（一）制药企业视角（代理及经销分销）
对于医药制造企业来说，如何利用分销渠道将药品销售出去至关重要 。
1、药品分销渠道
药品分销渠道是指药品从制药企业转向消费领域患者手中所经过的路线和通道 。分销渠道有两层含义：一是指把药品从生产企业转送到患者手中的所有经营环节，反映出药品价值形态变化的过程；另一层含义是指药品实体从制药企业到患者手中的运输存储过程，反映的是药品实体运动的空间路线 。由于国内OTC药品主要通过零售药店到达患者手中，处方药主要通过医疗机构到达患者手中，根据这两类终端客户的不同，可将药品典型渠道分为如下八种方式：
2、代理商与分/经销商的异同
代理商与分/经销商的主要作用都是帮助企业打通流通渠道，顺利实现药品的销售，但二者之间又存在一定的差异：在药品销售过程中代理商并不拥有药品的所有权，赚取服务佣金，而经销商在销售过程中拥有药品的所有权，赚取的是进销差价；代理商需要负担起建立和维护产品品牌的责任，相对来说经销商对品牌建设所负的责任较小；代理商大多以生产企业的名义与下游客户签订合同，而经销商是以自身名义与下游客户签合同 。
代理商与分/经销商根据实际销售网络需求，可分多个层级，通常包括三级：一级通常为全国、区域或省级代理商与分/经销商，通常为特大型或大型医药流通企业；二级通常为市级代理商与分/经销商，多为中型医药流通企业；三级通常为区、县级代理商与分/经销商 。
以上分析的主要是药品的价值形态变化及流转过程，但药品实体的空间路线与上述销售渠道或存在一定差异，主要是由于部分中间代理商或分/经销商缺乏物流配送能力，将药品委托第三方专业机构来进行配送 。
（二）医药流通企业视角（商业调拨、纯销及零售）
医药流通企业的业务模式通常可以分为两大类，一类是批发模式，批量将药品销售给终端客户（指消费者/病患直接接触的最后销售环节，包括医疗机构和零售药店），进而通过终端客户到达病患手中，另一类零售模式（以OTC药为主），通过药店直接到达病患手中 。其中批发模式又可根据下游客户性质的不同，分为商业调拨模式和纯销模式，零售模式则可根据规模可区分为单店模式和连锁模式 。
1、商业调拨模式是指医药商业企业作为某些药品的经销商，将从制药企业或上级医药商业企业采购的药品分销至其他医药商业企业供其销售的一种业务模式（即下游对接的为非终端客户），如上图中的医药商业企业1和医药商业企业2下游客户均为医药商业企业（非终端客户），因此医药商业企业1和医药商业企业2均为商业调拨模式 。商业调拨模式可以快速实现较大范围的市场覆盖，渠道成本低且资金周转快，但由于商业调拨模式不直接接触终端客户，渠道控制能力较弱，盈利能力也偏低 。
从代表性企业九州通来看，九州通目前业务以商业调拨为主，纯销为辅，但随着两票制的推进以及行业集中度提升的要求，未来纯销业务将成为公司发展的重点 。根据九州通公布的2016年年报可以看出其医药流通业务实现收入589.89亿元，调拨和纯销分别实现394.80亿元和195.09亿元 。受限于近期公司公开的年报及募集说明书未公开供应商及客户名称，我们利用九州通招股说明书中数据进行分析 。根据招股说明书中披露的资料，2010年1~6月九州通的供应商包括医药制造企业和医药流通企业，客户主要为医药流通企业，具体如下表所示：
从盈利方面来看，公司作为民营龙头企业，经营效率较高，且具有较强的渠道优势（覆盖全国的物流中心），加之随着近年纯销业务占比逐步提升，公司医药批发业务的毛利率整体表现要优于一般商业调拨企业 。从获现情况来看，公司下游客户主要为分销商，资金回笼较快，经营获现表现亦较好 。具体数据如下表所示：
2、纯销模式是指药品由上游供应商（既包括医药制造企业、医药商业企业、直接代理进口商）供应至医药商业企业，再由该医药商业企业直接供应至各级医疗机构或药店等终端客户（即下游对接的是终端客户），如图2中的医药商业企业n，其下游对接的为终端客户，因此医药商业企业n采用的为纯销模式 。相较于商业调拨模式，纯销模式直接与终端客户接触，对渠道具有更强的控制力，盈利能力相对较强，但纯销模式也面临下游资金占用压力大、销售费用偏高等问题 。
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