一个B2B网站客户地推拓展活动的全过程什么是地推活动？ _地推活动

在本文中，作者讲述了一个B2B网站客户地推拓展活动的全过程，且梳理并分析在客户地推拓展活动不成功的原因以及经验教训。 enjoy~

古语云：“失败乃成功之母”，在如今快速迭代的互联网时代，快速试错并纠正吸取经验改进下一次的尝试，往往被认为是一种非常行之有效的小成本试错方案；对企业和个人而言，正因为不可能永远的成功，所以往往从失败中积累的项目经验对企业产品的打造和个人乃至团队能力的提升，都具有不容小觑的作用。
为此，本文也是基于对一个不算成功的B2B网站客户地推活动案例的过程还原，梳理并分析在B2B客户地推拓展中踩过的“五个坑”、背后的原因及笔者认为有效的B2B客户地推拓展应该是怎样的归纳，希望通过对具有一定代表性的个案总结分析，对相关行业B2B客户地推拓展活动有一定的借鉴作用。
过程：一个B2B网站客户地推拓展活动的全过程1. 活动概况2015年1月至2月，某企业为提升B2B网站客户注册量，对线下渠道客户进行了为期21天的线下“大篷车”客户地推拓展活动，在广东省的广州、东莞、中山、肇庆等11个地市进行巡回路演及核心商圈流动的方式进行地推。
2. 活动流程整个地推拓展活动经过前期充分准备并明确分工及动作节点部署，围绕B端客户网站注册进行，具体活动流程及注册流程如下表所示：
表1：地推活动大致流程
图1：客户注册流程
考虑地推进度及路演效果，当业务经理进行地推拓展客户同时，大篷车路演活动将驻点进行，整个地推活动采取“阵地+游击”的形式进行。 “大篷车”路演的内容如下表所示：
表2： “大篷车”路演流程及内容
3. 活动效果此次活动覆盖11个地市32个商圈，超过47676人，发展潜在客户102个，成功拓展客户33个（即完成B2B网站注册的客户转化数）。
期间B2B平台访问量(UV)8108个，环比上月下降9.9%，其中省内访客数7540个，日均访客数243个，环比上月减少19个，降幅7.3%；当月页面浏览量(PV)20.4万次，日均浏览量6578次，环比上月下降20.1% 。
对于非B端地推活动的从业者，或许对这个客户拓展及B2B网站访问及浏览情况没有太多的概念，故，笔者试图通过下面简单的活动效果分析及对此次活动的反思，进一步梳理对B端客户地推拓展活动应该注意的地方。
结果：客户地推拓展活动不成功如果我告诉你关于此次活动的另外几个分析数字：活动预设最低目标为58个成功注册客户（拓展成本为3793元/个），但此次实际客户拓展成本却为6667元/个（不含企业参与人员人工及支撑成本）、客户数同比增长率为-59.29%、客户数环比增长率为-76.37%、向前比与前期月均注册客户数相比增长率为-45.74%、向后比与后半年月均注册客户数相比增长率为-16.13%，或许我们对此次活动运营的效果便有一个比较立体的感知了。
如你所想，从活动效果而言，虽然有受淡旺季的影响，但从效果而言，这确实是一次不能算成功的地推拓展活动，主要表现为：

第一，结果导向上而言，没有完成既定目标；这次活动是经过充分酝酿和准备的，为何却没有得到较好的活动效果，甚至连最低预设目标都没有完成；
第二，活动投入产出上，这是高成本低效率的；通过对投入及结果分析，单个客户拓展成本过高；
第三，活动效果变化而言，几乎是没有影响的；通过活动前后相关客户数的变化以及网站UV、PV的分析，均没有增长效果，虽然不排除因受前期线上促销活动影响导致出现降幅，但将时间拉长，对比上一年平均情况，及后半年平均情况，活动效果仍然是不乐观的。

为此，我们在对这次活动进行盖棺定性的同时，笔者也在思考，这次活动在从策划到执行，到底踩了哪些显性抑或隐性的坑？
反思：这次失败中踩过的5个“坑”因此次地推拓展活动，从活动效果来看，确实难以算成功的，甚至说可以吸取总结不少经验教训都是不为过的；为此，笔者在试图再次复盘整个阶段性的地推活动的时候，发现其实不经意间整个活动运营过程中是踩了不少坑的，而这些坑其实也都是可以避免的。
坑1：活动模式不匹配受众特性对于互联网产品或网站细粉的线下推广，以往我们接触较多的都是面向C端消费者的地推，集中路演、摆点、扫街、社群聚会等地推模式都是稀松平常，但“大篷车”这种更多倾向于路演的的活动模式，天然是一种适合于对C端个人客户进行宣传或拉粉的；