编辑导语:传统的企业间的交易往往都比较费时间 , 随着互联网的不断发展 , 通过B2B的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程 , 并且B2B有合适的营销计划能更快的达到目标;本文作者分享了关于B2B营销方式的一些思考 , 我们一起来看一下 。
![b2b线上营销模式和创新模式 b2b线上营销模式](http://img.zhejianglong.com/220406/13530R161-0.jpg)
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2020年对B2B市场人来说是个变革年 。
企业生意受疫情影响 , 营销预算大幅缩减 , 对投入产出的要求也越来越高 。
越来越多的公司直接把商机转化量/率当成市场部KPI指标 。
再加上原本占70-80%工作量的线下市场活动不能开展 , 有些公司的市场部还遭遇了裁员 。
留下来的团队也是蛮焦虑的 , 硬着头皮搞起了直播、搭建用户社群 , 拥抱C端营销方式 , 踏进私域流量的大热潮 。
当然 , 有创新、有突破是大好事 。
但在过去一年的实践中 , 我也渐渐发现这些营销方式有的并不适合B2B;还有的需要投入时间精力才见效果 , 越急于求成 , 越无法做深做透…
就像这些:
一、不适合的营销方式1. 千篇一律的节日祝福海报放在最前面 , 是因为我想吐槽很久了 。
刚刚过去的牛年新年 , 微信里有太多来自各个公司的祝福海报 , 一看就是模版输出 , 连加logo和二维码的地方都一摸一样…
如果是精心设计的海报 , 创意独特、诚意十足 , 一定会让人记忆深刻;比如下面这款 , 看了还想转发 。
![b2b线上营销模式和创新模式 b2b线上营销模式](http://img.zhejianglong.com/220406/13530TU5-1.jpg)
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市场人也挺憋屈的 , 只不过会用PS而已 , 就被公司当成广告创意人 。
修改无数稿老板不满意是常有的事;时间花了不少 , 改了又改 , 还要发红包动员同事、合作伙伴转发 。
客户看到后不觉得有诚意;自己朋友看了也无感…最后成了内部员工的新年仪式 。
如果想做节日营销 , 一份精心挑选的礼品 , 一段手写的祝福 , 甚至邮件/微信一对一发送的暖心文字 , 都好太多了 。
2. 签约快报海报有些公司一旦和客户签约 , 马上用标准模版发布喜讯;第一天发的时候还有点喜悦和傲娇 , 第二天就被客户要求撤掉…
说起来还真有点像外面的小广告 , 先贴一个被人发现再说 , 而朋友圈成了电线杆 。
签约对于企业服务来说 , 是合作的开始;如果双方关系对等 , 项目很有意义 , 彼此也愿意共同推广 , 搞个签约仪式都不为过 。
只不过不少公司只是想蹭客户的知名度来宣传自己 , 内容含糊其辞让人看不明白 , 更谈不上是成功案例推而广之 。
这样的海报 , 说白了还是给自己人、部分合作伙伴甚至竞争对手看的;对品牌传播有一些帮助 , 但不大 。
市场人除了需要写内容 , 做设计 , 还随时准备应对客户的投诉 , 费时又费力 。
3. 投入过多时间做视频号、抖音、直播B2B公司 , 能用文字把自家产品和解决方案说清楚已经不容易 , 如果还想用视频生动的表达 , 难上加难 。 (除非公司有特别有才华的段子手)
今年开始 , 我渐渐发现不少公司的视频号停更了 , 创意枯竭是一个方面 , 更重要的还是制作太粗糙 , 内容不精彩 , 互动者寥寥 。
再说说直播 , 消费类产品都略有降温 , 更别说B2B企业了 , 不少公司直播一次就没有了第二次 。
那些需要一时冲动就购买的产品 , 直播也许有效 。 一套软件 , 一件大型设备绝不是哪家公司的CEO或者采购主管因为看了直播 , 冲着“所有男女生 , 买买买”后脑子一热就购买的 。
就算直播和短视频有不少人关注 , 也只是有了些初步印象;还需要多次的线下接触、立项、招投标、测试、走流程…
用2C的营销方式触及客户是大趋势 , 但是真要客户做决策 , 还需要多次深入的交流 。
市场人更需要花时间在了解客户需求 , 提升沟通效能上下功夫 。
4. 盲目搞社群为了沉淀客户 , 有不少公司也会拉各种群 。
刚开始的时候 , 大家还寒暄下 , 分享一些信息;互加了微信 , 一般就变成了组织方广告栏 , 公众号、新品发布、签约啥的都往里面放…平时没有运营也没互动 , 没人发言 , 红包都懒得抢 , 无限期的静默 。
消费品类做社群可以理解 , 比如苹果手机的用户群 , 大家可聊的蛮多的;到了B端 , 每个人带着自家公司的标签 , 行业领域与诉求都千差万别 , 一个没有共性的大杂烩的群 , 真没啥好交流的 。
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