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二手房的销售技巧

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二手房的销售技巧

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二手房**技巧让房产*人员更好*完成*任务 ， 同时也让房产*人员更好*去理解帮助消费者，帮助消费者完成他们*民生大事 。那么二手房**技巧都有哪些？
房屋*买卖对于大部分*消费者来说都算是生活中*一件大事，因此，二手房*在*过程中*人员不仅要有**意念，还要有帮助消费者找到最适合自己*房子*意念 。
1、善听善问
当客人不善于表达自己*意向时，我们用什么方式去了解他心目中*想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人*意向和需求 。
2、集中谈判多次肯定
客：[反正A单位25万我一定可以落实 。不过，上次看*B单位也不错，B单位现在卖多少钱……]
※要落实客人*最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲 。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他*选择，以免客人会后悔并终止成交 。
※诚意金是我们成交*试金石，如何说服*交付“诚意金”：
（1）如推盘*目**很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定*铺垫；
（2）先向客人*客人现时*回价是无法成交*；
（3）只要有其他*客人出价比现有客人高均能成交；
（4）业主可以自行选择价高*买家；
（5）诚意金可暂时将该单位封盘 ， 减少竞争*机会，同时也避免业主反价；
（6）诚意金能了解业主*底价，并能争取尽快成交；
（7）诚意金是帮助客人低价购房*有效手段，而并非减轻*工作*工具 。
3、一次落实条件及要求先易后难
你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判**？切忌条件分开多次落实，需一次*明确客人*要求 。
税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次*付款；一次*付整年租约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易 。当双方*交易价格各不退让*时候，我们可先落实其他*条件，如上述所提到*税费等 。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次*落实好，以免在谈判过程中失利 。
4、大胆还价
（1）还价先讲优点 ， 再暗示缺点；
（2）还价要有理由；
（3）多利用个案 。
5、引导清晰
当客人明确自己*购买时，他希望对整个谈判及交易*过程有清晰*了解（即知情权），否则，他会对我们*流程产生设防 。故此，在谈判过程中要*明白我们*工作程序，减少客人不必要*恐惧和设防 。当收了客人*诚意金后 ， 应与客人保持* 。
营：[陈先生，我会对你**条件进行书面上*确认以便客人了解你*意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关*交易手续 。]
客：[哦！我明白了，现在我落实我*条件是吧]
谈判*技巧—如何说服客人
6、利益汇总法
【二手房的销售技巧】利益汇总法是在营销当中最常用*方法 。是把先前向*介绍*各项利益，特别是获得*认同*那部分 ， 一起汇总，扼要地再提醒*，在加重*对利益*感受 。同时向*要求明确成交*意向 。
营：[吴生 ， 这个单位景致好 ， 房间*布局合理，地处滨江东豪宅氏 ， 你之前也说这边楼价是最贵*，现在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很得*机会，不如到我们*看看我们为你做*投资方案，以作详细*预算！]
※诫途说服客人是，不要运用过多*专业述语，这样拉远你与客人*距离 。
※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交*利益 。
※利益展示要具体化，将具体*数字展示给客人 。
※不要直接向客人提出成交*要求 ， 这会让客人犹豫，要帮客人圆场 。
7、讯息对比
（1）一手楼与二手楼对比
（2）二手楼与二手楼对比（如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引）
（3）行情对比（如东山区*一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等）
（4）规划走势，新*对周边**辐* 。
对客人来说，最具说服力*并非你*人，而是你所掌握*资讯 。
[陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意睇楼，如果你愿意将楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才有机会为你服务！]
[刘先生，客人都会货比三家，前三天我*同事以25万购买了你所在花园*一个中层单位，带有标准*装修 ， 你应该将价格高速一下，尽量接近市场价 。]
[李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万 ， 推荐给你*已经是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会 。]
客：[但现在*登那边一手也也只卖￥4000元/㎡ ， 各二手也差不多……]
营：[你说XX花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个4楼*单位，是向路面*毛坯房，如座向和户型较好*均价要￥4800元/㎡ 。]
8、自我认同
试想想，当你发现某产品*存在*缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢？每位消费者*价值观和消费观都有所不同，作为专业**，应持着客观*态度去对待任何物业*缺点，并以专业*态度向你*客人作出推介 。
9、化赖为零
[陈先，既然你这么喜欢这个单位，不要差那么一点，每月月供才多一百几十块 ， 就可以住一套好单位了 。]
※将不到价*部分化为月供，让客人*价格差距软化 。
10、利益对比法
营：[业主已经亏很多 ， 赚少￥1000元可能无所谓，再亏多￥1000元会很惨* 。]
营：[业主初初是放价￥40万元*，是经过半个月*不断游说才愿意以￥35万元*，我们已经为你压了￥5万元了 ， 陈先，我们一直在为你争取 。]
营：[李太，随着楼龄增长，房屋会产生折旧 ， 现时*小区建设越加完善，交通网络越加理想，旧*楼宇会加快快贬值* 。]

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