主播:达人主播的经验是决定销量的关键因素 。
除了流量护城河 ， 主播的经验在TikTok电商中也很重要 ， 这也成为了销量的基本保障 。
据傅介绍 ， 伊芙琳的主播都是在其他电商平台有2年以上直播经验的主播 。有经验的主播不仅能专业的讲解商品 ， 而且有很强的现场掌控能力 ， 能对直播间出现的问题做出及时的判断和反应 。他们还可以通过与后台运营人员合作 ， 营造更多情景化的购物氛围 ， 活跃直播氛围 ， 提高整个直播间的效率和效果 。
商品:引流+秒杀+爆款的组合顶级策略 。
商品组合直接关系到直播间的销售 ， 直播间有很多秘密 。
按照傅的说法 ， 在直播中 ， 需要通过引流钱来吸引粉丝的注意力 。直播中 ， 一部分价格相对较低 ， 但同样优质的款式推荐给用户 ， 通过互动讲解 ， 让消费者充分了解商品在品质和价格上的优势 ， 吸引更多粉丝进来；其次 ， 要活跃直播间的气氛 ， 刺激用户购买 。新蜡烛一般选择Evely之前卖的那种 ， 但是库存不足100件的商品会让粉丝受益 ， 设置秒杀甚至免票 ， 从而带动高库存款式的销售；另外 ， 还有爆炸 。TikTok直播的一个特点就是 ， 只要款式爆了 ， 后续销量不会差 。爆款设置在直播间 ， 以此来淹没库存压力 。这样直播间的气氛就完全被调动起来了 ， 所有产品的销售也随之而来 。
场控:好的节奏会让工作室像精密机器一样运转 。
在直播中 ， 场控的作用非常关键 ， 直接决定了直播间的效果 。
据傅说 ， 在控制领域也有一些窍门 。以伊芙琳的直播间为例 。在伊芙琳的日常直播中 ， 主播们经常会抛出一些福利 。当每一个爆点抛出后 ， 他们的后台控制人员也会适时配合 ， 通过氛围营造 ， 巧妙地激发用户的购买欲望 。这就像一个好的相声 ， 以搞笑的方式抛出一个包袱 ， 当这个包袱被巧妙地摇动时 ， 就能赢得观众满堂喝彩 。
品牌服务商:直播工作室的秘密推手
Evelyn在TikTok的电子商务取得了快速的增长 ， 这不仅依赖于过硬的产品质量 ， 更依赖于她背后的操盘手——品牌服务商新烛传媒(NewCandleMedia) 。我们发现 ， 在加速品牌向TikTok电商迁移的同时 ， 越来越多的品牌服务商将业务拓展到了TikTok的电商平台 。
所谓品牌服务商 ， 就是专门帮助品牌进行活货投放 ， 提供幕后策划、运营、执行等一站式解决方案的服务机构 。随着直播的不断发展 ， 行业对服务商的需求越来越大 。
据傅介绍 ， 从去年8月份开始 ， 新烛就参与了服装品牌的电商自播项目 ， 并对其进行了小试牛刀 ， 取得了不错的效果:
11月 ， 他们为国内服装品牌因曼做直播 。第一次出货量数据突破百万 ， 算是出名了；
11月底 ， 团队开始与另一个知名品牌VEROMODA合作 。接手后销量也在第一次官方直播突破百万 ， 9个900万的数据 。双十二活动突破620万；
12月底 ， 新烛接手伊芙琳项目后 ， 通过平均每天两场直播的日常运营 ， 加上新年期间35小时马拉松直播等节日促销活动 ， 帮助伊芙琳在开店一个月内实现了单场500万和1000万的突破 ， 甚至在40天内收获了8000多万的营业额 。
据了解 ， 目前全行业像新烛这样的电商品牌服务商大概有一两百家 。他们之前一直活跃在其他平台 ， 以自己的经验和能力贯穿了整个直播过程 。
谈及为何将业务拓展至电商 ， 付表示 ， 布局电商业务正当其时 。TikTok电商平台正在大力推动品牌服务商和商家入驻 ， 并给予了大量的流量和营收补贴 ， 入驻平台正是时候 。
就品牌而言 ， TikTok直播靠的是优质内容 ， 流量效应非常明显 ， 投放效率高 。以Evely的服装行业为例 。优秀的运营交付团队 ， 即使在成熟账户阶段 ， 也能实现远超1:10的ROI 。也就是说 ， 在高效运营方案的驱动下 ， 品牌只需要支付少量的推广费用 ， 直播商品的销量就能得到稳定的保障 。
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