忠诚度较高的复购会员由此转化而来 。所以现在的聚划算战绩不言而喻 。
第二 ， 2018年 ， 可计算的会员贡献的总收入已经占到近70% 。如果人均购买金额为978元 ， 会员在2018年至少贡献72.37亿元的商品收入 ， 占2018年商品收入113.88亿元的63.55% 。至于其他商品的销售收入 ， 从会员制社交商业模式和招股书披露可以推断(交易用户和订单的增长主要来源于品类丰富、性价比高以及会员和新会员的分享) ， 主要是会员及其社交网络获得的 。加上2018年15.52亿元的会员收入 ， 确切的会员贡献收入已达87.89亿元 ， 占2018年130.15亿元总收入的67.53% 。因此 ， 说成员创造了巨大的成功并不为过 。欢聚大有成为电商版Costco的潜力 。
但聚划算模式最大的挑战来自于无数竞争对手的抄袭 ， 比如环球捕手、贝店等 。虽然被迭代过 ， 但本质上还是来源于聚集模式 。虽然在定位、产品服务、运营上有差异 ， 但模式的关键部分是相同的 ， 因为优质店主的数量有限 。
聚会、未来或会员续会影响保留率 。
聚在2019年的招股书中表示 ， 未来可能会要求会员续费或以其他方式续费 。目前 ， 虽然聚划算会员的增长速度略高于会员 ， 但现在是用户习惯培养的关键时期 。如果此时要求会员续费 ， 而环球捕手、爱库存等竞争对手正伺机超越 ， 很可能会导致一波会员流失 。
那么 ， 如果需要更新会员 ， 保持较高的留存率 ， 该怎么办呢？海豚智库认为 ， 有潜力成为升级电商的好市多的聚集 ， 可以向会员留存率高达88.5%的好市多学习 。
2018年 ， 好市多会员数量达到5160万 。五年来 ， 北美地区会员留存率保持在90%以上 ， 其他国家留存率也保持在87%以上 。原因是好市多一直保持着低水平的毛利率和SKU以及高水平的库存周转率 。为了留住用户 ， 好市多甚至开设了自己的加油站 ， 以极低的价格销售汽油 。
来源:好市多的年度财务报告和招股说明书 。
根据Costco 2018年财报披露 ， 近三年Costco的毛利率一直维持在11%左右 ， 各仓库的活跃SKU也仅维持在3700左右 。低SKU是Costco近年来保持30天周转天数的保障 ， Costco的库存周转率高达12 ， 加上90天退换货服务 ， 让其会员可以放心、快捷地买到真正的“批发价”商品 。所以当会员的低价便捷需求真正得到满足 ， 自然就成了Costco的死忠粉 ， 会员留存率高也就顺理成章了 。
相比之下 ， 目前聚划算的商品毛利率可能比Costco高 ， 议价能力比Costco低 ， 所以能否实现承诺的“购物享受批发价”还是个疑问 。2016-2018年 ， 聚划算的商品毛利率分别在13.37%、12.5%、6%左右(实际值更高 ， 因为成本包括商品进价、仓储运费、库存减记、会员培训费用 。并且从供应商处收到商品的入厂运输成本计入存货 ， 在商品销售给客户时确认为收入成本)；
尽管我们走的是选定的SKU路线 ， 但目前收集的SKU数量仍然太少 。据海豚智库在《欢聚时代 ， 三年进入电商第一梯队 ， 为什么？文章披露的数据显示 ， 2018年欢聚平台的SKU只有5000个 ， SKU太少可能会降低会员找到心仪商品的概率 ， 从而影响欢聚的吸引力 。
欢聚曾在招股书中表示 ， 未来可能会继续扩大平台品类 。但扩大品类可能会因为产品返利高而导致财务问题；另一方面 ， 扩大品类也挑战了聚划算的库存管理能力 。虽然 ， 过去三年 ， 欢聚的周转天数分别为25天、15天和17天 ， 2018年的存货周转率高达21.47 ， 是好市多的近两倍 ， 但好市多的体量远远大于欢聚 ， 周转率没有可比性 。扩大品类以及高协作成本的自有仓储+供应商仓储+第三方配送的物流模式(2018年欢聚业绩成本11.62亿元 ， 增速104% ， 已经超过欢聚营销成本) ， 会进一步影响毛利率 ， 降低欢聚议价能力 。那么聚集会员享受批发价和好市多享受的批发价就不是一个级别的 。

推荐阅读


上一篇：电锤冲击钻多少钱一把 冲击钻电锤

下一篇：拍完戏为什么叫杀青 杀青的意思