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2021年，商品直播越来越精细化 。无论是主播还是品牌，都希望获得更多的匹配流量，带来更高效的ROI转化 。其中，选择是最关键的一点 。
从人才层面来说，主播要根据个人定位、粉丝需求和喜好、行业趋势来选择产品；在淘宝直播中，选拔已经成为核心主播的爆款秘诀 。
目前，由各大头部主播共同打造的，核心腰尾主播的立体化直播商品矩阵正在形成 。各级主播的产品池和选择机制也开始呈现出差异化的特点 。
基于这种新趋势，淘榜推出了一系列“揭秘主播评选” 。通过数据分析和案例分析，揭示了主播选拔的差异、特点和独特的运作模式 。
2021年321宠粉节期间，淘宝头部主播陈洁kiki与鞋企“千百度”合作，略显独特的直播；最终整体销售额超过2155万元，而如果按照单品销售额/坑费计算，单个环节的投入产出比甚至达到了200 。
独特之处不在于高ROI和GMV，而在于我们通过数据洞察观察到了一个新的主播、品牌、平台搭建的直播工作室商品样本 。
众所周知，陈洁的kiki是做服装直播起家的，大部分直播间都是以自有品牌为主；但这次与千百度的合作，陈洁kiki团队凭借对商品的判断和淘宝直播平台的数据洞察，与品牌反向打磨出更适合主播的产品 。
换句话说，在这次直播中，主播和品牌实际上共同承担了制作人的角色 。商品是如何共创的，为什么会在直播间爆炸，有哪些启发和教训？让我们具体看看这个新样本 。
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背后2155万GMV
“来吧，我们准备上链接了 。今晚大家都蹲这一个 。”喊出这句话用了不到30秒，旁边的工作人员就提醒陈洁琪琪，这款产品已经没秒了 。陈洁琪琪扭着头 。“全部售出空？现在让我们把所有的数量加起来” 。
这是3月25日晚，陈洁kiki在直播间卖出千双百度乐福鞋的场景 。不到一分钟，将近2万双鞋子迅速被秒空 。在这次特别直播中，陈洁kiki直播间上架了近10个上千百度的商品链接，包括单肩腋下包、乐福鞋、小香鞋渔夫鞋等商品 。
在送福利环节，千百度总裁出人意料地当场让利，在原价基础上优惠30元，将直播间的气氛推向了一个小高潮 。
当晚，这场直播获得了458万场观看，创造了2155万GMV 。事实上，无论是淘宝直播还是陈洁的kiki，上千万的成绩并不少见，联合资金也不少见 。但稍微特别的是，这次直播的产品，是主播和品牌定制的 。
据陈洁kiki团队产品选型负责人介绍，本次专场自2020年底开始沟通 。之前已经和千百度合作过，销售数据还不错 。
而且，团队在看了淘宝直播提供的主播粉丝分类洞察后，发现陈洁kiki的核心用户画像与品牌的核心消费者画像非常匹配，于是决定尝试特别合作 。
在此次特别合作中，数字化贯穿了产品选择的全过程 。
首先，数据选择 。根据以往千百度销量占比最高的人群，团队将产品的热销风格总结为直播的核心风格；同时根据陈洁kikiLive工作室的人群标签，有针对性的进行产品开发 。
“我们提取了对应的畅销款式，还反向优化了现场精选 。从100多种款式中挑选了十几种当时的款式 。”陈洁kiki团队产品选型负责人告诉淘单 。
直播结束后，团队还观察了相应人群的偏好风格，并根据这些风格的特点，计划开发后续的直播机型 。
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人均营业额增长80%
那么，陈洁kiki团队的这一招对“货”有什么价值呢？
之前陈洁kiki团队也合作开发过电动牙刷、流氓兔等一些动漫角色，但与服装品牌共建还是第一次 。
抛开本次直播最终GMV数据本身的意义，其背后反映出的一些新动向值得探究 。
产品、粉丝需求、反馈一直是直播的黄金运营法则 。产品选择是直播间的基石，对粉丝需求的持续挖掘也是推广和突破的关键 。
淘宝直播运营小二告诉淘宝网，在针对主播的年度复播中，他们发现头部主播陈洁琪琪的一个特点就是老粉粘性极强，而高价值粉丝的规模和购买力都有了很大的提升空 。挖掘单个粘性粉丝的贡献值，可能是主播下一步突破的关键点 。
如何深挖？在本次千百度合作专场中，陈洁kiki作为淘宝直播主播CRM的首批内测用户，率先体验了精准人群投放策略 。根据主播输出的单个直播商品清单，提前锁定高潜在买家，帮助主播精准触达并召回感兴趣的人群 。最终单品点击率提升86%，商品转化率提升55%，人均成交额提升80% 。
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