文章插图
你一定听说POPMART要上市了 。
他们发来了一份483页的招股说明书，内容是关于他们的品牌、财务状况和运营策略 。
我看了几天，发现整个文档密密麻麻写满了大字“盲框” 。
什么是盲盒？
在招股书P169中，POPMART对盲盒的定义是这样的:“我们的粉丝不知道他们会得到哪个系列的具体设计 。由于这种不可预测性，盲盒增加了乐趣和重复购买 。"
短短两句话，道出了POPMART扭亏为盈的秘密 。
2019年，POPMART产生了16.8亿元的销售额，其中通过在无人售货机中放置盲盒的方式实际销售了2.49亿个 。
简单，有效，令人羡慕 。
仔细研究了盲盒，我把他们的打法“汤圆战术” 。
-01-
汤圆战术，
POPMART盲盒成功的“秘密武器”
“汤圆战术”是一种控制品类预期但制造产品惊喜的投放方式 。
想象一下有人给你喂饺子 。在你吃它之前，你知道它是一个饺子，但只有在你吃到嘴里之后，你才知道饺子里面是什么 。
引申开来，就要提到送礼的惊喜了 。
别人送你礼物，你先挑好再给你 。这里会有两种结果:你喜欢或者不喜欢 。
为了解决这个问题，美国人发明了wishlist 。如果一对夫妇结婚了，他们会和朋友分享一份愿望清单，上面列有他们想要的礼物，然后朋友们会认领不同的物品，购买并带来 。这样就不会出现很多人买一样礼物，或者新人不喜欢/有现有礼物的情况 。
国内的送礼文化还没有这么直接，但是用户已经实现了另一种方法:给自己买礼物 。
自己买的时候如何营造惊喜感？就是用饺子诀 。
一个人知道自己喜欢的礼物类别，但想要收到礼物时的那种惊喜，就得找一个有饺子战术产品的品牌，从他们那里买“饺子”给自己 。
那么“吃到嘴里”的那一刻就是消费体验之路的巅峰 。
POPMART的盲盒是典型的饺子战术:你知道盒子里有玩偶，但不打开不知道是哪一个 。
-02-
汤圆遍地都是，也许你已经交了学费
汤圆战术的应用案例很多，是我小学时候遇到的 。
那时候浣熊脆面在各大学校周边的小店兴起，每个包装里都有水浒任务卡 。08会对应这108张牌，其中有一些稀缺牌和金银牌 。
一包面条要五毛钱，由此可以算出一个重度成瘾小学生的LTV 。就我个人而言，当时买的脆皮面有一半不是用来吃面条的 。
罗曾经推出过一个书盒子，告诉大家盒子里有很优秀的书，但是你买了才知道是什么书 。售价499元，限量8000套 。结果90分钟内就卖光了 。
花点时间用饺子战术卖花 。用户只要按月付费，每周都可以收到不同的鲜花 。同样，也是在采花的那一刻，才发现具体的花 。
日本商场也深谙此道，创造了福袋的概念 。把不同的商品塞进福袋，封好，按种类分开 。顾客可以满怀期待地购买 。
还有扭蛋机 。你可以投入一枚硬币来买一个鸡蛋 。不打开就不知道里面是什么 。
上个月，娃哈哈也尝试了水饺战术，和POPMART合作推出“盲水”，也就是说不打开不知道是什么味道 。第一批上架的1000盒盲水被一扫而空 。
游戏行业是饺子游戏最厉害的玩家 。
网游中的抽奖和爆炸装备就是典型的饺子战术 。玩家知道自己有机会获得一些好装备，但是拿出来才算 。
在游戏公司内部，有一个数值策划的特殊职位，负责构建游戏中的数据平衡，包括装备的爆率等 。要让玩家继续玩游戏，至少要解决两个数据问题:
1 。爆炸率的下限是多少，才会让玩家一直有玩下去的意愿和烟瘾？
2 。爆率的上限是多少，才能让这个游戏均衡运行，没有通货膨胀，没有装备折旧？
每个游戏的数据都不一样，就像每个公司对产品的设定都不一样 。
根据玩家的估计，POPMART的盲盒抽到隐藏钱的概率是1/144，也就是0.69% 。
-03-
挥出三把斧子，快速开始饺子战术
从上面提到的案例可以发现，汤圆战术的用户非常多 。有的品牌玩的好可以提交招股说明书，有的品牌玩的不好，市场上就没有他们的踪迹了 。
有什么区别？
从用户心理来看，至少有三点:内群体、设计感、稀缺性 。
1 。内群:你看到的是用户希望你看到的
内心群体是一个心理学术语，指的是人们本能地将与自己相似的人定义为同一群体，然后将他们与其他群体作为一个群体进行比较 。你所属的群体叫内群体，你不所属的群体叫外群体 。
推荐阅读
- 泡泡玛特的故事：看他怎么从1000万到一千亿
- 泡泡玛特的泡泡是什么 泡泡玛特是什么 泡泡玛特是什么东西
- 茶叶中的泡泡，对人的身体有害吗？
- 撒起娇来整个天都会飘起粉红泡泡的星座
- 奥特曼卡片盲箱一盒多少元 奥特曼卡片盲盒多少钱
- 泡泡玛特是哪国生产的 泡泡玛特是哪个国家的?
- 鱼泡泡是什么东西 鱼泡泡到底是什么?
- 安卓怎么截屏快捷键，安卓怎么截屏泡泡
- 自制泡泡水怎么做和买的一样，儿童吹泡泡水如何制作
- 泡泡糖粘在衣服上有什么方法可以去掉 泡泡糖粘在衣服上怎么去掉