fancl中国官网30 fancl中国官网( 五 ) _生活百科

正是这些重度用户的持续复购（一年40单）撑起了Fancl营养补充剂业务的主要营收。结合第三点，Fancl也有足够的动力通过不断做深服务的方式更好地构建这群中老年用户的粘性，创造溢价来源。长期来看，忠实用户的沉淀会是品牌最宝贵的核心资产。
5）Fancl通过品牌合作进军功能性食品饮料领域，寻找新的更大的业务增长点。
前面我们提到，整个日本健康（Healthy）和美容（Beauty）市场（H/B市场）规模为218亿美金。其中，单纯的营养补充剂市场规模在其中占比不高，在2019年达到24亿美金。而且，有数据显示，在日本，约30%的人每日服用营养补充剂。所以仅仅通过营养补充剂本身的迭代来实现增长，有相对明显的天花板。

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基于此，Fancl选择了与各类食品公司合作，把营养补充剂带到了更广袤的食品饮料领域，共同推出含有营养补充剂的功能性食品饮料产品。对于食品饮料公司来说，其也希望打造更差异化，更符合消费者健康诉求的产品，双方可谓一拍即合。比如和雀巢、三得利以及股东麒麟集团等公司合作各类胶囊制品和饮料等，这也让Fancl营养补充剂的潜在用户群从特定刚需的用户群体拓展到了所有的大众用户，有机会探索更大的发展空间。
在国内，我们也可以观察到这一跨界融合趋势越来越明显，背后反映的是用户不断增长的健康诉求，更多的新方案有了孕育空间。
产品策略小结：
Fancl营养补充剂业务上的产品策略可以称之为“三级火箭”策略，客观上形成了可以上下转换的金字塔的结构。

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在金字塔的更底端，Fancl和各类食品饮料厂商的合作，降低营养补充剂人群的尝试门槛，扩大用户基数；在腰部，Fancl围绕日本的出生率低、老龄化等社会性问题提供营养补充剂解决方案；在最顶端，围绕中老年群体重度高价值用户提供个性化解决方案，用强复购构建用户粘性和品牌壁垒。2、渠道策略
邮购／电商渠道、自营门店、批发渠道三足鼎立，海外市场成未来增长点。
渠道这一侧的研究，我们从渠道演化情况、邮购、电商、自营门店、批发渠道以及海外渠道来展开。

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先说渠道的演变。Fancl的营养补充剂业务最早从目录邮购渠道起家，这也一度是Fancl最核心的渠道。随着其他渠道的拓展，邮购渠道占比一直下滑，销售额从占比6成以上缩减至2019财年的33% 。与此同时，自营门店渠道和批发渠道的增长迅速，重要性也不断攀升。到2019财年，自营门店的销售占比达到32%，批发渠道占到29% 。另外还有一部分海外渠道，当前占比只有5.7%，虽然目前还称不上重点渠道，但未来以中国市场为代表的海外市场被看做是Fancl的增长新动力。
我们发现，不同渠道由于特性不同，在不同阶段被赋予不同的重要性，但共同为Fancl营养补充剂业务的持续增长作出了贡献。
1）目录邮购渠道。
Fancl的业务最初从邮购（目录销售）渠道起家。在营养补充剂业务推出之前已经积累了很多有价值的渠道经营 *** 论。Fancl开拓营养补充剂业务初期，也复制了以邮购渠道作为核心的渠道路径。

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Fancl营养补充剂业务邮购渠道的特点是毛利高，用户复购好，适合多品类销售，客单价相对高，适合发展重度用户。
1995-2002财年期间，Fancl邮购销售占比超6成，是绝对的主力销售渠道。2000财年后，由于整体市场竞争加剧，价格厮杀激烈，Fancl的相对优势不明显，邮购渠道获取新客上呈现颓势，获客成本开始明显增加。到2004财年，邮购用户的下降趋势已经非常明显，尤其是轻度和中度用户数持续走低；不过从销售额看，营养补充剂业务邮购销售仅降低4%，主要原因是重度用户此时仍然保持了持续增长（+6.3%）。
超过50%的重度用户会购买2个以上的产品品类。这群重度用户贡献了主要的收入和利润，有力地支撑了业务。Fancl的核心竞争力之一就在于抓住这群重度用户的能力。这一点在Fancl的产品策略分析里重度用户强复购的特点中也有佐证。

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图片来源：Fancl官网
同时，邮购业务也显现了Fancl跨品类的销售协同，有40%的化妆品用户会购买营养补充剂，30%的补充剂用户会购买发芽米。与此对应的是，邮购业务的客单价相对其他渠道更高，比如2005财年披露的数据显示，邮购的客单价为6,051日元，接近门店客单价（3,345日元）的2倍。