用收入建模的方式看 ， 影响一家咖啡店营业额的无外乎六个因素：1、一共能覆盖多少顾客 ， 2、覆盖到的顾客中有多少饮用咖啡 ， 3、有多少咖啡饮用者会选择这家店 ， 4、选择这家咖啡店的顾客咖啡饮用频率如何 ， 5、其中多大比例的咖啡会从这家店购买 ， 6、客单价是多少 。
这六大因素环环相扣 ， 用相乘的方式共同组合起店铺营业额 。每一个值的提升都能为后面的数值提供更大的基数 ， 从而实现“滚雪球”式的营业额提升 。
市场环境导致的差异主要体现在力量配比的不一样 。一二线城市咖啡店用更多的力气寻找自身相对于其他咖啡店的独特竞争优势、提升顾客的咖啡饮用频率和客单价 ， 而三四线城市咖啡店更多是在吸引消费者前来尝试咖啡 。
但这并不意味着其中任何一个维度可以被忽略 。尽管一二线城市的咖啡饮用者基数庞大 ， 但一二线城市的咖啡店仍不能不思考如何赢得他们的青睐 ， 毕竟所有的店都想分得更大的蛋糕；尽管三四线城市咖啡核心客群数量有限 ， 但这绝不意味着三四线城市的咖啡店们得一门心思去拓展新客 ， 以至于忽视维护老客忠诚度 ， 毕竟一般来说获客成本总是高于老客维护成本 。
增长密码从具体商业实践的角度看 ， 为了提升这六个因素 ， 主要有三大着力方向：提升在原有市场的渗透、推出新的产品和进入新的市场 。除此之外 ， 以咖啡为基础进行品类延展也是提升收入的重要途径 。
1. 提升在原有市场的渗透
低价位咖啡是在价格维度找到了市场切入口 ， 传播咖啡文化能将咖啡的火苗燃到一部分消费者心里 。在咖啡“祛魅”之后 ， 提升市场渗透的故事才刚刚开始 。
为了吸引更多的客人 ， 熊岚将Ice咖啡从一条背街小巷搬到了主干道路边 ， 还对店铺装修进行了整体升级 ， 让店铺更富有东南亚风味 。店铺面积也从30平米直接扩大到超过100平米 ， 让顾客们拥有更好的消费体验 。
熊岚“Ice咖啡”搬迁前后对比 | 受访者供图 ， 刺猬公社制图
“原来的那家小店只能保本 ， 搬了新店后盈利状况好了很多 。现在一天正常的情况能卖30-40杯 ， 周末和节假日能卖到一两百杯 。”熊岚说 。
与Ice咖啡试过错不一样 ， 筹备之初Eva就想好了：要把山物House打造成一个创意空间和“打卡地” 。
在整体色调上 ， 山物House大面积选用鲜艳的橙色、墨绿色、粉色和灰色进行撞色处理 ， 棕皮的沙发和黑色的桌子进一步提升了店面质感 。除此之外 ， Eva还用大量的油画、水彩画、海报、照片和工艺品 ， 用来对店面进行装饰 。
山物House内部 | 受访者供图
年轻化的设计赋予了山物House天然的传播基因 。Eva通过小红书和微博发“种草帖” ， 吸引来的顾客有不少人在打完卡后成为“自来水” ， 主动在社交平台上分享 。
“我们的店开在绵阳市中心的外围 ， 在区位上的优势不算明显 。既然这样 ， 我们就必须借助新媒体的手段让更多人知道我们这家店 ， 把大家吸引过来 。”Eva解释道 。
有了一定顾客基础之后 ， 提高渗透的难题就变成了如何维护消费者关系 。
Eva建了一个名叫“山物House的男孩女孩”的微信顾客群 ， 目前这个群已经有接近300个人 。在群里 ， Eva采取了一种“弱管理”的方式 ， 除了发布新品和活动之外 ， 店员们不引导也不管理群内发言 。就算这样 ， 微信群依然保持了较高的活跃度 。
“大家想聊什么就聊什么 ， 话题可以和山物没有任何关系 。这个微信群就像是一个社区 ， 大家可以在里面交朋友 。我们店员和顾客之间也更像是朋友 。只有这样 ， 大家才能真正喜欢这个地方 。”Eva说 。
左：山物House微信群 | 右：顾客和店员坐在一起吃甜品
与一般的快速消费品不同 ， 咖啡身上附着了极强的社交和文化属性 。从消费者的角度看 ， 这是属于咖啡的独特魅力；但站在经营者的角度看 ， 这则是可以被撬动的“品类资产”——咖啡社交的环境和咖啡文化的氛围能成为鼓风机 ， 加速咖啡香味的蔓延 。
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